会员群分享第5场：2018年春节如何弯道超车？

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本场分享嘉宾：刘长贵-东居家居旗舰店掌柜、新命运电商培训创始人

本场分享主题：2018年春节如何弯道超车？

分享开始前，群里小伙伴们都准时报到：

以下是本场分享内容：

大家好，今晚很开心、很荣幸来到春谈会的群里，跟我们群里面各路大神做一个分享，加入春谈会，我们春戈说一定要有分享精神，让会员们都做一个分享，在分享前，我先做个自我介绍：我是来自新命运的刘长贵，目前在家具行业的八年卖家，同时也是天猫黄金台的诊断师，佛山市电子商务协会家居分会的发起单位，目前担任会长职务。店铺的话，春哥跟我们是合伙人，所以他对我们业绩还是比较了解的，2017年全部店铺的销售额，我们做了1.3个亿。

那么我分享的主题是：我们在2018年春节如何弯道超车？我们该怎么去做？

我们销售额比起群里面很多的大神，都没大家那么高的，接下来分享是我们做的效果，也给同学们参考一下，也希望大家可以在今年都弯道超车啊，实现非常好的一个目标。

小伙伴应该都知道春节其间弯道超车之类的一个重要性，但是在去年的时候，很多店铺出现一个情况，就是过了年回来2017年2月份，很多的店铺都被扣了12分，非常多的人扣了12分，但是我所有的店铺都没有被扣分，是不是代表2017年春节是没有去刷单，其实刷单是多少有一点点，但是通过我们的玩法和一些推广方式尽可能减少刷单，用真实的买家号来补一补单这种方式，然后在2017年开了个好头，那么2017年我们所有店铺一开年，二月底三月份做到了总体销售额做了一千多万，一个月的时间，也就说是开了个好头嘛。

各位先看一下我们在2017年2月份的时候，就是春节期间，我们的一个真实销售数据。

各位春谈会的家人们，大家可以看一下，2017年春节是1月28、29、30这三天，那么在2月初我们可以看一下2月1号之后我们的销售，我们在二月份的话已经是做到了真实的销售是三百八十万。

这一份是我们在2017年2月份的一个数据表，大家都可以看一下,这个的是我们找出来没有经过任何加工成分做出来的数据表，我们每天都会去做一个表，然后就像我们之前小才子杨总分析，我们店铺比较多所以通过这种表格的方式来管理，各个店铺每天的情况，我基本上通过表格就可以看到，追踪到他们的变化。

那么大家可以看到我们在2017年2月份春节期间，可以看我们的优惠是多少，第一栏是我们的总uv，可以看到在春节期间是有五千多至八千多，然后来到了5、6号之后也就是初六初七初八了，可以看到我们的访客基本上都是过万的uv。

然后在中间的真实成交金额这里，可以看得到我们在2月份销售额是三百八十三万二千九百多，其实这里面有个很有意思的情况，我们往年家具行业，很多人的固态思维就是春节期间到底能不能卖家具？到底能有没有销售？大家可以看到我们用事实证明了春节期间是有销售额的。在春节之后最高的是有三十多万的一天的销售。

很简单的讲，消费者有需求的就会上网搜索，其实我们会发现，在春节前还是有UV、访客的，过年期间在家里面觉得这个要结婚那个要装修房子之类的，当出现这种情况还是会有人去买的，中国是15、6亿人口大国，只是比例概率的问题，春节期间，虽然买家具的概率低，但是还真的能卖出东西的。

大家可以看到我们的KTV金额这一栏，其实我们刷单的金额多吗？大家可以看到我们只在21至23号时候，好像当时是做一场聚划算，然后就是刷一下开团提醒这方面，基本上来讲，大家看到我们有没有刷单？事实证明，从2016年到2017年我们两年，基本上可以说0笔刷单，刷单量基本就相对，偶尔有时候开团我们才会刷一点，仅仅是这样。

大家可以看到我们在第三个红色框这里，大家可以看到我们直通车钻展的费用，我们在二月初的时候都没有停止推广，从4号之后，每天都是两三千三四千到五六千七八千，最后到月底时候八九千啊，接近一万的那个推广费，也就说，大家可以看到我们在春节期间是也会在做推广，没有停止推广的。这就是我们在2017年的春节期间所做出来的真实实战结果，发给同学们来看一看来参考参考。

我想问一下各位在春节期间我们还做了哪些事情？是不是说我们就靠刷单？很多人认为春节期间说弯道超车就是刷单的意思，其实不是的。春节期间的话，我们用运营的思想，用科学系统的去做店，那么在春节期间你们会发现我们是不需要怎么刷单，而且可以把销售额真正意义上做的不错。

首先之前有听过我讲逆向运营法，为什么会重点核心去做春节弯道超车的运营思路，主要原因我倡导的理念，是做20%的成功店铺，其中最重要的事情是什么呢？我们会发现，要跟80%的卖家做不一样的事情，在春节期间很多人都知道弯道超车，但是他们是执行力不足，今晚的分享，我也知道其实有绝大部分卖家其实是也不一定能够完整的执行。

春节弯道超车，我自己认为的是把握好春节的弯道超车，让店铺是可以赢在起跑线上，接下来就分享以下几个点，春节的弯道超车，我们具体做了哪些工作。

第一：策划一场春节活动

首先我们一定要策划一场关于春节的活动，各位，我们在春节期间很多人就想着跟平时这样卖，没有一个春节的活动氛围，这种情况下，我想问一下大家，在春节期间买家具的人，他急不急着马上要家具？在春节期间还有空买家具的话肯定是不急着要家具，那么为什么要让他在春节期间买，他为什么要在春节期间下单？那么我们一定要给到他一个春节期间购买的理由。

那么我在2017年的时候，基本上每年我们的春节的主题都都是叫做春节不打烊，春节不打烊，我相信很多的卖家，都会以这个主题来做一个海报挂在店铺上，但是我觉得光是挂在店铺上，其实，意义并不是很大，因为我们还是没有给到一个消费者在春节期间购买的一个理由，所以接下来看我们怎么去给到消费者给足他理由给足他一个购买的一个。据说现在立刻马上下单的理由。

各位，春节期间，我们全店85折，作为家具行业的打85折有没有钱赚？我们的净利润十个点多一点，当然在春节期间做弯道超车的话，我们的人工费、成本，因为绝大部分人是没有发工资的嘛，只有少数值班的人，还有发工资，所以说，其实我们把净利润还有员工的工资等等全部拿出来，打到一个全年历史上来讲真的可以说最低最低价折扣，85折，各位你们觉得够不够吸引。

大家可以看一下我们这张海报，低至八五折对吧，这么一个海报，以及我们的页面，而且时间是有限制，1月18号到2月的8号这么长的时间，整整二十多天的时间来做了春节不打烊这么一个活动的主题。可以看到低至八五折，春节领券下单的方式让他感受到实实在在，我们是八五折。

各位，我们的核心目的是什么？整个春节期间十八号到八号，我们都是零利润，零利润促销推动销量的产生，所以，如果说我们春节不能真卖的话，那我们每刷一笔是不还要亏钱，我们的亏损，相反是非常巨大的。所以在春节期间，我们每个人的思想就是，用全年的战略性思维逆向思维的角度去看，因为大家平时都没有去做，没有做这么大的优惠的力度和折扣，那这个我们来做，我们会发现效果特别好。

我相信所有的老司机都知道这个战略意义，我自己总结就是，春节积累销量提升搜索权重，春节之后，搜索流量可以大大的提升。大家看到我刚刚发出的数据表绝对是真实没有任何加工成分，我做电商培训以来讲的所有东西都是真实的，我们的所有数据，所以这些东西全部都真实，从来没有就是为了去纯粹的讲内容，然后再去加工。

第二：具体执行方案

那么我们重点核心，看三月份，三月份才是重头戏，我们可以看到2017年2月份弯道超车，八五折销售卖到2月8号，我们的全店月访客是达到了二十五万，我们做的最好的单店，销售是达到了五百八十多万，各位，我可以跟你们承诺，基本上我们五百八十万销售里面可以说都是没有刷单的。因为我们的流量已经够了，再加入我们推广费是能够稳住转化，其实真的没必要去刷单，二、三月份的时候很多卖家就是还是改变不了刷单的这个习惯。习惯性刷单，所以最终结果很多店铺被查，而我们没有一个店被查的。

1、活动营销海报

各位可以看到我发出来这个图片，我们店铺的火热感觉一定要体现出来，如果说体现不了，那消费者感觉不到，没有体验感。消费者在买的时候就不会相信我们的力度可以达到这个程度，所以要做一个夸张的海报图来阐述这个事情。先不说好不好看，但是一定是要让消费者真切地感受到我们春节期间是：只要销量，不要利润。而且限量一百套。而且大家可以看到日常价格1999，活动恢复价格1999，三人位的券后价是1699，这次玩大了，现在不买后悔一辈子，很夸张。

活动营销一定要做出有冲击力的感觉，店铺的火热的感觉，不要简单的只写几个字，写得不温不火的样子活动做也等于没做，意义不是特别大。我们东居从2015年运营以来，2015年做冬季单店，我记得是四、五千万左右。17年的话，单店好像最高是七、八千万，15年16年17年稳定业绩在增长，靠的核心原因是什么？其实是我们从运营角度、营销角度、客户角度考虑营销的体验感，购物的体验感。这一点是我一直以来非常秉持重点去研究的东西。

我们很多卖家基本上一天到晚盯着、研究怎么刷单，我发现不管在我们春谈会群里还是新命运的学员群，在哪里讲课或者做分享，一讲到刷单基本上所有人都两眼放光，感觉听到干货，真正实实在在的干货，我认为是营销跟店铺的运营结合的打法，战略打法。

2、优惠券

第二点就是我们使用了夸张的优惠券，把整个优惠券排的非常夸张，各位看到我们的详情页，一打开整个手机屏幕都是三百、五百、八百、一千二、一千六、两千的红包，各位觉得这种体感体验感觉怎么样？有没有一种很有冲击力的感觉？我们就是要让他真正感受到我们的力度真的很大。

我在这里非常重点的强调一点，很多人搞活动，喜欢改一口价或者改优惠价，用打折软件来调价格，调到想要优惠的价格。其实我建议所有的春谈会的家人们，我们做活动，一定不要直接改价的方式，一定要用优惠券用优惠券是让消费者真正意义上感受到了他真的优惠了，我们家具行业他的特性，跟其他类目不同。

服装、小件类目基本上可能就是今天看了今天买，但是我们家具这个行业，他看了之后可能半个月左右，我们自己测试过是半个月内，而且我们家具是没有回购率的，像我买件衣服，我们在这个时候买了觉得不错，或者买小吃，吃了东西，感觉不错，然后我们就可能下次再去买，我们作为卖家同时也是买家，我们去买东西的时候也是这样子，当我们想回到原来那个店去买原来的产品，一定是通过后台购买记录去找啊。

家具的话基本上都是新客，新拉新，回来的新客，那么在这种情况下消费者能不能知道我们原来的优惠，比如说，我们之前那个1699，一个低到飙泪，春节，只要销量不要利润。我们只是做了这一张图消费者可能不相信，因为他看不到你之前卖什么价啊，倒是你让他领一张优惠券，这种购物的体验感觉让他切身实地地感受到优惠了三百、五百、八百、一千二、一千六、两千。从而达到这种体验的感觉，是极其重要的，那么对他春节期间下单是可以起到决定性的作用。

第三：活动三大核心点

与此同时，我们也要讲一下就是不管任何的活动还是春节期间。基本上的我们都要有三大核心点。这三大核心点，是我们做营销活动时候一定要注意。

第一个：限时

我们一定是要限时。各位可以看到我这张主图也很有意思啊，我们主图，春节不打烊，在我们的logo边上，直接就是写的春节不打烊，这是我们的活动主题。看我们最底下领卷立减三百元，领取三百元的券后价1699，仅限春节期间。让消费者从主图立刻感知我们的活动。

组图基本我们做营销活动时候都按照这种格式来做，活动的主题、优惠力度、限时、限量各方面，所以说这是标准的格式，大家可以参考一下，可能有人会问，天猫可能会抓之类的，但实际上来讲，我搞这么多年电商基本上不管天猫淘宝我的主图都是这么干的啊，只要能提升点击率、不要太过分，都行。

第二：限量

一定要限量，如果说我们让消费者觉得，这个什么时候买都一样，那基本上来讲就是我们没有营造一个紧迫感和限量的感觉。其实我们是不是真正限量一百套，我相信消费者百分百是不知道的。但是我们就是要写，让顾客购物有种优惠的感觉，要的是一种购物的体验感。这是商业的核心。

第三：限优惠

我们一定是限优惠的，优惠的力度，例如：送完即止、买就送、买沙发送价值399沙发三件套、限量一百套等等，所以说，限时限量限优惠，这是我们做一些活动的三个非常核心的点，而且一定要展示出让消费者看到。

很多时候我们做一项活动，千方百计想方案，但结果居然很多消费者是不知道的，大家有没有发现有这么一个问题？消费者跟我们的客服在聊天沟通的过程中才知道原来有这个活动，还有这个优惠卷。所以想找很多时候不知道的话，我们的活动，可以说就是白做了。

我们通过多年做营销活动以及我们天猫淘宝的网店的一个特点，我们自己总结了一个标准流程，我们的美工做我们的每场活动必然会在五个地方进行展示整个活动的方案。活动方案越简单越好。

前几天我有个分享会，京东的大咖大神董颖董总，也在我们群里面的，听到我的春节期间弯道超车的分享之后呢，他马上回去做了一个方案出来，然后问我说他做的这个营销活动怎么样啊，我一看啊，可以说搞得太复杂了，又多少钱减多少，买多少又送什么礼品，就是绕来绕去，我都看不明白他到底优惠了多少钱，就是感觉太过于复杂，我建议所有人，活动一定要做到简单明了。

第四：春节活动5个展示方式

由于我们的活动方案非常的简单，所以说我们通过五个展示的方式。我们可以做到基本上百分百传达给消费者，我们在搞活动，我们优惠多少钱，以下几个点，是我们多年所总结出来的一个经验。

1：店招

大家看到就是我们店招，无论无线端、PC端一定要把我们的营销活动做出来放上去，其实我们的店铺的无线端的店招，也是可以把我们的活动主题，把它直接放上去的。

2：主图

可以把整个营销活动绝大部分吸引的点做到主图上，天猫说不能做牛皮癣，但实际上我们这么多年都是这样做的，而且我们会发现，一旦，在主图上去把我们的活动优惠，送礼品什么打上去之后我们会发现效果特别特别的好，反正各种的节日，一旦我们打了这活动的主题和别的卖家没有做这个主题的。可以讲我们的主图点击率达到显著的提升。

很多人对节日不太敏感，一年可能就说除了官方几个大活动，然后就搞几个小活动而已，其实平时各种节日都要去做相应的海报，把相应的主题出来，基本上一年我们的价格都是一样的，但是我们的活动的主题是换来换去。还有优惠券、礼品送的都是一样，只不过是在活动的主题换一换。那我们发现把主图加上节日的主题放上去，它的整个效果是非常不错。

3：详情页的SKU

这里要把相关活动的优惠方案写在SKU，有人会问会不会写在上面去影响宝贝搜索，其实我可以很负责任地告诉大家，绝对是没有问题的，随时可以在我们SKU里加一些自己想要的营销文案，对搜索这一块来讲是没任何的影响，当然，如果说你真的是在SKU写换东西的时候，然后换出了一些问题的话，你也不要来找我，这里就是做个分享，这里小小开个玩笑。

4：详情页的第一屏放置店铺的活动

大家可以看到我们第一屏最显眼的位置，一定是写的春节八五折，就是塑造出整个春节的营销感觉。

5：千牛的自动回复

一定要把我们的营销活动，在千牛自动回复那里设置信息，很多人是忽视了这一步，其实我们在千牛那里一旦咨询，那么保证他能看到，通过这五个地方的话都让消费者就是看到我们清晰的主题是怎么在做的。我们的效果。就是他在任何一个地方都感受到我们这个活动的力度，那么这个对我们整个销售消费者的购物体验感的帮助。

第五：客服值班

我们现在已经有了一个这么好的方案。那很多人在过年期间，没有客服值班或者客服值班的时候是效果和情况都很差，我们原来的话，春节期间客服值班安排了值班，但是都是拿个手机呀，有时候看到偶尔回复一下这种方式。整个效果都不是特别好，那么我们去年在研究这个事情，然后做了一个全新的调整。或者说大家整个行业的做法还有我们自己的一个玩儿法都不同的一个点，就我们在春节客服值班，我们做了这么一个政策来给。我们今天晚上跟伙伴们分享一下。

春节期间，初一初二初三还值班的，我相信这个是很困难对不对，我们在去年的时候实行这么一个情况，就是我们的底薪是四十块一个小时，春节期间客服值班的话，我们的提成是2%，平时1%。

八个小时的话都已经是三百块钱，等于说一万的底薪，各位，你们可以发现平时底薪客服一千八、两千，那么翻了五倍。给到五倍的底薪和工资，然后提成直接翻一倍。这两点结合起来，连我们的美工，运营助理，都问能不能参与春节值班，这就是所谓的重奖之下，必有勇夫，钱给到位了，就是管理春节还是什么时候都有人来干活。当然，这个看自己的公司的情况而定。

还有年前我们是一定要做好清晰的值班表，哪一天谁值班，而且一定是要让我们的这些客服确保他在那一天一定要到位。而且是以我们给他这么高的薪酬是不能用手机接单，一定是用电脑，我们的客户主管还要检查一下、抽查一下就是有没有在电脑面前，接通过电脑的截图这样子，有的人说他在乡下，家里没电脑。我相信每一个家庭的附近，不管在偏的农村现在都会有网吧，还有自己家没有，但是隔壁的亲戚，家里面一定会有人有电脑的，所以我们要求是什么，给他这么高的待遇一定要求在电脑面前。

那么切记一定安排一个管理层的跟进，如果不跟进的话，那这个效果的把控的情况是不太理想的啊。所以说一定安排一个管理层进行跟进，这就是我们给大家的一个经验。

第六：春节补单规划

那么作为一个家具行业的老司机，如果说不懂得刷单，那是不可能生存的下来，其实刷单，我打工打了几年啊，做运营助理的时候我们也刷单，其实我刷单的技巧，小小的吹牛逼，那个能力也是很牛逼的啊，但是我们只会把它当成辅助手段，就是有时候店铺有需要的时候还把它作为辅助手段来使用。

我去学各种刷单，我们自己公司刷单量不大，为什么还是要不断的去做研究、去学习，其实很大程度上来讲，我们要确保就算我补个几笔单也要熟知最新的算法，熟知最新的系统，对刷单这一块他的一个抓和不抓这方面。我说的每一单我要求我们在2016年2017年两年以来。记住一定是百分之百安全的情况下，我才会刷单。才会普及大大什么之类的，不管是聚划算开团还是平时或者我们的春节的弯道超车的时候。那么刷单，我们一定是要确保百分百安全的情况下刷，不安全的话，我们,少刷甚至不刷。

各位实际上来讲，我们在二月初大家可以看到我们基本上可以说是没有刷单的了，单实际上我们在2017年的一月份的时候我们是有小量的刷单，也有少量的补一补，因为临近春节这段期间，是我们认为比较好的一个时间节点，补单以后，可以说后面就可以完全不补了，因为有销量撑着，让我们在过年期间去做推广的时候，我们的那个效果就是消费者感觉这个店。别人店铺看起来都是几十笔的销量，我们有几百笔。有个百来笔呀，不一定要三五百比这种程度，所以通过这种方式春节前，我们还是有做少量的补单的这个实实在在的老司机也不瞒各位。

一听到刷单怎么补对吧，估计很多人都是两眼放光，心情无比的激动，我就分享一下好吧，

接下来就是分享一下我们期间刷单做了什么样的事情。

第一：好规划

就一定要做好春节期间我们刷单的量多与少，到底是具体刷多少笔呀，每天多少一定要把它清晰的给做出来。因为，平时可能不做的行，但是春节期间一定要做，那么各位来看一下我们在春节期间做出的表。

春节期间每一天、每一号，具体刷多少笔。还有了我们的推广费花多少钱，转化率控制，在中间那行是转化率。最底下的是我们的一个访客，访客需求大概在多少。因为要刷多少笔，各位可以看到我们把这个数据做的非常的清晰，我要推广花费多少钱，我都不是随便花推广费的。这跟我们的转化率也会有一定的关系。最后控制在春节期间不要有太高的转化率。

第二：推广引流，控制好转化率

春节期间是一定要去做推广引流来控制转化率，做推广引流，有两个好处：一个是控制转换，另外一个是春节期间推广引流的话基本上我们还能形成很好的一个购买，所以说在春节期间要做推广引流啊，就说一定要做这个动作，不做这个的话很危险。

第三：号

必须为亲友的真实买家号，各位。当春节期间我们回到了老家，我们身边的每一个人都是我们的亲友真实号，各位，让我们的员工去找身边的亲戚、朋友帮我们刷单这个难不难，我相信绝对是不难的事，春节期间刷单让我们的员工下达具体任务，每个人必须要给我找个三十笔。那么我们的员工呢，就会跑去他平时同学呀、朋友串门，跑到他家里去一下，然后你刷单啊，我又发现这个效果是特别。

各位春节期间我们的员工，跑去到处串门儿。那咱们不能让我们的员工白干活嘛，所以我们在刷单的话可以给到非常高的佣金。比如说五十、一百，我们去年是给了五十块一笔的，就让我们员工去找他们身边的非亲戚来帮我们刷单啊，一百块一笔的话，也就万把块钱，万把块钱。那对我们整个战略起到决定性的帮助，那么，这样就非常的不错，各位。一定要注意号是必须真实，这一点我我再次强调一下啊，就是因为现在刷单，号不安全的话，现在一定是会被查的。

因为时间关系，只能够分享了这么多。希望未来有更多的机会，跟同学们去分享。那么，最后来就是希望在2018年，祝我们春谈会家人们，2018年家居电商红红火火，我今晚的分享就到这里。

问答环节：

1、问：我想问一下，刘总，你们家的直通车，真实的产出比是多少呢?如果是春节，大概能做到多少呢？平时和春节，分别是多少呢？

答：你好啊，平时的话我们的投入产出比是在六和七左右。在春节期间的话，基本上也是大概这个程度吧，大概的春节期间好像我记得投入产出比还要更高一点应该在七八左右，春节期间的话，因为我们的PPC，点击单价是低很多的推广的人是非常少，所以PPC低，然后呢，整个效果投产比还不错啊，基本上可以做到。我记得是在八左右，春节期间反而更高一点。

2、问：春节优惠太大，之前买的客户来找返优惠差价，怎么处理？

答：我相信很多时候我们做营销活动都很纠结，其实这个问题上，第一、春节期间跑回来看的人是很少的，第二、春节期间我做活动需要做一个应对的方案，比如说记得我们去年的时候如果说有人来找，他买了然后收到货还没有评价的那种，我们就直接给他返差价。

3、问：刘总，新品新链接要怎么来借春节来超车 ？

答：这问题问的非常好，其实我们在打爆款的话，反而新品新链接在春节期间推的话是最好推的。其实一样的套路、一样的做法就刚刚弯道超车的那种方式。就直接春节前刷单。以及发货，一旦过了春节初六初七的时候来进行发货，跟刚才打法是一样的。

本次分享总共进行了1个小时，会员们都非常踊跃提问，干货满满~