一、流量构成

1、平台流量构成

流量的三个分类：活动资源位流量，自然流量，付费推广流量

（1）活动流量

1）前期：多多进宝，爱逛街，1元秒杀，快手直播等；

2）中期：品牌特卖疯抢和精选，限时秒杀汉诺塔坑，个性化首页，非资源位专题，快手直播，领券中心，限时秒杀；

3）后期：小推文，大推文，快手直播，限时秒杀。

（2）自然流量

自然流量关键因素：商品标题，评价，服务，转化率，点击率。

（3）付费推广

搜索推广，场景推广，聚焦展位，多多果园，招财猫，banner，省钱月卡等。

2、瑜然美流量构成

二、运营经验分享

1、三不做

低价引流：不同品牌、品类、材质的商品且存在较大的价格差放在同一个链接售卖，会被判定为低价引流，商品会被搜索降权、下架甚至禁售。

广告违规：广告不能违规，这是在任何一个平台都不能触犯的规则，也就是说商品的主图，详情标题不能虚假宣传，夸大功效。

客服违规：注意一定要岗前培训，所有的客服都应该先培训再上岗，避免出现客服诱导第三方交易，例如：微信、qq、第三方平台信息等，也要避免客服与顾客发生冲突，辱骂顾客，一旦出现，平台处理是非常严重的。

2、三必做

付费推广：随着免费流量越来越少，付费流量比重增加，推广的重要性不言而喻，特别是前期店铺基础不够，商品累积的销量少权重低的时候，推广的力度要不断地加大，这样才能在前期快速提升，后面会给大家分享关于推广的操作流程。

产品内功：如何让自己家的商品脱颖而出，这一点也是相当重要的，如果说推广没有效果，ROI不够好，那我们就要先回到产品本身，优化好产品内功。

提报活动：活动分为后台线上报名和线下收集报名两种方式。

3、运营内功

1）选品

选品需要考虑的几点：

应季品：例如夏季，防晒和面膜类的销售效果会比较好，相反，如果在夏季卖羽绒服，销量会非常一般。

大众需要：小众类目商品竞争相对较小，但是没有太大的搜索流量，前期可能相对会好做一些，但是到中期就会遇到较大的瓶颈，因为没有太多的自然精准流量给到这个商品。

竞争力度：如果一个商品已经有很多店铺都做出了爆款，在市场已经饱和的情况下，需要考虑自身的产品是否有比较明显的亮点，然后去测试商品流量情况会怎么样。

2）定价-高低客单价优劣势

低客单价：转化率高，利润空间小，可用广告费空间小。

高客单价：转化率低，竞争大，广告费以及可提报活动空间大。

定价策略：比如在同行单卖海藻眼膜且价格为14.9元的情况下，我们增加一个赠品进来，就有3-5块钱的提价空间，反而还会体现出性价比来。

3）主图以及详情页

我们要紧密契合拼多多用户的消费习惯和消费需求来优化商品主图和详情页，不能照搬，要有针对性地优化。体现产品的细节、功效和优惠力度，引导客户收藏商品以及关注店铺，积累店铺粉丝量对后期店铺发展有很大的帮助。

4）买赠策略

买赠策略在主图、标题、详情页上充分体现后能够明显提高顾客对优惠力度的感知，这也是提升产品内功的方法之一。

5）评分及评价

这也是产品内功中相当重要的一个点了，如果评价维护不好，那么他的影响不仅仅只是商品了，对店铺整体对都会有很大的影响。

6）优惠券

店铺优惠券可以极大地拉高店铺转化率以及快速累积粉丝量，其他合理的优惠券也可以拉高客单价（合并支付）。

7）商品评分以及评价

避免因商品评分过低而出现资源位下架的情况；避免差评出现在前面导致转化率下降；及时回复评价，如果出现差评需要回复原因以及处理方法。

8）商家客服答疑

买家咨询的问题一般是比较常见的，回复可操作性大，能够直接影响到转化率。

9）付费推广

搜索推广：选品、关键词的选择和出价、基础销量

场景推广：基础设置、优化点击率、优化投产比

明星店铺：品牌词、创意图

4、三个阶段培养

1）前期：爱逛街+秒杀+付费推广

秒杀：前期快速积累销量和流量，配合好推广，参加秒杀后流量会有很大幅度的提升。（招商入口报名成功，排期之后会有“回价上首页”，新品可考虑在秒杀排期后确定回价上首页的排期。）

爱逛街：可以获得打标，提高新品转化率。

付费推广：以搜索推广和场景推广为主，推广在前期会占据很大的比例。

前期重点：前期会把重点放在推广方面，通过搜索推广开始培养，累计一些基础销量以及评价，并在此期间检查主图等细节，跟进客户比较敏感的问题，然后根据问题来优化，再配合好活动，例如爱逛街。

2）中期：领券中心+秒杀+推广

领券中心：能很好地提高日销，并且是以隐藏券形式存在，不会影响到整个价格线。

秒杀：推进店铺GMV以及流量增长。

付费推广：开始着手优化推广效果，具体标准以自身ROI为主。

中期重点：

1.各个活动资源位的获取，爱逛街、领券中心、秒杀等。并且需要在每一场活动之后做一个小分析，例如整体转化率，流量情况等。

2.开始增加推广预算，根据商品的ROI增加花费，期间可以先设定一个比较低的值，到达之后就开始增加预算，快速带动流量的增加。

3）后期：限时秒杀+付费推广+自然流量+其他

限时秒杀：需要规划好活动档期，需要有足够的利润空间培养其他新品以及购买广告资源位（banner，招财猫，月卡等）。

付费推广：需要稳定好推广，如果没有稳定好的话，会导致流量下滑。

自然流量：自然流量其实会占爆款的流量中很大的比例，期间需要再次检查商品细节，拉升转化率。

其他广告位：多多果园，招财猫，省钱月卡，banner等。

后期重点：

1.活动档期的控制，太多的档期反而影响不好，例如客户第一天刚买下，第二天有活动降价，如果不及时处理好很容易出现差评。多个活动叠加也会导致资源位不能推送成功。

2.稳定好推广情况，在稳定的情况下根据利润增加广告推广，此阶段要把握好对整体情况的分析。

三、总结

1.提升自然流量

以循序渐进的方式提升GMV，随着付费推广的增长，系统发现产品和店铺的优质性，从而提升店铺和产品的自然流量；前期多提报活动，配合推广；中期上秒杀，优化推广；后期保证GMV持续增长，推广稳定。

2、与对接运营沟通

以有效直接的方式进行，并且做好分析，尽全力配合好小二。

3、与平台之间互利共同发展

积极地配合平台的各类活动，例如在大促的时候定制一些贺卡，和包裹一起发出。

4、数据记录

经营过程中需要关注的数据，可能会有记不下来的情况，可以用表格的形式采集数据，以便后续分析。

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