社群团购四大内部运营框架

开曼的小伙伴们,大家好!我是杨乐，鹰眼智选的创始人，感谢开曼提供平台让我们在这里分享交流，今天我以一个社群团购创始人的角度来分享一下做社群团购的经验。之前做过实体店，微商，去年8月份我开始做社群，当时觉得非常孤独，因为身边没有朋友做这个，全部都要自己摸索。今年就慢慢的进入这个圈子，认识一些同行的朋友，有了供应链，运营等多方面的学习交流。 有一段时间去湖南，深圳，广州了解了一下社区团购。对于社区团购的运营是有一定的了解，那么它的整个的链条相对会比较长，资产会比较重，前置仓，冷库或者说一个团长的优势和缺点是什么。那么作为社群团购，可能团长是比较轻的，他不需要配送货。销售有一个裂变的模式，而裂变在社群团购里面是最有优势的，同时社群团购没有地域限制，只要你有一个地址，可以收快递，那么我们就可以做他的生意。 我们社群团购选品利润生鲜类的要在20%- 30%左右，百货类或者是其它能占到40%-50%。那我们达到这样一个利润就会给不同级别的团长分利润。实际上社群团购的品牌方留下来的利润是比较薄的，如果是水果的话，可能也就是百分之五六的利润，百分之七八算是很高的，再加上我们还需要售后，如果是百货的话可能会高一点，大概在10到15个点左右。 所以这么算起来的话，社群团购毛利还是蛮低的，我们除掉了整个的运营成本，实际上的纯利真的是不高。那么我们是靠什么赚钱呢？我们的一个核心点就是轻资产，重运营，我们赚到的钱就是落袋为安的，能够自己踏踏实实拿到手上的，而不是去烧钱的那种。每天的团品更换可能不像社区团购那么多，就是上几十种，一百种，目前社群团购里面有人每天团五个品，有人团八个品，然后有一些人是15个品，就是每天开团。有时24小时截单的，有时48小时截单的。那如果有爆品的话，我们可能会把每个月的11，25或30号，或者是每周的周日定为爆团，把之前卖得好的品类，一天全部拿来团。 社群团购整个内部框架的运营，大概分为四个部门。第一个是采购部，所有跟物品有关的东西，比如说仓储，发货，打样，前期跟供应商洽谈全部是属于采购部的事情，每天八个团品，每一个团品都需要打样，然后进行实物拍摄，打样，选品，排期，上架，库存，然后开团，接单，发货，导单给供应商，结款，售后整个流程采购走完之。 采购部门把品选好，样品打完之后就到了运营部门，它有三个岗位，一个是文案，他需要把一些产品的卖点提炼出来，用文字的方式表达出来。一个是美工，负责把我们的图片美化，图做出来之后会有一个统筹人员，我们目前社群团购里面，基本上大家都会有一个系统，基本上这个系统要么是一个分销商城，要么是一个小程序。那么在小程序或者是商城的后端，我们需要有上下架，这个统筹人员就要把我们所有的美工和文案做好的图片上架，定好一个开团的时间，那么运营支撑完走完之后，我们就到了市场，市场策划人员是非常重要的，我们称为运营。 当我们的运营把团品上架完之后，运营就要从八个团品总能找到一个爆款。今天晚上八点钟要在群里面预热，然后我就告诉大家这个产品的卖点是哪些，因为社群团购的团长，我们是有一个团长群，然后还有一个素材群，素材是专门发素材，全是禁言的。那么我们所有的沟通和交流是在这个团长群里面。首先，团长是我们的小B端，我们得让团长知道这个东西好，怎么好，好在哪里，他有没有信心去卖，因为东西卖得好不好，最重要的是我们的团长对于这个团品的了解，和他对这个产品的信心。然后沟通完，有一些产品是属于有爆品属性的，所以很容易推起来就爆了。 有一些产品可能看图片的时候没有感觉，第一次团的时候效果一般，客户团完之后反馈很好，然后所有的人都买家秀，跑到群里面来沟通交流，然后在第二次返场的时候，可能会是三倍，或者是五倍的体量，这种情况经常有。所以整个团品的运营取决于这个人怎么去引导，怎么样把卖点提炼出来，让我们的团长更有信心。同时市场部门会有客服岗位，来回答我们团长的一些问题，然后同时完成售后。比如说生鲜水果，原产地发货，物流查单或者是电子产品功能如何使用，客服和售后去处理一些繁琐的工作。 然后第四大板块就是培训，社群团购不像社区团购，可能大家都不在同一个区域，培训就是显得尤其重要，培训分为新人培训，比如说有很多人，他可能在内地四五线城市，他还不太了解社群团购，我们要先给他普及一下基础的社群团购的知识，再有一个进阶的课程，当他成为一个合格的团长之后，要招会员，他的会员买东西他也有收入，那这个时候的话就会变成一个小型的团队，长团队长就是进阶的课程，再往上的话就是核心的课程。 联合创始人的话，每个月的收入起码是2万到5万之间，这个时候需要承担一定的职责，要把自己的团队带好，带领公司其他的小伙伴去做更多的事情，就是收入越多责任也越大，这个时候的裂变效应就出来了，当你这个月收入3万，如果你团队裂变得好的话，下个月可能就是5万，再下个月可能就是7万。 四个部门就是采购部，运营部，市场策划部，培训部门。市场这边客服和售后可以适当的用兼职，因为在前期体量不是很大，如果用全职的话，第一个就是人工成本比较高，第二个如果工作很少，反而会觉得自己体现的价值感不是很多。值得一提的是当我们自己内部的班子搭好之后，有一点很重要，就是我们项目负责人，或者是品牌的创始人，一定是跟内部的工作人员思维需要同频的。你不能说你吸收了很多的东西，但是你的美工文案，然后你的市场策划他们跟不上，他们在埋头干活，那这样子的话你很难把整个品牌，把这个盘子给带起来，所以要跟我们内部的工作人员内训，沟通，告诉他们现在是什么样的情况，我们明天应该怎么样打，然后应该是纳新还是推爆品。 在社群团购里面有几个关键点，第一个是制度的设计，社群团购核心的运营本质，第一个就是建立信任，陌生人和陌生人之间建立信任。第二个就是情感的链接，第三个就是建一个圈子，因为我们大部分的客群和我们大部分的团长都是有碎片化时间的人，集中在七五后到九五后的女性，他们的显性需求就是赚钱，隐性需求就是要找到一个圈子，能够凝聚情感，让他们花心思在里面，可以情感倾诉，可以在里面找到一些同频的姐妹。 这样子的社群是有温度，一家有温度的社群团购平台，是情感的温度，所以，如果我们在市场运营的时候能把握到以下几点就可以做得很好，第一个建立信任，第二个就是情感链接，就是有温度的，然后第三个是建一个可以交流的圈子，这样我们社群团购的粘性就会很强，同时我们要在制度上设置完善。那除了制度和运营，可能我们起盘的前期，就取决于你这棋盘是否成功，有几个因素是我自己总结的，第一个就是你的种子用户是否够多，因为凡事是讲一个存活率的，可能在社群团购里面的成活率相对比较高，大概70%。你的基数比如有1万个，那你和一半你也有5000个，那如果你只有300个，也就210个。所以在期盼的前期，你的种子用户的基数是很重要的。第二个在前期起步，策划方案里面，比如在爆品的打法，然后还有一个就是树标杆，我们在一堆人里面肯定能找到一些优秀的人，那这些优秀的人我们加以扶持，他们就能够得到更好的收益。这个时候他出单会比较高，同时他的心态也是比较积极，和公司会有统一的价值观，然后我们可以帮助这些人再去做一个用户的裂变。所以除了种子用户的基数还有一个就是标杆。第三个也是非常重要的，就是启示，当你做这样的一个事情时要换位思考，如果你的朋友想要做一个事情，一开始的时候，你会想他在干嘛，我想看一下，如果他持续就是发圈，或者是通过你，通过一些其它的渠道知道他做得很好，那你会觉得，你把这事儿给干成了。很多人会是观望，他没有说话，但是它一定是在看着你在做什么，做成什么样子，所以这个事对我们来说尤其重要。 有了好的制度，有了好的运营团队，然后也有了好的运营思维，那么实际上我们还要有一个系统，系统应该是在之前就要去做的，因为系统跟制度是挂钩的，还会有一定的流程，比如对公账户的申请，小程序的申请，财付通的开通。系统的话，我有自己深刻的理解，因为在深圳科技公司比较多，然后加上我弟弟做软件开发的，我特别理解，我想要一个什么样的东西，我是不会自己去开发系统的，除非我有很多很多的钱去养一个团队，要不然的话我就会老老实实用人家成熟的系统，这样对我来说成本是最低的，因为我明白我的事情不是跟系统死磕的，我是用这个系统作为一个工具去帮我解决问题，最终的目的是赚钱。所以系统如果可以完成你想要的功能，它用起来很顺，然后服务器又好，然后制度配合也好，然后如果再有额外一些积分，优惠券，会员日，能够拼团，最好像现在很流行的直播，如果能有这些功能的话，那实在是这个系统是太完美了。那大家也可以去选择一下，我们这边用的是在深圳非常出名的一个社群团购的系统叫计算熊，我们这边还组了一个联盟，大家可以共享。 那总结我今天晚上讲的，第一个点就是时间窗口对我们来说是非常宝贵的，第二个的话就是轻资产，重运营，然后运营人员要连接产品和人的情感。然后第三个就是要快速的奔跑，勇于尝试，因为我们社群团购里面试错的成本是非常低的，如果不行马上掉头再去做另外一个尝试，基本上不会有大的一些损害，然后第四个，作为社群团购的创始人，我觉得我们需要就是站在更高的角度透过表象看本质，然后抓住核心点。战术是可以随时去变，但是战略是需要我们创始人有一定的格局和一定的战略思维把它做好。你想要什么，你这个品牌是一年要做成什么样子，然后把目标落地，规划到每一个月到每一周，到每一天。