精细化直通车人群助力转化率翻倍

关键词：客户运营营销，推广，客服

使用行业：童装 男装 所有类目

使用卖家店铺：淘宝店铺 天猫店铺

优秀的直通车计划，是持续不断优化的结果；特别是人群，对于一些小白来说系统推荐的智能人群是不错的；但是对于经常操作直通车的人来说，自定义推广更能灵活操控。初上车，人干不过系统。持续优化，系统干不过人。

一、直通车的人群标签分类

如上图，直通车人群分类为宝贝定向人群、店铺定向人群、行业定向人群、基础属性人群、达摩盘人群这五个板块（当然下面还有个系统推荐人群板块，不过系统推荐人群也是从上面的人群里面去推荐，我就不多说了）。

有些人群板块又分为几小类板块。比如基础属性人群分为人口属性人群、身份属性人群 、天气属性人群、淘宝属性人群和节日属性人群这五个板块。

这样分可能比较详细，却有些复杂，总的分成两类就好。第一类，独立人群。这类人群不可以组合，也不可以拆分。第二类，可自由组合人群。这类人群可以自由组合，也可以拆分。

比如人群“女”，是个单独的人群，人群“18-24岁”也是个单独的人群。同时人群“女18-24岁”组合也可以是一个人群。同时也可以是“女18-24岁 单身一级城市……”可以按层级组成四层五层甚至六层人群。

二、人群与人群的关系

接下来讲人群之间的关系。人群与人群，总共包含这三种关系。

1、人群与人群部分重叠。就比如智能拉新人群会与部分村淘人群重叠，也和部分高消费金额人群重叠。

2、人群包含人群。这类人群，属于上下附属关系。比如人群“女”；人群“女，18-24岁”；人群“女，18-24岁，月消费额度1750元及以上”；人群“女，18-24岁，月消费额度1750元及以上，单笔消费50-100元”；人群“女，18-24岁，月消费额度1750元及以上，单笔消费50-100元，韩版”，逐层递增。

3、人群相互独立，相互不包含彼此。比如“女，18-24岁”；“男，18-24岁”；“女，28-29岁”；“男，25-29岁”。

三、人群层级

接下来再跟大家讲一下什么叫人群层级。以自定义人群举例如下图。

第一层人群、性别；

第二层人群、性别+年龄；

第三层人群、性别+年龄+类目笔单价；

第四层人群、性别+年龄+类目笔单价+月均消费额度。

当然，没有规定哪个就是第一层，哪个就是第二层，我建议是类目笔单价放在前面，是类目行为，而月均消费额度是在整个淘宝的，而不一定对你的产品所在的类目有需求。你也可以把性别+月均消费额度为第二层，把性别+月均消费额度+年龄称为第三层。

其次，这只是在人口属性人群中的人群层级。你也可以在身份属性、天气属性中设置人群层级，根据自己需要来就好。

四、细分人群层级

人群层级说明白了，接下来跟大家讲如何分层测试人群。

举例说明，你是卖女装的，风格韩版，客单价79，年龄范围在25-29岁，按照自己的理解，那么层级最高，转化率最好的人群应该是“韩版，50-100，1750元及以上，25-29岁女”。

这个人群，共5层，5层组合的人群，虽然转化率很高，但最后就会拿不到多少流量。那么人群该如何开呢？答案是每层都开。这样开起来，像极了金字塔。

为了方便大家理解，我先取可拆分组合的人群，来说明它们之间的关系，如下图：

普遍人群分层金字塔就如上图，人群层数越多，转化率越精准，和自己宝贝匹配的那类人群转化率越高，覆盖人群越少。人群层数越少，覆盖人群越多，转化率就越低。

但问题是，我们需要的是转化率高的人群越多越好，转化率低的人群越少越好。那该怎么办呢？答案就是人群全开，用溢价错开不同层级的人群。