众所周知，包括TOP1谦寻机构在内的淘宝直播头部机构，旗下主播绝大多数都是服饰类目的。也可以说，除了李佳琦背后的机构美腕，第一批入淘的机构几乎都重金投在服饰板块。而他们，也基本上把持了直播机构榜的Top10。那么问题来了，新入场的机构，还有崛起的机会吗？在最新一期的淘榜单直播机构榜中，我们就意外的在Top20中看到了这样两家——服饰机构西多和美妆机构达达克，其中西多更是以第6的排名，成为7月机构榜中的一匹黑马。我们很想看看这些垂直类目新机构的崛起之道，于是进一步做了数据筛选，挑选了成立时间在一年之内、最新月度总成交位列该垂直类目第一的几家机构，深入走访并分析。淘榜单垂类机构生存之道系列一，聚焦服饰机构—西多、美妆机构—达达克、母婴机构—晟熙媒。

服饰机构—西多

从竞争最激烈的板块入手，反成最大黑马

熟悉淘宝直播的玩家都知道，服饰占据了淘宝直播1/3的空间。面对大批量的老牌直播机构，想要在服饰板块获得一席之地，更加是难上加难，但风险与收益一向是成正比的，所以骨头再硬也可以啃一啃。在2018年后注册入淘的机构中，西多可以算是最大的一匹黑马。成立于2018年9月的西多机构，一年不到的时间内，就孵化了30多名主播，甚至有两个月爆发增长到淘榜单综合主播榜top30的主播——小丸子姐姐。

西多负责人余敬总结经验时表示，一方面可能是得益于自己以往在行业内累积的运营经验，余敬是2017年入行的，在淘宝直播发展初期入场，有利于熟悉淘宝直播环境和发展趋势；另一方面，机构也还是赶上了淘宝直播流量红利的末班车。

在西多机构成立之初，头部机构里已经养成了薇亚、李佳琦、烈儿宝贝等诸多大主播，并着重投入在供应链货品的整合上。西多认为货品重要，但是自身却不占据优势，所以更专注于细节设置和运营配合。

细节设置方面，将主播的封面图设计作为旗下主播的发展重点，在服装的色泽、直播间的标题等前端展现的内容做到极致。

运营配合方面，用短视频为主播做内容上的粉丝导流增量，在主播的直播过程中配备场控等角色，去丰富完善整个直播间的内容形式和路径。

西多培养出的第一批主播，辣妈美子、安小冉、西西美人纪、春春老爹是厂长都是这样成长起来的。

“从内容展现的细节入手，把控产品的性价比，加上流量末班车。这就是西多成长的秘诀。”余敬表示。

西多挑选主播有一套准则，会偏向于90左右、符合中高端客单价市场的主播。对于西多来说，不排斥从0开始培养主播，但是希望主播能够有一定的阅历同时能够全心投入在直播的板块。未来西多也将投入于供应链的整合当中，目前在西多新晋的主播小丸子姐姐便是符合了西多挑选主播的各个特质，同时机构给主播进行了产品和团队资源的补给，在进入西多后的一个月，迅速增长了5万多粉丝，连续几场销售破百万，成为了机构最有潜力的新主播之一。

美妆机构—达达克

曾亏损几十万，专注于挖掘男性美妆主播

同样在近期内攀升比较快的美妆类目垂直机构达达克，则是新晋机构中的另一匹黑马。

达达克成立于2019年1月，机构位于美妆产品的工厂聚集地——广州，短短半年时间便培养出了一众美妆类目头部主播，4个月孵化出美妆主播top10行列的“成分测评师李某人”以及特色主播“新疆小姨妈”，半年内GMV高达7000多万元。

95后的达达克机构负责人芭爷其实很早就开始干淘宝直播了。2016年入行，起初是一名淘宝主播，随后来杭州负责运营一家老牌机构。可惜，因为这家老牌机构押宝的一名头部主播退出直播界，导致，机构负重难行。2018年双十一之后，负债几十万最终解散。

休整2个月后，芭爷重新定位，回到美妆工厂的聚集地广州，重新开始做美妆垂直机构，进而成立了达达克。

为了能够从众多的机构中脱颖而出，达达克则做了一些不一样的尝试。为了能够区别于其他机构，同时保证主播的孵化成功率，机构在挑选美妆主播时十分严格。

首先，从专业度上来说，主播必须要有专业的美妆产品知识，至少在美妆护肤行业有着3年以上的从业经历。

其次，达达克更倾向于选择男性主播，“男生天然的有着吸引女生的能力，在大商场里做得好的美妆导购基本上是男生，头部主播李佳琦的成功案例也佐证了这一点。”据芭爷介绍，机构旗下30多名主播，男性主播占了一半。另外机构还为每位主播量身定做专属自己的孵化方案，加上本身主播人设定位的清晰，孵化进度也事半功倍。

成分测评师李某人就是一名店铺主播转型的男性行业专家，有着十年的美妆护肤经历。加上原有的店铺经验，对商家十分的了解。在4月份转型后，机构给主播量身定制了一套运营方案。四个月的时间，就获得了单场成交600多万的成绩。

另一名代表主播新疆小姨妈，原先是一名退伍军人，但有着3年多的医美行业顾问经历。达达克定位直播用户的猎奇的心态，打造了一个偏女性化的形象特点，20天新疆小姨妈就获得了单场10万+的观看量，第一个月收入便超过十多万，四个月吸粉10万+。

在这样的机构定位下，加上广州在美妆产品上的优势。达达克半年内便成功打新主播30名，打新率为90%。并完成了7000多万的GMV。

母婴机构—晟熙传媒

建立母婴产品库，非母婴不接单

众所周知，淘宝直播上大多数的机构和主播都专注于服饰、美妆、美食等，对直播用户群体相对较少的母婴板块则主播少，完全专注于母婴行业的机构更加稀有。母婴带货成交最高的晟熙传媒，旗下30位主播，却是全部All-in在母婴行业的。

对于成立在山东潍坊的晟熙传媒而言，母婴并不是机构最初的选择。晟熙传媒原先是从娱乐平台陌陌转型而来，机构负责人范晟熙表示，在2017年底发现在陌陌上的头部网红逐渐开始转型电商卖货，原有的土豪们也进入打赏疲惫期，于是便决定将旗下网红转型入场电商直播。

机构成立初期，对这个行业完全不懂，只能有样学样的从女装、美妆类目入手。因为机构在山东潍坊，服饰资源上不占优势，寄样直播的模式对于服饰直播来说效率太慢，无法与其他机构竞争。而美妆类目对主播的专业要求高，好的美妆主播也希望向南方发展。结果是机构试错三个多月，旗下娱乐平台的主播们也基本流失。

一筹莫展之际，范晟熙发现淘宝直播上没有一家绝对优势的母婴机构，南方的机构们都深耕于流量更大、空间更多的直播类目。于是晟熙传媒决定深耕母婴行业，2018年9月开始重新招募母婴主播，重点整合母婴产品供应链，从尿裤纸品这个品类入手，All-in母婴。

晟熙传媒也有一套自己的准则。

首先主播以宝妈为主，大多数宝妈的时间比较充裕，可以在家里边带孩子边直播，从而解决了招人难的问题。

在晟熙传媒目前的头部主播中，桐妈tma和龙果果mama都是宝妈出身，凭借着自己的经验成为母婴行业top主播，其中龙果果mama在进入淘宝直播后4个月，收入就涨了10倍。

其次，虽然有不少之前的商家希望能够带其他品类的货，但是为专注垂直发展，在选品上机构严格把关产品，坚定地非母婴不接单。

范晟熙表示，母婴行业的难点是寻找到母婴的精准粉丝，这批粉丝一定是家里有孩子的人群，这便导致了母婴主播的粉丝量相对不高，但是人群却很精准。

可以说，母婴算是晟熙传媒几经试错后，在淘宝直播找到的一个突破口。

看完三家新晋垂直类目TOP机构的淘宝直播生存术，扪心自问一下，你的突破口，找到了么？

内容合作：淘榜单 作者：徐蕾

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