来源 | 牛气电商

编辑 | 阿朱菇凉

12月25日，「贾真108将」黄埔军校创始人贾真老师在杭州欧亚美国际大酒店3楼进行了题为「智能电商·实战」的跨年大课分享。牛气电商作为协办方，经主办方审阅授权整理发布。

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经济寒冬

有人欢喜有人愁

2019年，是冰与火交织的一年。

改革开放40年，中国GDP增长了33.5倍，年均增长9.5%，很长一段时间，增长率保持在10%以上。而2018年降至6.6%，2019年可能跌破了6%。线上线下生意人都嗅到了经济寒冬的气息。

数据来源于快易数据

经济增长放缓的情况下，一面是800多万淘宝卖家举步维艰，或负债出逃，或死命挣扎；一面是消费新品牌逆势而为，在短短1年内，创造从0到千万甚至到亿量级的现象级营销案例。

暗涌的“健康经济”

或将传统大牌拉下神坛

2019年的元気森林、二厂汽水等气泡品品牌异军突起。

品牌看到了“新人群”对“健康向”碳酸饮料的需求，主打0糖、0脂、0卡的无糖饮料，且气泡类饮品独特的“沙口感”能很好刺激味觉，因此深受有「健康管理」理念的年轻人的喜爱。

下一步发展趋势就有可能从「小众市场」撼动大众市场，将可口可乐拉下神坛。

数据来源于百度指数

被忽视的小众爱好

反而孕育出独角兽

2019年的球鞋二级市场发展势头迅猛。

商家看到了对球鞋的狂热追求的广大95后男生的需求，于是催生了垂直电商的独角兽企业。以毒、nice为代表的球鞋交易平台都在今年完成了新一轮大额融资，估值超10亿美元。

2019年，品牌爆发不仅发生在单一的饮品或服饰品类，而是在渠道、媒体、供应链、消费升级等诸多因素共同造就的风口下，成就了全品类的爆发之年。

这些成功突围的初创品牌围绕着一个共性，就是：找到细分人群，精准打击；从「小众市场」积累巨大声量，最终造就颠覆「大众」市场之势能。

2020年，「人群思维」将成为经济寒冬环境下的制胜核心。

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那么，作为淘宝商家，在“人口红利”褪去的情况下，如何找到那个细分市场，精准打击，迅速放大？

一

选择红利人群

品类决定机遇

什么是红利人群？

数字人口红利虽已不在，但是在新的经济形态和社会形态下，人们仍然在不断催生新兴的需求，不断壮大的新需求人群就是细分市场下的红利人群。

比如，「单身」经济，需求不断攀升

据国家统计局和民政部公布的数据，2018年我国单身成年人口已经达到2.4亿，独居成年人口超过7700万，结婚率仅为7.2％，创下近10年以来的新低。

于是，迷你家电营运而生，宠物经济大行其道，单人的餐饮服务开始萌芽。但单身人群的独居生活中还有大量未被满足的需求，可挖掘的空间极大。

比如，「懒人」经济，愈发壮大

在外卖市场教育近10年之后，懒人经济下的餐饮习惯催生出新的食品机会。新一代懒人们，既不想花太长时间做饭，又不想吃得太讲究。如果解决了「10分钟做出一顿晚餐」的难题，便能完成懒人们对方便和营养的权衡。

于是，2019年的方便速食食品迅速壮大，开始蚕食外卖市场份额，但是口感和食材上仍有很大的突破空间。

再比如，「健康」经济，热度飙升

营养健康和体重管理的意识越来越深入人心，代餐类食品高速增长，天猫整体销售增长大于50%。

但目前代餐类食品面临“口感同质化”的问题，建立品牌和服务的壁垒将是代餐产品的破局之道。

二

以词选人

关键词即是「人群」

每一个核心词拓展的相关词，都可能是一个细分人群。

例如，当列出“床垫”的所有相关词时，发现了“儿童床垫 幼儿园 5岁”这个关键词。

儿童床垫大多买来家用，搜索的人群大部分是宝妈；但是搜索“儿童床垫 幼儿园 5岁”的就极有可能是幼儿园采购，两个人群的需求可能完全不同。

宝妈买来给宝宝自用的时候，大多考虑的是，舒适度、安全度（抗菌、保护脊柱）；幼儿园采购关注的点可能更多的是性价比、是否易清洗、与幼儿园床品的风格匹配度等等。

从这个“新人群”的需求看，那么幼儿园的床垫就有可能是一个完全细分的市场。

再例如，遮阳伞的相关词，自带场景，每一个场景都可能是一个细分人群。

搜索“遮阳伞 保安”的可能是小区物业采购；

搜索“遮阳伞 餐厅”的可能是餐厅老板；

搜索“遮阳伞 沙滩”的可能是旅游景区采购或小商贩。

如果能针对细分人群的需求定制相应场景的专用遮阳伞，都会是不错的生意。

三

单点极致定位

才有可能颠覆市场

在未来5年里，电商市场竞争将愈加激烈，再也不会存在一货卖给所有大众的产品，只有在单点做到极致差异化，才有可能抓住抓住小市场，积累声量，从而颠覆大市场。

产品极致化定位可以从4个维度来进行。

√人群极致化定位

例如：女大学生牛奶、中老年牛奶

中老年的牛奶配方和普通牛奶差异并不大，不过是调整了脂肪含量、添加卵磷脂等等，在技术上不难做到。但是人群极致定位可以锁定特殊圈层，抓住小市场。

同样的例子还有，女士洗发水、出差专用熨斗。

√单一功能极致化定位

例如：Vivo、oppo的拍照手机

将拍照这一功能极致化宣传，于是迅速引爆“爱拍照”的圈层，从而在竞争激烈的手机赛道上，保持领先地位。

√产品原料极致化定位

例如：松达的婴幼儿护肤品

不同于成人护肤品，婴幼儿护肤品，安全性优于功效性，因为宝宝很有可能会误食护肤品。松达对原料做了极致化定位，主打“妆食同源”，松花粉和山茶油护肤品达到了食品级，可安全食用。

于是它短短3个月迅速引爆宝妈圈，实现1000w+的销售额。

√生产细节极致化定位

例如：小罐茶

小罐茶每一罐茶都充氮保鲜，便于存放、携带。

每一罐茶都来自原产地核心产区，从源头保证茶叶品质；

每一罐茶都出自茶大师之手，汇聚八大名茶非遗传承人，从制作技艺上保证茶叶质量；

正是因为小罐茶在生产细节上的极致定位，2年销售额破10亿，快速登顶中国TOP1高端茶品牌。

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2019年，中国线上零售交易额占总交易额的25%，领先全球；但对于品牌来说，增量空间越来越小，线上零售开始进入白热化竞争。

800多万淘宝卖家，该如何面对2020？

大众营销已死

2020年，不再存在大众营销，大市场已被瓜分成无数个性化的小市场。未来商家决胜的核心在于找到细分人群，精准打击；做品牌的极致化定位，从小市场出发，颠覆大市场。

√2020年，品类的红利和风口在哪里？

√如何挖掘最赚钱的细分市场？

√店铺如何做产品布局，才能利益最大化？

√单品要怎么做极致化定位，才能获得最大声量？

为了帮助更多的创业者，让中国电商人少走弯路，贾真老师和牛气电商联合推出「贾真108将」社群，旨在打造全国TOP优质商家交流社群。

2020年，社群将有2000多名一线淘宝卖家探索电商行业最新营销玩法，结合电商实战经验探索真知。

截止目前，社群已实现

·500+个卖家年销超1000w+；50+位店铺掌柜年销破亿；

·为50+个店铺诊断并提供解决方案，让店铺实现逆势增长；

·超100位社群师兄分享非常规爆款打法、引爆双11的实操玩法

·连接2000+店铺粉丝，流量互导，实现供应链资源共享。

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