价格战对于大多数卖家来说都很难避免。

非标品，比如服装、箱包、家居用品如果经营的产品在外观上有差别，往往对价格战有比较强的免疫力。

而外观一样，或者标品产品，就不可避免的会遭遇价格战，甚至有的时候为了获得市场份额要主动挑起价格战。

某东的策略一直都是低价为王，通过低价的标品让3C这个类目做起来了。

有两年我做惠普打印机，我们在天猫的零售价格其实比品牌给我们的供货价还要低，也就是说如果我们从厂家进货，每卖一台就亏一台，少的亏几十块，多的甚至亏上百。

但某东的销售价格比我们还要低，所以有的时候我们会直接从某东拍产品给客户发。

标品我们之前说过，就是那些顾客购买目标非常精准的产品，比如打印机，很多买家直接搜索型号进来，在这样的情况下，对于买家来说，一模一样的商品不比价是不可能的，而且很明显，就是谁家的销售价格更便宜就买谁家的。所以，标品类目经常会打价格战，降价10块钱对于销量的提升都非常明显。

买狗粮，品牌众多、价格参差不齐，关键看每个人的消费能力，但如果是买某个品牌的药，那就看谁家的价格低，肯定买最低的那个。对于狗粮这类非标品产品来说，价格的波动很多时候并不会引起转化的波动，只要自己的定价范围是在人群的接受范围内，就能达到行业相对平均的点击率。

▌价格战怎么打？

1、想好结果

纯粹跑量、不期望有顾客回头率的商品，面对价格战的时候，如果你有信心这场价格战最后的结果对自己有利，那就坚决来跟进。

比如，你的成本比同行低，你能长久地通过价格战来获利。

很多单品在上新时，如果同行已经在做类似产品，往往后来者会主动挑起价格战，这个时候你是否要跟进就看自己的成本是否能支撑自己跟进。

2、曲折降价

顾客回头率较高的店铺或商品，价格战一定要照顾老顾客的感受，比如老顾客昨天刚花了199买的，今天你做活动99了，买完的买家会觉得自己做了冤大头，肯定要找你退款，如果他是很久之前买的，即便不退款，对于你这样的动作也会很失望，这个老顾客恐怕就失去了。如果老顾客真的找过来，一定要积极主动说明缘由并退还差价，或者给老顾客一个专属优惠券，比如100元的优惠券，满101使用，这样用户对你会多一分信任，之后可能还会在店铺中再次回购。

这种情况下可以通过更换包装、更换容量、增加颜色的方式来降价。现在很多产品大家都是通过挂一个价格较低的sku让自己的宝贝前台显示价格更便宜，买家真的点击来购买其实还是付出原来同样的价格。

3、找到价格临界点

价格低和卖得好之间是有临界值的。

有的产品，降价10块钱转化会提升，有些却没有效果甚至还有可能会降低转化率，这是为什么？

其实是因为消费者对于产品是有心理价位区间的，比如苹果8，如果你卖2000消费者只会起疑心，认为你这个产品是翻新机或者干脆是假货。

在调整价格的时候，一定要看我们产品所在的价格区间，尽量让价格控制在某个区间里面的最低价。

4、流量承接：提升转化率和客单件

价格战期间怎么让利益最大化？

① 页面中加入周边宝贝关联，比如配件类，或者是同类产品，买拖鞋的用户也有可能会买收纳盒或者地垫，买ipad的用户很有可能需要蓝牙键盘、保护套、贴膜。

同时，这类产品也要打上折扣标、活动标，给用户一种我们店铺里面所有产品都很实惠的印象，增加客单件，甚至让用户从此成为店铺忠实用户。

② 其他活动配合。

我们在线下超市购物时，如果恰逢店铺店庆做活动，即便我们计划只买一斤大米，最后也会七七八八买一堆东西；去商场买运动鞋，Nike、乔丹、NB、李宁等品牌都有销售，但Nike在做活动，我们即便更喜欢其他品牌也非常有可能在Nike买。

这就是店铺活动的意义，即便没有节日，平时也要创造节日，让活动有节奏地做。很多运营总是觉得店铺内自己做的活动没意义，不如官方活动有效果，其实就是关注的数据有问题，店内活动是为了提升店铺转化率，而官方活动最有效的是流量的提升。

③ 提升客单件。

一件包邮平均需要支付邮费5块钱，但如果能让买家买两件，就可以省五块钱。在活动的设置上可以做满减、或者第二件半价等方式，提升客单件。

④ 包裹价值。

包裹这个环节做得好，可以吸引用户拍照转发，影响到他周边的买家，所以要充分利用包裹价值。比如在包裹上印刷上和产品有关的文案或图片等，在包裹内也可以通过放置宣传单引导用户加客服微信，最好不要用直接返现的方式，而是告诉买家加微信可以享受到老用户福利，比如产品上聚划算、上新、折扣等信息会优先在朋友圈发送，同时还有老用户秒杀等活动，给买家一种自己是我们店大客户的感觉，这种心理上的激励比纯物质激励要好很多。

用户吸引到微信后，产品后期的运营会简单很多。

总结一下，当我们面临价格战的时候，首先要审视自己，决定是否参与价格战，有没有必胜的把握；

其次最好的价格战是不大价格战，也就是通过变相降价的形式来打价格战，比如提升产品溢价、用更好的快递、更人性化的赠品设置、更专业的导购服务等来凸显产品本身的优势。

再次，价格并不是一定越低越好，我们还要考虑到目标人群的心理价位预期，在这个范围内做到相对低价，而不是全网最低价。

甚至，如果我们有生产研发能力，我们可以对产品做换代升级，跳出价格战。最后，要想对价格战有更强的免疫力，最好是让产品品牌化，同样的产品，没有品牌就只能拼硬实力，但有了品牌，客户对于价格的敏感度将大大降低。

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