卖得不好怎么办？这里找答案-鱼摆号

嗨，大家好！

在探讨“卖不好怎么办”之前，我们先了解一下商业基本知识，商业的买卖说的是供需双方的交易关系，供应的和需求的匹配，当供应的和需求的没有匹配上，自然就卖不出去，这时，你胡乱一通的降价促销一番可能都没人要，直至降到贱卖的地步伤身劳已，这是非常常见的境况。而反观卖得好的产品，都是需求非常明确量身定制的产品。说到这里，我们就知道，商业世界里只有两种产品，一种是明确了需求再按需求生产的产品，另一种是先有了产品出售但还不知道消费者为什么需求而买单的产品。今天我们就重点利用“十大需求”工具为产品找核心需求。

一、首先了解为产品找核心需求的十大工具内容：

为产品找核心需求的十大工具

低价需求（解释：你的产品是帮消费者用更低的代价节省成本吗？）

过程体验（解释：你的产品是改善了以往消费过程的糟糕体验吗？）

新颖性（解释：你的产品改变消费者过去俗套不变的新颖选择吗？）

便捷性（解释：你的产品解决了消费者在消费体验时的麻烦事吗？）

可达性（解释：你的产品帮助消费者实现他难以实现的愿望吗？）

定制化（解释：你的产品是因消费者个性化需求而定制的吗？）

性能（解释：你的产品相比于消费者过往的选择提升了性能吗？）

高端（解释：你的产品改变了过去消费者觉得很LOW的体验吗？）

降低风险（解释：你的产品消除或降低了消费者使用的风险吗？）

理想自我（解释：你的产品是否替消费者他想做但一直没有完成的事情？）

这份找需求的清单，就是李叫兽独特的清单式思维，非常有效的让你快速找到产品对应消费者什么样的需求才是你的主打。相比以往，我们都是拍脑袋和问答式去寻找，但往往找出的都不是核心的需求，导致产品广告宣传和文案等不能打动消费者产生购买和反馈。现在有了这份清单，你就可以仔细对应，找到需求，为打开销路打通基础。

值得注意的是，同一个产品，他很多时候你能找出很多个能满足消费者的多个需求的，那么，在这个时候，你究竟主打什么样的需求，消费者才会买单呢？是不是将所有的需求都打出来显得你的产品像万金油那样，怎样用怎样灵呢？那我们往下再进一步讨论。

二、如何使用十大工具为产品找消费者的核心需求？

首先了解十大工具中每个工具的关键点

▷ 低价需求：

前置条件：你的目标消费者对你所在行业的产品价格敏感度高，消费能力较低，常因价格难以承受而被逼放弃，或者选择更低价格的很不爽的替代方案。如在以小米华为为代表的国产智能手机满足买不起IPHONE手机的群体。又如很多人都想开奥迪，但因为入门价太高，奥迪推出奥迪A3，让车主用普通品牌车的价格买到豪华车；又如车主渴望有时轻度越一下野，但又要求乘坐舒适度像轿车般，又不希望买两个车应对，于是SUV多功能运动轿车就是相对的低价需求，国内现在SUV异常火热，尽管从单一一台车SUV要高出轿车一些，但相对以前要两台车才能满足的需求，现在一台车满足了，各方面都省很多，这实际也是低价需求的体现。想一想你的产品是不是像这三个例子中说的那样呢？

▷ 过程体验

前置条件：你的消费者在过去，在用别的产品时的有一些体验是难以忍受甚至不可以接受的，比如当滴滴快的没出现前，出租车司机拒载就是不可以接受或无奈接受的，当出租车司机故意兜路或车内卫生恶劣，车况残旧空调用不了是难以忍受的，这个是过程体验需求。又比如，在灵动手机远程启动汽车开空调热车的产品没出现前，在北方，冬天大雪纷飞，室内地暧20度，室外零下20多度，出门用车时热车挫手顿脚等待热车的过程也是难以忍受的，这也是远程用手机热车代替亲自出门热车时大大改善了过程体验。想一想你的产品是不是也能改变消费者过去的过程体验呢？

▷ 新颖性

前置条件：这个新颖性应用最多出现在消费者已经习惯了循规蹈矩，长期在一种状态下找到需求，比如几十年不变的家居装修，经常在超市货架里跟大部分人一样购买同一种商品，两年都不变的发型等等，比如，一成不变的手机模样，让一个简单保护手机的功能套件，通过精心设计，个性十足的后的手机外套找到了刺激了新颖性的需求。你的产品的设计，功能，造型能为目标消费者一成不变的环境增添新颖元素吗？

▷ 便捷性

前置条件：你的目标消费者过去消费很麻烦。比如读书这件事，光学会选书，选到好书就已经是很困难的一件事，更别提买回来翻读了，都抵抗不了惰性。罗辑思维就帮你解决了这件事，给你选好书，还读给你听，你听就行了，在上下班路上，卧榻旁，边看孩子边搞卫生的过程中都可以收听，省去了大量的麻烦，完成了提高了认知的任务，这就是便捷的需求。想一想你的产品能将麻烦留给自己，给消费者创造便捷吗？

▷ 可达性

前置条件：消费者非常想去完成一件事，但就大多数消费者的处境，是没有办法完成的，比如像辉哥我这种小学没毕业，初中没读完的屌丝，尽管有一个愿望：跟一个名牌大学教授学一门人生处处都能用上的高级课程，可是像我这样的人太多了，最近“得到APP”里开了一门北大经济学教授薛兆丰教授讲授的为期一年的经济学课程，只花199元就圆了这个愿望，而且瞬间就有超过4万人购买，这就是典型的可达性需求。想一想你的产品能做到让用户触手可及就能完成他们的愿望吗？

▷ 定制化

前置条件：你的目标消费者没办法用标准的产品来满足他们个性化的需求，需要个性化定制。现在最流行的最大件的定制应该是家居了，因为房子的空间，尺寸大不一样，加上业主的要求也各不相同，所以定制衣柜，橱柜，全屋定制流行。想一想你的服务能力能够满足个体的不一样，并能为他们提供定制化服务吗？

▷性能

前置条件：你的目标消费者在使用产品时，对产品的某方面的性能产生不满需要找替代方案。当所有用智能手机的消费者都在抱怨电池用得太快时，用户的选择是一边连着充电头一边玩手机或者不得不随身带一大块充电宝，这时，OPPO推出了快充手机并打出“充电5分钟通话2小时”，这个就是性能需求。想一想你的产品能解决哪部分用户早已非常不满的性能要求？

▷高端

前置条件：当你的用户在消费的过程中，让他们感觉有失身份，与自己的身份不想匹配时，他们就有高端的消费需求，高端的需求更多是一种圈层的身份象征性消费，像苹果电脑MacBook，宝马汽车，保时捷等，这种需求更多的是一种社会身份的区分，想一想，你的产品或服务与哪个高端的圈层的身份一致？

▷ 降低风险

前置条件：消费者在使用产品时，会发生一些可能的风险，比如不小心把水倒到电脑键盘上，搞坏电脑，这时，防水键盘电脑就成了降低风险的需求。想想你的产品有那些方面给消费者降低了会造成较大损失的风险。

▷ 理想自我

前置条件：为用户设置一个说出来，他就很想做但又无法达成的目标。像很多培训类的产品，减肥类的产品都使用了理想自我的特点，给你设置了一个目标，你也很想达成，但是你自己认可却没有途径完成，提出消费者很认可的理想实现的愿景或目标，用户又依靠你来达成这个目标。想一想，你的产品或服务能给消费者提出一个他们很想达到，但又需要依靠你才能达成的愿景或目标呢？

能过对这个十大需求的关键点的梳理，你是不是能找出自己的产品可以打什么需求了对吧？但是且慢，是不是你应该主打的需求，你还需要做进一步的思考。下面我们接着讨论。

三、进一步确定你找到的用户需求是真需求而不是伪需求呢？需要问几个问题（原来李叫兽是给学员归纳了5个问题，但不太好理解，为方便理解，我总结成了3个问题，如下）：

1、消费者有强烈的意愿做出选择吗？

比如，当要卖掉一个肾才能换一台苹果手机时，当要花掉省衣节食半年的积蓄才能买一个苹果手机时，当感受到不用智能手机就已经是落后时，千元手机的出现，就会让用户产生强烈的购买欲望，这里我们就要考虑用户所承受的痛苦和能作出选择时的能承担的消费水平。用户足够痛苦有强烈的意愿，价格能承受，这时找出来的需求就接近真实需求。

2、消费者选择你的产品时会不会有巨大的风险？

消费者选择了你的产品，会不会给他带来麻烦或损失，如果会带来麻烦或损失，因为产品本身缺陷或随之而来的其他风险等即使有这样的需求，也不会为这样的需求买单。

3、你的产品是他备选方案中最优先的选择吗？

在现在我们物质丰富竞争激烈的市场中，你的产品或服务成为了他们优先考虑的方案吗？

我们都应该问自己这3个问题，如果通过了自己的对问题的肯定，那就是接近真实的需求了。但是实际情况是，同行很多，竞争对手很狡猾，我们即使找到了真实需求，还需要找出自己的稀缺性来维持在这一个消费者真实的需求中的竞争力，那下面我们继续探讨。

四、如何找到自己的稀缺性来参与需求市场的竞争？

上面我们提到如何找到真实的需求，现实的情况下，我们大体有两种，一种是已经有同行或竞争对手在这个需求市场上活动，另一种情况是市场上针对这种需求还没有人在做，但只要你做开，跟风者就会跟上，所以，我们需要找到自己破独特的稀缺来让消费者知道如何选择。

（PS：稀缺是引用经济学的概念，按经济学的理论认为，任何事物都是稀缺的。）

1、消费者的认知心智是稀缺的

当你最先找到一个新的需求，最先进入这个市场，那首先占领的当然就是消费者的认知心智，消费者只记得他最先知道谁谁谁是做什么的，然后就会忘记后面的，这个是认知稀缺的占领。

比如，华为手机，大家不光认为他酷，而且在大众的心智认知中，华为占领了中国牛掰的技术研发实力的心智资源，也是最成熟的手机处理芯片的生产商，自然就会改变消费者的认知心智，在购买选择时就会更多的改变决策轨迹。

2、核心技术人才等资源的稀缺

当这个行业已经鱼龙混杂，但你掌握的产品某一个核心的技术或专利，或全行业最牛掰的人才团队，则要将这个稀缺内容写成各类公关文稿，举办各种活动，占领用户对服务这一需求市场的心智认知，从而改变购买决策时的轨迹。

比如，我们李叫兽校友会广州分会里就有一个校友做香薰机的，整个市场第一名，2.8万平米的厂房品类里最牛逼，最核心的部件拥有核心技术，外贸订单全国第一，但国内市场，低价者众，夫妻档者众的情况下，在这个时候，完全可以打一个事实的唯一稀缺：全国就只有一家大厂且是专供国外高档代工品质，先占领这个认知资源，再去建立品牌。告诉消费者，并不是香薰机稀缺，稀缺的是能做出高品质有技术含量的香薰机的厂家。

3、当一二线市场网上市场成为了红海，如何找到稀缺

这种情况很常见，并不是你的产品或服务有多稀缺，而是消费者能接触的，能接收的信息渠道变成了稀缺，通过占领这些稀缺的认知渠道，你也成了这个需求市场中的稀缺。

比如，大型火爆的娱乐节目是稀缺的，消费者在同一时间关注一个节目的注意力也是稀缺的，二三四五线城市的商业旺带是稀缺的，在智能手机各项性能不分上下同质化严重，各电商位置竞争惨烈的情况下，聪明的OPPO手机，vivo手机通过占领了火爆娱乐节目的稀缺，在一线城市以外布下重兵占领当地的消费者认知心智，最终结果是拿下智能手机销量的前列。

所以，找到需求，还只是开始，如何占领稀缺资源，才是在一个消费需求市场中取得竞争优势。

五、生活中，发现随处可见的十大需求

对于第一次了解这十大需求的工具时，可能你需要更深入理解，需求除了商业上找到十大需求，还可以随处发现，作为本文的结尾，我将前天在新闻网站上看图片新闻时，发现了几组很好说明生活中的“十大需求“的情景，一起去发现：