每一家店铺，都是从新店开始的。对于一家新店来讲，最重要的事情是什么呢？很多商家都会觉得是引流。但是，有流量就一定有销售吗？显然不是，因为中间还隔着“转化率”的鸿沟;有销量就代表能赚钱吗？也不一定，因为中间还隔着“利润率”的鸿沟。商家们应该如何提升店铺转化，增加利润？相信淘宝大学认证讲师韩丹的分享会对你有所启发。

以下内容精选自淘宝大学认证讲师韩丹在淘宝大学头脑风暴大会第四季的现场分享。

困境

我有个同学小海在淘宝卖枸杞，有次他表示，店铺要开不下去了。听到这个消息我很诧异，因为他老家就在枸杞之乡宁夏中宁，坐拥低成本供应链，而且小海也不是电商小白，他做过运营，报活动、做推广，这些操作他也懂，怎么就干不下去了？

追问他才知道，枸杞的市场竞争非常激烈，价格越做越低，有些同行为了打价格战，不惜以次充好来压缩产品成本。他不想参与这样的价格战，但可惜很多消费者不辨真假，只看价格，他店铺订单量流失严重。

如果再不采取一些措施，眼下的转化率也保不住了；但如果参与价格战，品质就只能降下来，否则以现在的成本根本无法赚钱。他征求我的意见：你觉得我应该坚持品质，还是要降低价格来提升转化？

这个问题，也是很多新店铺容易遭遇的困难。如今的电商市场，商家往往会被卷入各种价格战中无法脱身，如此困境，商家该如何逆势突围？

转机

在看小海的问题的时候，不妨先来听听我的经历。

2012年，我开了一家淘宝店，卖手工曲奇，主打“下午茶”场景，面向办公室人群。前期做了大量宣传推广，店铺每天有四五百访客，成交却只有几单。我分析做的比较好的竞品，发现除了头部进口品牌，我的产品在包装、口味的丰富程度以及视觉上，都更占优势。唯一不足的地方，就是因为我的原材料上要求很高，牛油和可可粉都是进口的，相比竞品价格偏高。

越来越多的买家因为价格贵而离开，正当我在关店还是缩减成本降价之间犹豫的时候，店铺来了一个大订单。一个厦门的买家，拍下了12种口味，每种拍了50块，一共付款1600元多。一个客单价38的店，突然收到这种订单，我又兴奋又害怕。兴奋的是离成功近了一步，害怕的是打假人和差评师的恶意购买。我详细询问了下单的买家，原来她是买来做孩子满月时的伴手礼的。大品牌做伴手礼感觉不够用心，而且超出了她的预算，一些网络爆款甜品又显得廉价，所以她最后选择了我的店。

她的话给了我启发，我随即去淘宝搜索 “伴手礼”，发现绝大多数都是饼干、糖果、巧克力，做曲奇的不多，而且几乎没有一家店铺是做多口味组合产品的。如果我的产品走伴手礼路线，会不会是一个机会呢？我决定沿着这个思路尝试一下。

我把原来的产品做了组合，上传了10款左右的礼盒装，做成了伴手礼专区。让我惊喜的是，新产品流量虽然不到整店的五分之一，但是转化和客单都非常高，月销售很快就超过了单独发布的曲奇产品，成为了店铺销售支柱。经过权衡，我决定调整店铺定位，主打“伴手礼”场景。6个月之后，店铺销售稳定在30万上下，在电商市场上站住了脚。

作为一家新店，很多卖家会用价格战和头部商家贴身肉搏，但是往往以失败告终。在饱和的市场里，我们要通过分析买家需求，找到细分精准的场景，聚焦该场景，用高转化、高精准人群激活店铺增长引擎。

策略

现在搜索和推荐的核心是首先通过精准需求、精准流量的准确触达，实现产品和店铺的高转化，高转化的数据给到算法以正反馈，从而再进一步强化店铺标签，拉大搜索和推荐流量。而这个引擎高速运转的第一推动力就是找到准精准需求！

以小海的枸杞店铺为例。其实，这关键在于枸杞市场是否还有可被挖掘的场景？1.0时代是散装枸杞，一部分人拿它作为调料，还有一部分用来泡水。泡水的时候就会遇到问题，那就是枸杞比较脏，这时候有些商家就在这个场景下发现了新的需求，推出了“免洗枸杞”。后来大家又发现，枸杞有一个明显的活跃购物期，那就是新的枸杞刚刚摘下来的时候，于是为了满足一部分买家对于“新鲜”的需求，枸杞进入了3.0时代——“头茬枸杞”。有些买家不习惯用枸杞泡水，能不能直接吃呢？于是又有了“可以当零食直接吃的枸杞”。市场是不是到这里就饱和了呢？这要看这个市场里，还有哪些需求未被满足。

枸杞有很多种品种，不乏一些高影响但产量较小的，是不是可以做小产区枸杞？枸杞有暖身效果，是不是可以针对体寒女性来做产品开发……

不管是搜索、直通车、钻展、聚划算、直播、微淘，一切动作的目的都只有一个，那就是卖货。一切动作的起点也只有一个，那就是——人群。卖货之前，要先搞清楚哪个人群、哪个市场、哪个场景我们有机会迅速切入并获得生存的机会。对于一家新店，通过什么方式获得流量，比我们获得了多少流量更重要；通过什么方式实现销售增长，比实现了多少增长更重要！

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