这是太火梁一的第036篇原创文章

【有关直播电商的一切】日更第16篇

（头图为今天晚上的外滩，by朋友圈好友hasszhang

大家双节快乐啊。）

持续日更有关直播电商的一切

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这两天埋伏在各种老司机群里，看到了大家在热烈分享和讨论的投放案例，重新整理了一下不同人货场的投放模型，权当记录，给大家参考。

顺便说一下，我太爱直播电商这个行业的创业者了，这个行业没有节假日，随时随地都能找到人交流，每时每刻都有不同的人开播卖货，分分钟感受信息流通的密度。

啊，如果能从上海再搬到杭州就更完美了。

一、大牌直播间

操作模型：

有控场能力的主播（人）+大牌的重新组款（货）+品牌专场直播间（场），配合专业投手，建立多组feeds计划。

这就是我们常说的品牌专场，常见于美妆、女装、女鞋、女包和家纺这几个常年霸占TOP品类的直播间。切的是品牌流量池，投放策略是一直往直播间稳定灌输新流量。

有人说专场在直播间被带烂了，大错特错，这只是你的圈层错觉，我早就表达过我的观点，中国品牌专场的能量才刚开始在抖音直播间里被释放。

这种投放模型相对来说重点在于“能控场的主播”。

因为专场直播间和大牌的货，以及有专场投放经验的投手在市场里已经是标配了，这个在杭州随便都能拉人组队，实现标准化复制。

投放一般都是奔着1：10以上去的，按照行业平均佣金率，低于1：5就有亏钱风险。但是能hold住专场直播间两千人左右在线的（约10-20W的场观）的主播还真不是那么好找。

别看就一两千人在线的主播，需要的是带货能力、控场能力、还有体力，最好还能有一些个人IP。

人有了，货的话目前现在市场上已经尝试过直播带货的品牌都有现成的组款方案了，场的作用详见我这篇文章欢迎来到“逢场作戏”直播间。到了明年，会有越来越多的品牌加入到直播带货的大军，竞争才刚刚开始。

投手的话基本有专场投放经验，有行业人群包，不遇到流量哄抢特别严重的时段，以及不遇到主播自己主动翻车，基本都没啥问题，投放时间一般放在工作日的上午和下午，甚至一些特殊品类通宵直播也是可以抢到很多低成本流量的。

在我看来，这种方式是目前最容易复制的一种了。

二、白牌直播间

第一种模式适合机构和团队批量化运作。

毕竟不是谁都能天天带专场的，毕竟很多人入局直播带货的目的是为了在直播间卖自己的货，天天都在说抖品牌，如果抖音只能卖大牌货，那抖品牌的红利岂不都是谎言。

先说一下，白牌只代表品牌尚未建立心智，不代表垃圾产品，不代表兴发一条街的贴牌。

这里的白牌必须是有一定的产品差异化和竞争优势的品牌，希望通过新渠道实现弯道超车的。

目前国内有一些这样的潜力之星。

我之前的投资人这两年做了一个对标国内某头部细分行业功效型的护肤品牌，直播间客单价389（洁面+水+面霜三件套组合搭配），但是因为人群特别垂直和明确，产品也很有卖点，我们的人群包和场景就切的很精准，9月初上线，经过一个月的时间，销售额百万，基本上过了冷启动。

但是如果品牌没有差异化优势和复购，是实现不了这样的效果。

我把白牌在抖音直播间的冷启动模式跟大家分享一下：

有直播能力的主播（人）+高利润有差异化的产品（货）+抖音蓝V直播间（场），配合专业投手，长期洗有明确标签的一群人。

这个模式里面，对“货”的要求是最高的。就像我刚才说的，产品需要有差异化功能优势，有独家控价权，如果不是你自己的品牌，是累积不了竞争优势的，今天你卖大通货从投放里赚到了钱，明天抖音的算法就帮所有的已购买用户实现信息平权，前期的积累甚至都变成了副作用。

因为产品有较为明显的差异化和竞争优势，所以就可以通过一直优化人群包，来洗抖音账号的标签、直播间的标签、投放账户的标签、抖音小店的标签。

为什么用蓝V？蓝V在抖音电商时代，就相当于品牌免费的官网+天猫店，用户有天生的信任基础。

长此以往会怎样，你的人群会越来越精准。

这个时候你会发现，通过投放不停的往直播间灌输精准流量，直播间可以做成一个24小时营业的线上专场，主播轮班即可。

这就是我们说的抖品牌需要孵化的是直播销售员，而不是头部主播。

实现冷启动了以后怎么做增长？

一个是开精选联盟，将品牌授权给更多的公司主体，在抖音上实现品牌的蓝V带货矩阵，还可以链接更多的个人主播带货，定向高佣开到最高，给带货主播一整套从话术到流量培训的方案。

还有就是不断扩充产品的SKU，增加产品品类。

这种模式洗的还是中国垂直细分消费市场在直播间的品类红利，在未来两三年，一定有一些品牌会借助直播电商强化自己的竞争优势，也一定有一些品牌因为反应迟钝被慢慢淘汰。

三、跑量直播间

直播销售员（人）+低决策成本的单品（货）+带货矩阵号（场），配合优质内容和短视频DOU+投放。

这个模型里最重要的部分是优质内容和短视频DOU+的投放。

我们来拆解一下这个模型的几个关键要素。

这个模型里的人同样也是直播销售员，经过系统的培训和刻意练习，一周内即可上岗卖货。

在直播间出售的产品一般为低客单价的非标品为主，客单价大多数不超过69元，且有大量9.9元包邮的低利润引流品。

通过拍摄展现产品功能和价格的短视频获得免费流量（找到爆款模型后大量复制，直到模型失效）。再通过投放短视频DOU+获得付费精准流量和免费的视频溢出流量，直播销售员全天直播干活即可。

我们看到的很多义乌产品都是通过这种方式获得大量的流量和销量的，跑量带来的利润被抖音放大后也是挺香的。

以上只是我自己梳理出的模型，大家看看即可，切勿走火入魔。

当大家都说DOU+效果不行的时候，据我所知有个团队投还在通过坚持投DOU+实现1：10以上的ROI，问他们为啥不投feeds，“不懂不会不想学，DOU+不是挺好的么”。

所以啊，抖音直播带货这事儿，只有你自己带着你的人和货亲自下场测试，花一些冤枉钱，才能知道最适合自己的是什么。

但是掌握一些核心的方法论和主流圈子的资讯，可以让你省点时间，少花点冤枉钱。

10.10号在广州，我们联合点金手MCN创始人，行业大咖丰年老师搞了一个私密的生态论坛，在这个论坛里，平时需要花很多钱才能听到的干货课程，全部都有。

丰年老师会分享工厂的直播化转型、如何在直播间卖高客单价的产品、电商品牌最短抖音化路径导航，以及微商转型抖音直播的路径详解。

我会把我们这段时间测试的账号投放经验和专场案例跟大家分享。

还有其他嘉宾，包括朱瓜瓜的老公崔元，抖音高客单女装主播依娜，蝉妈妈的运营总监谢建华都会到场。找我们客服私聊详细信息，反正都没有水分就对了。

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