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10几分钟卖光100w+盒卫生巾,“最低价”真的那么重要吗?

  作者:肖钦   2019-12-24 14:35

来源丨小乔

ID:mzwhxt

大家好,欢迎来到专注电商直播的美尊网红学堂,我是不“薅羊毛”的小乔~

昨天看了一篇关于李佳琦的专访,感慨颇深~大致有这么两点:一是想为能坚持一直直播的主播们点赞!你们真的很棒!二是觉得现在做直播的人这么多,能被人记住并喜欢真的好难啊~

李佳琦和薇娅乘着淘宝直播的东风而来,成为了不可复制的神话。在现在这种头部越发头部,世人只识薇娅李佳琦的状况下,你到底凭什么能让大家记住并喜欢呢?

直播“三大利器”

高场观、高销售和高转化是大家都想拥有的直播间盛况,那么有这“三大利器”你需要知道:

01.“抽红包!送福利!”

靠“低价”秒杀送福利?靠红包雨吸引粉丝进直播间?靠点赞够几十万送礼品增加停留时长?

这些措施大家都知道,也都在做。但是我们发现现在存在“大主播的福利抢不到,小主播的红包太小”等情况。而且,且不说小主播红包的大小,毕竟是钱嘛,白给哪有人会不想要,问题怕的是吸引过来的是不是粉丝而是“羊毛党”哦!

何为“羊毛党”?

羊毛党就是指那些专门选择互联网公司的营销活动,以低成本甚至零成本换取高额奖励的人。直播间的“羊毛党”就是指那些从来不在直播间里购物,就是单纯通过不停点赞、刷评论等方式获取直播间福利的人。

可直播间里的“羊毛党”又是让人又爱又恨的存在…一方面她们会增加直播间的人气和停留时长,从而提高直播间的流量,另一方面他们只“薅”不“买”,本来是给粉丝的福利却都被羊毛党“薅”走了…

羊毛党们有组织有计划的“薅”羊毛,可以给商家带来人气和流量,有的商家从中获益,利用好了这波人气和流量,可是有的商家却亏的血本无归、被迫关店。

甚至在昨天有个事情在令人震惊之余还令人气愤!『B站up主带上万粉丝“薅羊毛”,逼得农民下跪求饶』许多媒体都对这件事情做了评论报道。

因为淘宝店家在设置金额时候的操作失误,误将26元4500克的脐橙写成了26元4500斤后,B站up主“路人A-”发现这一失误后带领1w粉丝一晚上购买几万订单,涉及金额高达700w元。

对于大主播来说,羊毛党们“薅”的并不容易,因为有几十万甚至几百万的人和他们竞争。但对于一些小主播来说,羊毛党们“薅”的轻而易举,甚至“薅”完就走…(真可谓是“你挥一挥手,带走大片云彩啊!”)

但秒杀福利、抽奖送红包又是现在直播间里屡见不鲜的吸粉方式,所以小主播们如何在送粉丝福利但又可以避免被“薅羊毛”是一个值得深思的问题。

02.“最低价!”

“为什么我要在直播间里买东西?”

“因为直播间里的东西比日常直接购买便宜啊!”

就像当初选择在淘宝购物的初衷一样,是为了省钱!(虽然后来发现越买越多,钱都上交给了淘宝…)

有句话说的好:铁打的直播间流水的粉丝~粉丝们可以在各个直播间来去自如的比价,选择更价格更低的直播间下单。所以“最低价”是直播间里最有竞争力的一个因素!

甚至在李佳琦、薇娅这种超头部主播这里,是否能拿到最低价都是两个直播间的比较因素,是不是“最低价”也决定粉丝是否购买,就更别说中小主播了…

例如某次李佳琦和薇娅直播间上架百醇礼盒,薇娅直播间却比李佳琦直播间更便宜5块钱,气得李佳琦立马让刚刚购买的粉丝去退款给差评。还有一次李佳琦直播间的兰蔻套装比薇娅间贵20块,李佳琦直接气得扬言在直播间封杀兰蔻。

那么直播间怎么能拿到最低价呢?大家都知道只有你有一定的粉丝体量或者很高的场观、销售额的时候才会有资本来谈“最低价”。那我要吸粉、涨粉又需要我自己的直播间有“最低价”的产品…这样就仿佛陷入了一个无限循环的怪圈…

03.“强人设”

“人设”有多重要?我们分别三个平台的例子来分析:

淘宝:“口红一哥”李佳琦

前段时间李佳琦又重登热搜榜,原因是直播间卖不粘锅却粘锅。一时间被置于风口浪尖,陷于重重批评与吐槽言论…点击查看→OMG!李佳琦直播卖锅“翻车”,他要背锅吗?品牌方回应:他不会做饭…

后来据新榜对赵圆圆的采访,赵圆圆说:首先李佳琦这个人是没有问题的,他选品非常严谨,另外这是一个天猫的商家,月销2万的商品,但有一个问题是,卖化妆品李佳琦几乎是不会翻车的,卖锅这件事属于他的“知识盲区”

所以如果是卖口红,介绍口红,李佳琦一定是没有问题的,对于口红色号的讲解李佳琦有多深入和形象,我想我在这里也不用做过多的举例和解释了吧。毕竟他可是打败马云的男人~

抖音:“要成为沙雕之王的男人”郝凡

郝凡的视频基本全都是带货视频,但他的带货视频和别的种草或者直接推产品的视频不同,他的视频是在好玩的段子里软植入产品广告,让大家在哈哈一笑中了解产品特性,并且有购买欲望。

郝凡的人设就是一个沙雕朋友或者沙雕男友的形象,在日常的生活情境中遇到一些棘手的问题或者难以言喻的事情,用夸张的表情和令人惊讶的沙雕剧情展现所带产品。

所以现在一刷到郝凡的视频,大家就会对这个视频有一种“沙雕”剧情的期待,期待“沙雕”剧情可以惊艳到自己。

快手:“农民的儿子”辛巴

辛巴一直都自称自己是“农民的儿子”,虽然只有28岁,他却已经经历了4次创业,4次跌倒,4次重新爬起。而在前两天5-6号的快手卖货节辛巴以3.3亿热度位居总榜第一。点击查看→快手卖货节落下帷幕!卖货王辛巴以3.3亿热度位居总榜第一!

辛巴在6号的直播,光第一款产品“棉密码”卫生巾在短短十几分钟内就销售100w+盒。当时看了辛巴的直播,小乔直呼“老铁经济”名不虚传啊!辛巴在直播间一直都主打:性价比高,回馈粉丝,自己少挣一点。而且这种营销方式屡试不爽,“性情带货”产品秒没!

综上,我们会发现,做得好的主播和达人总会有自己的超强人设和粉丝对自己的昵称。例如:“薇娅的女人”、“老公张沫凡”、“818家族辛巴”等等。

打造“差异化”直播间

看到这里你可能要问,大主播那么厉害,超强福利拼不过,最低价拿不到,人设根本没人care,这三大利器我直播间根本用不上该怎么办?

答案就是打造“差异化”的直播间。

无论是从直播间的装修打造上,还是从直播的风格特性,或者更简单的一点:主播的个人特色!

01.差异化之直播间装修

魔法大布娃娃军团可以说是直播间的一股清流,直播以上图中的宫廷公主风和可爱萝莉风为主,打造了一个梦幻高级的“公主房”直播间。

而关于如何打造高级的直播间,之前也讲过无数次了。小乔在这里也不做过多的讲解,大家可以查看我们之前的公众号文章学习。点击查看→【限时福利】Top主播都在用的直播间装修指南,手慢无!

02.直播的风格特色

之前也讲过新疆小姨妈成长速度很惊人,一周观看翻10倍,涨粉2000+/天,主播风格也比较浮夸,浓眉浓妆,长长的假睫毛,男扮女装。

(新疆小姨妈成长速度极快)

新疆小姨妈拥有自己的直播风格,自称“双双”,与粉丝以姐妹相称,时而互怼,时而夸赞。并且会用声卡的音效来加强直播间的氛围。既有产品的讲解,也有聊天的娱乐性。

新疆小姨妈创造了鲜明的直播间风格,吸引了大批喜欢他直播间风格的粉丝。像这种轻松自在,就像在和姐妹随意聊天的直播间应该没有人不喜欢吧。

03.主播个人特色

主持人凯凯是小乔发现的另一个宝藏主播,爱吃瓜的小乔总是会对八卦和小道消息感兴趣。

而主持人凯凯就是会在直播间讲娱乐圈那些不为人知的八卦…粉丝会在评论里非实名的打出自己想知道的明星代称,凯凯会选择几个来讲。边吃瓜边购物的快乐真的不是一般的快乐啊~

你可能会问,那万一有人是来听八卦的,从来不购物怎么办?

其实就和羊毛党的存在类似,是一种让人又爱又恨的存在,我们暂且称他们为“吃瓜党”。“吃瓜党”的存在可以提升直播间的人气和停留时长,但是并不会提升销售额。所以这就是一件事的两面性,有好有坏,看你怎么选…

综上,在这种头部效应愈发热烈的情况下,小主播们需要从直播间的“差异化”打造、直播“差异化”的风格特色和“差异化”的主播个人风格来和这些头部、超头部争夺流量和粉丝。

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