文 | 朱婷

编辑 | 常雁

2007年3月，在俄罗斯“中国年”上，作为被赠给普京总统的“国礼茶”，国礼海堤再次名扬中外。

但厦门“茶桌仔”旁的老厦门人都知道，六十多年过去了，海堤茶叶的“一枝春”，一盒还是卖十几块钱。

竺竺抬头看了眼时间，今年双11仅过了十几分钟交易额就上百万。

作为海堤茶叶电商部的经理，这已经是她第三个年头带领团队参与双11。办公室内没有张灯结彩的喜庆氛围，到处是前几天客服直播时留下的各款茶叶。

从去年自行承担物流，到今年全部入顺丰仓，竺竺团队的派发工作量明显减少了，但为客户所操的心，却没少一分。“客服再提醒一下优惠券和津贴的用法”是竺竺当晚说得最多的话。

三年的电商管理工作，竺竺清楚线上客群主要是35岁以上的男性，对优惠方案的感知，他们往往不如女性消费者，因此她和同事们对客户的优惠享用，都格外的上心。

而在海堤茶叶，如此重视消费者利益的，远不止竺竺团队。

作为成立于1954年的国企品牌，在当时很长的一段时间里，海堤茶叶担负着为国家拉动外汇的重要使命。生于厦门，这个福建最早拥有外贸出口资格的企业，又经营着彼时出口量最大的商品——茶叶，经过几十年的经营与沉淀，蹚出了“国有大事，必有中茶”的国礼地位。

但海堤茶叶这壶汤水，不仅常在国事上露脸，更常出现在大街小巷的老厦门人手中。因此老百姓能不能喝得上茶，才是海堤茶叶上上下下最关心的的事。

“虽然是2016年才接手电商团队，但我2002年就加入了海堤茶叶。大多国礼供茶，都是根据规格要求去从已有的产品中准备，没有专门进行特殊制作。”竺竺说，相比准备国礼，品牌一直更注重“百姓茶”的发展。

如今无论是踏入海堤茶叶的线下门店，还是打开它的天猫旗舰店，都能看到不少客单价在两位数的商品，甚至有不少十几二十元的乌龙茶、铁观音，依然备受海堤客户的喜爱。

“老人家们特别喜欢围在路边聊喝茶，他们把茶叶叫‘茶米’，每天我们起床惦记着吃饭，而他们醒来的第一件事，就是起身烧水准备泡茶。”在竺竺的观察里，茶叶对福建人尤其是厦门人来说，充分体现了不输柴米油盐的地位。如今再去厦门旅游，中山路的老城区里，仍然可见街头巷尾摆着“茶桌仔”——低矮的小茶桌上，老茶具或许已经凝结上了茶渍，但茶壶里闽南乌龙茶的茶香，是这个城市符号性的味道。

但有市，就会有价。
今年武夷岩茶被曝出价格新高，在网友流传的武夷岩茶采购目录上，全是3万以上一斤的茶叶。九龙寞岩壁上与武夷山齐名的几株大红袍，据传被标上了520万一斤的价格。一时还有“问君啥比房价贵，路人遥指岩茶费”的调侃。

类似的事情，其实历年来不胜枚举。竺竺记忆最深的，还是2009年海堤茶叶对大红袍的那场抄底。“一直以来厦门的茶商就很多，价格不一，且变动非常快。2009年市场炒作尤其严重，已经完全脱离了‘茶叶是给老百姓喝的’的认知。”竺竺对海堤茶叶家国担当的深刻认知，也是从那次开始刷新的。

面对紊乱的市场和飞速膨胀的价格，当时，海堤茶叶的总经理王贵卿做出了一个极具魄力的决定——联合有能力的大型供应商，对市场上的大红袍茶叶进行抄底。和那些炒作价格的茶商完全相反的是，海堤茶叶抄底，是为了控价销售，稳定市场价格。

“这当中很多都经历了几辈人的长期合作。大家共同用强库存，来强抑制市价。”竺竺记得，当时有人带着市面上10000元/斤的大红袍前来比对，等级和海堤抑价后2000元/斤的大红袍相当。从此，海堤茶叶在消费者心中，成为了业界良心的代表。

现为中茶总经理的王贵卿至今坚持，“茶是用来喝的，不是用来炒作的。”“忠于国计、良于民生”才是他作为中茶人的脊梁。也让海堤茶叶上上下下，都记得要为保障“百姓茶”付出努力。


竺竺也将服务百姓时刻惦记在脑海里。“不仅大红袍不能走普洱的老路——先死了茶商，再死了茶农，任何茶叶，都要首先保证，它是在服务消费者。”

因为经历了从出口到内销的转型阶段，海堤茶叶一度被传“濒临破产”。当时大环境的贸易壁垒，的确带来了不小的冲击，但其自身扎实的经营基础，和国企基因令海堤茶叶很快在内销的道路上恢复元气。
在接受电商团队之前，竺竺一直是线下的门店管理者。“其实不少茶叶同行，前几年都经历过一个不太景气的阶段，但海堤一直在线下发展相对‘强势’。”不仅销售链路稳定，扩展店铺也一直有条不紊。

“所以在电商部分，过去抱有过比较‘佛系’的心态——酒香不怕巷子深嘛。”尽管在2009年就拥有了天猫店铺，但当时海堤只是通过公司网络部的网管员兼着开店运营。

“大家更多的，是因为看到了互联网的发展，于是简单想着‘试一下’。”竺竺回想，就连前两年的双11，虽然都在大促节点完成了品牌爆发，但运营上参与度还是比较欠缺。

今年双11，竺竺带领电商团队多方位参与了大促的宣传。从店铺淘宝群的粉丝运营，到淘抢购、老字号的会场参与，最大的尝试，还是从11月4日到11月11日的连续直播。“我们特地请了清华大学的博士来帮忙直播，累计达到了1万人次，直播点击量超过了27万。”

与达人直播不同，竺竺团队在双11前夕做的，主要是客服直播。“我们主要在进行双11的购买指导。相对女性消费者来说，我们的主要客群——中年男性消费者，并不擅长优惠方式的计算和参与，因此直播内容，更多的是对大促优惠计算方式的互动。”

从这个过程中，服务百姓消费者的价值观，被团队发挥得淋漓尽致。日常很少做折扣的海堤茶叶，在大促借助各种玩法，明星产品能够给到消费者7折左右的优惠。大额券的发放更是毫不吝啬。“双11销量最好的是单价为108元的黄罐老枞水仙，双11单品售出了5000件；其次就是一款被海堤人称之为“厦门女儿”的海堤红红茶，单价160元，也能售出近3000件”这在茶叶品类中，已是非常不错的成绩。 

除了更加惠及消费者，传统产品拥抱电商，还让竺竺对品牌的消费群体有了新认识、新发现。“在地域上，以前主要辐射周边地区，现在借助天猫旗舰店，能将我们的茶叶送到全国各地的消费者手中。”此外，以往海堤茶叶的消费客群，基本是35岁以上的男性， 18-25岁的群体数量，几乎为0。
而如今根据天猫旗舰店的数据反馈，虽然消费主力仍然是35岁以上的男性，但18-25岁的消费人群正在出现和缓慢增长。
 
竺竺团队开心于能有这样的“惊喜”，也同样将和品牌一起，更加积极拥抱电商给自己带来的改变。

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