第2谈:小二为什么不给你们品牌支持，原来你不知这3点…

首先抱歉标题党了，其实就是想聊聊品牌影响力的话题,特别是给线下传统品牌的负责人聊聊思考的逻辑。

因为最近陆续有传统品牌厂商到惠州来登门拜访，期间聊到品牌营销相关话题，明显的感觉很多企业负责人都非常的自信。通常都是：不仅产品好，而且服务好，更重要的是我们品牌有影响力，多少年的积累，线下那么多门店…..总之绝对是个大的有影响力的品牌，没做好都是因为运营不行。每当听到这样的内容的时候，我心里是在想：这是不是事实？

在人类这个特种动物的脑海中，经常是原因和结果搞不清（比如很多店铺会认为没流量经常会认为是个核心原因，不信你问10个运营9个都说缺流量是做不好的原因），真相和意想分不明白，就比如今天聊得这个话题。

回到标题的问题，你认为自己是个大品牌，但是小二为什么不给支持，通常第一想到的是小二不了解，小二不懂行。老实讲，几年前确实很多行业小二因为没有行业经验，对线下了解并不深入，所以很多商家说来了一个小白。但是过去2-3年时间，进入行业的小二绝大部分都是“行业资深人士”，不信你看看新进入的小二有几个是没有深厚的行业基础的。那么问题来了，为什么小二不支持你呢？我认为主要有以下三个方面：

第一：品牌方高估了自己所谓的品牌影响力

过去在天猫和商家沟通过程中，确实也存在一些产品非常独特的店铺，确实从数据上来，是真的很靠品牌拉动的，特别是在起步阶段和大活动期间。但是，但是，但是对于绝大部分的店铺来说，因为存在一个竞争性非常激烈的行业，如果要看品牌是否真的有影响力，最简单的方法就是把成交前几名的关键词拉出来看一下（注意一定是要看成交，因为纯搜索很有可能是同行竞争对手在看），有多少是搜索品牌相关关键词进来的，而现实的情况是绝大绝大部分商家都是惨不忍睹的。所以换句话说很多所谓的“品牌”只不过是一个logo，完全没有达到一个消费者认知和用户买单的情况。

第二：品牌方效率与平台需求不匹配

没有一个负责商家的行业小二不希望自己所负责的行业所有大品牌都进来，因为从数据上看：传统品牌是能给平台带来新客户的，带来增量，而淘品牌经常是你抢我的，我抢你的，对行业大盘增长没有任何帮助，还把客单价拉低了。但越成功的传统品牌自己越成体系，从过去规则由我定，忽然到了平台是规则由你定，各种效率不匹配。而你知道，淘系是一个非常追求效率的大机器，一环扣一环，一个品牌方如果在重要资源争夺上掉链子，对负责的同学来说，那是非常痛苦的，所有只好放弃。

第三：小二看的是单店或者单品牌，而商家是多店铺多品牌“打群架”

接触越多各地的top企业，经常会听到说商家说我一年做X亿，为什么拿到的资源还不如那个几千万的店铺。产生这个问题的原因是不理解平台是怎么看商家的，绝大部分行业都是只看单店铺的成交GMW，个别标品类目是看品牌整体成交。但是我们商家无论是基于降低风险，还是所谓人群风格划分运营所需，稍微有体的商家都是手上多个店铺在运营的。所以无论你整个企业规模有多大，如果没有个别核心店铺能够名列前茅至少成为KA以上级别的商家，那么在获取支持上，确实就不如哪些虽然体量没你整个公司大，但是单店业绩很好的品牌获取的资源多。这就好比2个考50分的学生，在考试的时候是比不过1个考90分的同学的。而系统就是个数学题，比的是相对优势，不是绝对优势。

今天同样是完全大白话，写完就不检查直接发出，欢迎转发，可以拍砖，记得轻点虐哦。