可达性需求和理想自我需求傻傻分不清，看这篇可达性需求营销思考清单帮你加深理解

今天我们拆解的是可达性需求的营销思考清单，可达性需求是一个很明确的需求。

所谓可达性需求，就是指用户已经很明确知道自己想要什么，只是因为一时条件不满足没有达成目标，为了达成目标要凑齐的条件的需求。

知道了可达性需求的概念是不是就可以发现哪些需求是可达性的需求了呢？其实也没这么简单，主要是你需要思考，一个产品在同时满足多个需求特征时，还要思考为什么主打可达性需求才是最合适的。下面我们剖析一下。

Date:2017/9/7 雷雨辉哥说47篇

辉哥将为你从三个方面剖析可达性需求，包括：

识别哪些条件下适合主打可达性需求

关于可达性需求的市场事实

主打可达性需求的营销文案创作清单

一、识别哪些条件下适合主打可达性需求

开头说过，可达性需求是很明确的需求，很多时候，辉哥在做《14天改变计划》课程学长时，很多人搞不清理想自我需求和可达性需求的区别，他们混淆于以下几种情况：

可达性和理想自我都是因为不具备一些条件很难完成。

可达性和理想自我都是用户很想完成的一个目标或一件事情（任务）。

满足可达性和理想自我需求都是要给用户能完成要完成的目标创造足够的条件。

那么，我在这里跟你理清楚一下，除了上面3个共性之外，最最关键的两个前提条件是不同的：

用户的任务清晰度不同。

用户的可达性需求是停留在同一个任务的A点，很明确下一个目标是B点。而用户的理想自我需求是停留在A点的状态，但目标不清晰，当你给他一个具体的建议时唤醒理想自我的需求从而意识到应该这样去做。

区别就是：可达性需求的目标清晰，而理想自我需求的目的不清晰。

提供满足需求的产品服务对结果要求是不同。

满足用户的可达性需求的产品和服务是有标准可量化的；而满足用户的理想自我需求的产品和服务是没法用一个标准量化的。

比如，用户现在是专科文凭，目标是要拿本科文凭，这个目标很清晰，你是否拿到本科文凭有考试的分数统一标准，所以是可达性需求，而你目前不会开车，要拿驾照，目标是拿驾照，当你报考驾校通过考试，达到标准，也是可达性需求；

比如，当用户曾经想从书本里学更多知识增强自己的竞争力又没时间看完一本书时，得到App告诉你说每天一块钱半小时搞懂一本书，增强竞争力的本质是提高认知的能力，你认可这个提法和方案，于是购买了，但对于最终的结果没法量化，所以打的是理想自我需求；

基本上参加没法清晰量化目标的成人课程都是理想自我需求，比如李叫兽的14天改变计划也是理想自我需求。

所以，了解了这两个最大的区别后，你就不容易搞混。

二、关于可达性需求的市场事实

可达性需求是比较集中的，相对于理想自我需求，不那么分散。比如，考试以过关拿证为标准，比如操作类的技术不好，通过学习能操作了，就完成了供需的买卖关系。

只要你发现有足够多的用户在过去有一个明确的目标缺条件难以完成，你对应开发产品和服务，帮助用户完成这一个目标就是可达性需求的市场事实。

因此，可达性需求的范围很广，在各个领域都有很多地方都会产生可达性需求。

三、主打可达性需求的营销文案创作清单

那么，当用户有一个很明确的目标，因为过去某些条件完成不了，现在可以了，那么文案的创作基本上达到告诉用户这一个消息，让完成曾经的目标的解决方案。

那么，这一步，现在这个环节讨论的营销文案，就是唤醒用户需求，让其行动购买产品服务。辉哥认为需要思考的清单如下：

先使用用户视角，找出不同的场景下，因为没有完成目标所产生各种麻烦/风险/无奈/不安全感/损失感等痛点。

比如你与岳母的距离，只差一套房，没有房，你只能叫阿姨，改口热线：xxxx。

再比如：西门子冰箱：0℃不结冰，长久保持第一天的新鲜。

再比如：这人啊一上年纪就缺钙，过去一天三遍地吃，麻烦!现在好了，有了新盖中盖高钙片，一片顶过去五片，高压片，水果味，一个片嘣五楼，不费劲儿!一天一片，效果不错，还实惠!

证明你的解决方案靠谱。

你提出了用户的痛点，你还有针对性的解决方案，让用户觉得你的方案更靠谱。从解决方案的原理，从认识的常识上进行创作。

比如：乐百氏：乐百氏纯净水经过２７层净化

再比如：《社会观察》一本杂志和它独特的观察视角

总之，文案创作的套路是曾经用户的痛点，然后提出完成这个目标的可靠解决方案。

本篇总结

本篇从三个角度为你讲解可达性需求，并更清晰的为你找到了理想自我需求和可达性需求之间的共同点和不同点，为你区分两种需求的不同和方法。

如果你对上述的需求还分不清楚，欢迎你留言，我第一时间回复你。