面对直播这个来势汹汹的卖货方式，不少商家选择集体作业；也有很多还在一个人忙到飞起，以至于忽略了一些重要工作。或许你会质问：

“一个直播间哪里用得上那么多人？”

“招人不要成本吗？”

“我一个人可以干三个人的活！”

别担心！我们的目的是把直播间的角色理清，让各位商家忙得更有头绪。看完后，你大可以身兼数职，也可以招兵买马，但是都会更有方向！

现在进入正题：一个完整的电商直播间，需要以下几个角色：主播、运营、场控、数据分析、客服。

1. 主播

角色定位：

表面上主播的工作只要负责直播间叫卖就可以了，而如果主播只动动嘴皮子，那就愧对“直播间灵魂”的称号了。实际上，对主播还有这几个要求：

① 某种程度来说主播就是你家店铺的形象代言人，他的气质和店铺要是契合的，就像时尚敏锐度高的美女更适合做美妆直播，而不是做农具直播。

② 我们平台商家不同于其他直播，如短视频平台电商直播，他们一场直播可能会播几十个甚至百个品牌和类目。我们的主播则深耕一个类目一个品牌，所以一定会要求主播对产品更了解，如品牌故事、生产流程、销售周期、粉丝群体等等。

对于拼多多商家来说，大体分为4种：

① 网红带货达人。带货达人自带粉丝，流量比较大，对于一些品牌商家来说，可以拓宽新鲜的群体，打响名气。但是如果达人粉丝群和你的受众不一样，就达不到预期的效果。此外他们的佣金也不低，小商家最好另做打算。

② 外部直播机构。直播机构的主播从专业性来说还不错，而且人数海量，商家可以比较快找到合心意的；不过涉及和主播、主播机构分成，找机构主播成本比较高。

③ 用多多直播代播功能。在多多直播创建页面，可以使用代播功能，找到别的商家或者达人来你的店铺直播或把你的品放在他的直播间代播。这个方法比较推荐自己暂时没有找到主播的商家。

④ 店铺自家主播。要想走得长远，最终店铺都要有属于自己的主播。咱们不少商家的主播都是从别的岗位转来的，好处就是自家主播对产品非常了解，自己人放心；坏处就是毕竟不是专业主播，需要一段时间来熟悉直播节奏，这就需要每天都上播，一场直播时长不低于2小时，来磨炼手感。

2. 助播

角色定位：

助播可以理解为主播的助理，助播的存在主要是：

① 协助参与策划直播内容、主题、选品

② 协助直播间流程，如拿货、整理、和其他人员就直播情况沟通、调整

③露脸直播，协助主播进行互动和引导，就像大型晚会的主持人很少设置1个，多人比较容易把气氛炒热。

答案是助播和主播确实有一定重复，也不是所有直播间都有助播，属于锦上添花。就像李佳琦和小助理一样，一主一辅成为直播界一道风景线。但如果不设置助播，那主播自己就要把整理产品、联系场控等工作挑起来。

3.运营

角色定位：

直播间运营要做的事情就是通过前期一系列策划把直播间做得更好：

① 直播脚本策划。我们商家直播以卖货为主，直播间先做什么，再做什么，流程都很清楚，花样不会特别复杂，基本上几个脚本换着用就够了。

② 活动策划与执行。一方面自己的直播间要不定期举办一些活动，另一方面也要紧跟平台活动，如双十大促等，来在直播间设计一些玩法，并且通过广告投放、短信、外部资源、私域流量等把活动打出去。

③ 选品。要求运营对商品非常熟悉，才能把选品、活动玩法很好地结合在一起，这一点商家自建团队还是很容易做到。

当然可以，并且非常推荐。商品多的商家，重心放在直播的商家，或是实力雄厚的商家，可以分别设置直播策划、活动运营、选品运营，三个岗位；人力成本有限的商家，一个就够了。

4.场控

角色定位：

场控的主要职责，顾名思义，就是“控制住场子”，具体有以下3个要求：

① 控制直播间流程进度，如果主播节奏快了或是慢了，都要提醒主播

② 如果要临时上下架产品、修改库存、价格等，需要场控及时跟进相关动作

③ 优惠、时间等重要信息发生变动，需要场控立马调整。

可以，如果你家运营是时间管理大师，能力突出，完全能兼任这个工作。

5.数据分析

数据分析首先要做到整理数据，从纷繁复杂的数据中把要素剥离出来，比方说，数据分析要做：

① 每场直播PV、UV、观看时长、 弹幕数量等等，通过这些数据，可以看出主播的互动能力、口才、亲和力、是否留得住人，只有留住消费者，才有让他们下单的可能。

② 核心数据是每场直播间转化率、GMV、GMV占整个店铺比例、售出商品数、客单价、利润比等等。

③ 根据每次的数据波动，为下次直播间策划提出优化建议。

创业初期的小商家本金有限，身兼数职的情况是很常见的，而且除了累，好处也很明显，就是运营可以通过前期策划直播，后期数据分析，进行完整的复盘，有一个全局把控。

6.客服

客服每家店铺都有，在直播时客服要做到：

① 引导消费者进入直播间，增进直播间转化率。

② 直播时间有限，必须及时解决直播间消费者提出的问题，以免错过成交。

不需要，除非你直播间流量大，一天播14个小时，否则只需要在黄金时段，让客服注意引导到直播间即可。

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