【案例】店铺从3层级到6层级的飞越

商家简介：企业店铺，主营宝贝是牙科耗材。
问题描述：刚接手时，店铺之前没怎么打理，访客和成交额对比同行优秀店铺都相差很多，各方面的数据都急需提升。
服务应用：服务市场代运营《聚连电商》

实现效果：合作前——

合作后——

案例详述：

一、店铺概况

企业店铺店，主营牙科类目。两年的老店了，之前掌柜一直没有打理，也不怎么懂运营，所以数据一直很差。宝贝主图详情页做的不是很好，但这是牙科普遍存在的问题。因为牙科店铺的目标人群一般都是专业的牙医、牙科诊所等等，图片好不好看不重要，他们看中的是产品的质量、价格、评价等等。之前店铺数据一直不好，销量和评价也不是很多，总体来说店铺基础不是很好。

二、店铺的增长率和营业额

这是店铺最近店铺数据的一些截图，8月份初接手店铺开始操作。从整体的数据来看。过去一年的数据一直处在较低的水准，接手的那个月数据开始有明显的提升，营业额大幅上涨。

三、行业市场整体概况

市场行情

牙科这个行业也是有淡旺季之分的，下半年明显好于上半年，所以在推广力度和节奏上也要根据消费者的需求进行调整。在上面这张图中我们很明显地可以看出，行业从10月份开始处于一个持续加大的趋势，这是因为10月以后是牙科类目的一个高峰期的开始，所以从7、8月份店铺就可以开始预热了。尽量在高峰期之前把销量和评价先累积好，从而为店铺后期的提升奠定基础。

四、店铺分析

（1）店铺DSR分析

案例店铺是个企业店铺，两个蓝冠，有4000元的保证金，二类医疗器械证书也是有的，但是DSR三项评分都很低，三项评分都是4.7，均低于平均值，这是很不好的，需要时间来优化，提高动态评分。

（2）店铺TOP商品

这个行业的产品有很多，有牙科手机、手机配件，各种耗材以及辅助工具。

店铺主营的是耗材，通过生意参谋的数据我们发现一次性器械盒、牙科手机、隔离膜、牙托、口镜等等耗材为主，所以直通车推广的产品也主要为耗材。但是经过市场分析之后发现，虽然耗材的销量很高，直通车也能很好地做起来，但是在利润上并不是很高，反而是在牙科手机上的利润空间比较大。所以客户后面在店铺加上一些手机等利润较大的产品。但是刚开始直通车的花费会很高，转化很低，整体的PPC比较高，所以可以先用精准的大词卡位，另外宝贝也是属于一个牌子的，所以也可以加入一些品牌词引入流量。图片也得根据行业的情况优化推广图，从而提高点击率。

牙科用品作为消耗品之一，它的用户群也非常特殊，所以适合进行长期的店铺活动。后期建议掌柜在节假日以及大型官方活动的时候，根据买家的分类编辑不同的短信发给用户。像老客户的是一种信息内容，加购的客户是一种信息内容，新客户的是一种信息内容。当然，为了避免顾客对店铺的促销信息产生反感，发送短信的次数不能太多。同时也可以建议掌柜进行满就减、满包邮、满就送等形式进行促销。

（3）产品价格分析（以其中一款宝贝为例）

以牙科取模托盘为例，产品价格很有优势，但是需要注意的是，价格有优势就很容易被扣上是仿冒品、质量差、服务差等一些不好的印象，所以要从产品生产质量、客服服务、售后服务等多环节把控，减少差评的产生，综合提高DSR评分。

（4）目标客户分析根据生意参谋访客分析和进店成交人群，我们可以明确店铺购买中男生是多于女生的，人群年龄主要在26-40，因为店铺产品面向的是牙医，专业要求较高，所以年龄段不会很年轻，一般都是有一定时间来做专业积累，地域上主要以广东、河南、山东为主，后面店铺可以对这部分人群进行重点投放。

五、推广方式

付费推广主要是直通车、淘宝客，现在单项的推广方式已经不能实现店铺数据的快速提升，大部分商家都是直通车做引流、淘宝客稳定带来一定销售额和量。

直通车推广：

1. 测款直通车推广前期首先进行测款，牙科耗材种类很多，前期对各个宝贝进行测款，日限额可以不用太多，看点击率、加购和收藏数。测款的时候最好是产品分开建计划，一个计划里面放很多产品的话，会对测款数据有所干预。

2. 选词再次就是选选词，测词。首先我们判断完这个产品最大的属性后，就要开始去找符合这个产品的各个方向的关键词，把类目词、关联修饰词、关联热词分出组合，一般成交词都是由属性词加类目词，再把这些词放到下拉框检查一遍，好的词添加到直通车进行测试，或者找同行的成交词进行添加测试。

在刚刚上车的时候，因为店铺之前的权重很低，所以大词和热词没有必要去添加，更多的是选择店铺适合的长尾词以及精准词，因此关键词的调整在整个计划中显得尤为重要。

直通车推广计划调整中最大的忌讳就是一次性添满200个关键词之后只是删减关键词，却不对关键词进行更新。在关键词后期的选择调整上，对于无点击无展现的关键词直接删除，点击高但是无转化的关键词适当降低出价或者直接删除都是有必要的措施。最重要的一点就是针对转化率以及ROI高的关键词要适当的给予相对较高的出价，提升这类关键词的排名，从而得到更好的提升。

3. 投放平台

目前来说，站外的流量以及转化率远远低于站内投放的转化率。虽然站外流量在PPC上有明显的优势，但是点击率也会拖累整个计划，所以在站外是没有必要去投放的。

近年来淘宝移动端的流量已经占据了整个市场的主流，并且移动端的流量和转化都呈现持续增长的趋势。所以在移动端都会选择去重点投放，卖家也会在移动端花费很多的精力。但是PC端也是不能放弃的，流量和转化也是很高的，在ROI上也会有一定的优势。

4. 投放地域

每个产品以及店铺都有着自己热销的地区区别，综合分析店铺的流量以及转化在地域上的区别，然后相对应的在直通车的推广地域中进行设置，重点说下，河南安阳有很多做牙科的实体店以及网络销售，所以这个地方没有必要去投放了，这样可以更好地提高地域的精准性，从而提高转化和ROI。

5. 精准访客人群

直通车搜索人群的溢价可以更好地在不同的人群分布上给到一个更好的出价，让宝贝在展现上具有更好的排名。年龄、性别以及消费等级所在的自定义人群，还有天气人群等针对性的出价可以让直通车的花费得到最好的转化。

做到以上的调整方式之后，我相信直通车的ROI必然会有一个质的提升。

数据提升：

合作前：

合作后：

淘宝客推广：

淘宝客推广主要是明确自己的需求，不要一股脑地全靠淘宝客来带动销量，淘宝客进来的人群毕竟标签比较乱。会把店铺现有的标签混乱，会导致店铺自然搜索下降，根据店铺制定好的目标，来分配淘宝客需要完成的金额，保证淘客成交占比在店铺的一个合理范围内，不要一味的追求量，明确了目标后，再去找渠道去推广，看是找大淘客推广，还是做计划推广。

客户运营平台：

买家运营平台之前都没有怎么做，其实运营平台的人群最精准，平台对进店加购收藏过但是没有产生购买，询单没下单流失掉的人群系统都有划分，这部分人群首先对店铺有一定的认知，这部分人群做好运营的话，下单率是比较高的，也方便做好老客户维护。

根据人群划分的不同，可以做不同的运营策略，发放不同金额的优惠劵，一个月做下来，数据还是比较客观的。

六、总结

店铺内功和付费推广相配合，利用当前市场情况，店铺做好活动机制，配合付费推广进行优化提升，明确目标，合理分配各个推广占比，达到营业额最优。