独创6步营销公式，她如何把单价800元的普洱卖成爆品？

今天的主人公是85后的安庆姑娘彩彩，目前定居在上海，是三钻店铺“念古树盟”的主理人，目前微店已经有累计12万次浏览，平均每月3、400单，还在稳步上升中，对于开店，彩彩有自己的一套独门心法。

【职场精英深陷焦虑黑洞】

在开微店之前，彩彩有过两份不同的工作经历：五年地产营销策划工作经验，五年猎头工作经验。地产营销的工作，让彩彩对营销的节奏和策略有一套完整的思路；而从事猎头工作之后，会接触到非常多的大公司，以及非常多的优秀候选人，让她非常重视研究市场，拥有更好的大局观，思路也更灵活。正当旁人在羡慕她精彩的职场生活时，一些变化悄然而至了。

那时彩彩正一点点地陷入到一个完全黑暗的黑洞里，职场的顺风顺水并没有给她带来更多的快乐和满足，取而代之的是焦虑和迷茫。但生活还要继续，彩彩的精神状态却不足以支撑她再回到高强度的职场环境，于是一个小小的念头生长出来:自己应该做点什么事情。

【一见普洱误终身】

正当彩彩不知道该从何处入手时，老公的一句话点醒了她，“你可以试试做普洱茶，你自己那么爱喝茶，现在普洱茶处在泡沫破碎的低谷期，正是进场的好时机，咱们老家的茶质量又好。”彩彩的老公是云南临沧双江人，普洱爱好者都清楚这个地方，这里不仅是普洱茶的重要产区，而且普洱茶最名贵的山头——冰岛，就在双江。

彩彩的婆婆常和她说：双江，是太阳转身的地方，北回归线正好穿过双江县城

另外，还有一个容易被忽视的机会：普洱茶被炒作这么多年，一直充斥着各种故事和概念，让人觉得喝普洱茶是一件玄之又玄的困难事儿。所以市场的痛点就是自己的机会点，通过深入浅出地带大家了解普洱茶，从树种、原料、工艺、存储这几方面讲清楚，不要管那些似是而非的概念和故事，最重要的是回归到产品的品质上来。

【单价800元 首发产品一炮而红】

在确定了主做高端古树茶后，彩彩只选择了一款产品作为首发产品，也是现在店里的主打产品之一：“千岁红”，以千年古树为原料做的古树晒红。

在首发产品的选择上，彩彩做过很充分的分析，她说“首先，我做的是古树茶，而云南最极致的就是千年古树，我选的千年古树群落，树龄经过政府认证。当时我把千年古树的图片一放出来，带给大家的视觉冲击还是很大的。很多朋友留言’一直以为茶叶只生长在那种矮矮的小茶树上，原来还有这样十几米高的大茶树，太神奇了！ ‘一下子就收获了一大波潜在客户的关注。”

彩彩补充道，“我的首发没有选普洱茶，而是红茶，也是因为考虑到在上海，大家平时最常喝的就是红茶或绿茶，远比普洱的接受度要高。”

事实证明，这一选择非常正确。第一天上架的千岁红定价为800元。虽然单价不低，但当天就有5个订单，卖掉6饼。这5位种子客户让彩彩印象极深，其中几个陌生客户，后来也一直持续购买，并和她成为了很好的朋友。

【把握客户需求，完成0到1的积累】

彩彩喜欢研究客户的需求，她发现周围人大多喝绿茶，品种单一，但是绿茶不发酵，性寒，很多人喝了胃不舒服。从这个点切入，她就推荐发酵程度高、比较暖胃的古树红茶和古树熟普给客户，结果很受欢迎，尤其一些长辈，看见她就给茶打call“那个红茶和熟茶真好喝！喝到胃里暖暖的，很舒服！”说明彩彩真的是挖掘到顾客的消费痛点，找到了真实需求，从而形成良性交易循环。

除了深挖需求，彩彩反复强调人品最重要，店铺从0到1，第一拨客户里认识自己的亲朋好友占了相当比例，平时为人靠不靠谱成为了他们支不支持自己的原动力。所以先有人品，后才有认识你的产品。

【快速获取客户靠这四招】

对于如何快速获取信任，获取新客，彩彩总结了4点经验。

1.老客户推荐新客户

彩彩的老带新做的一直都很好，现在几乎每天都有老客户推荐的新客户找上门来，这点是新客源源不断的一个重要基础。

2.加入一些行业交流群

在行业交流群，群友都有共同的兴趣爱好和话题，久而久之就能慢慢了解他人的为人和产品，转化为忠实客户也就水到渠成。

3.关注产品周边，互补引流

虽然主业是茶，但也花一部分时间关注茶器具圈子，也认识了很多做茶器的商家朋友，茶叶和茶器的目标客户群重合度很高，爱茶具的也爱喝茶，爱喝茶的喜欢茶具，于是互相推荐，客户共享。

4.线下拓展

彩彩会定期逛上海的茶馆，这些茶馆，主要做茶空间和茶美学展示，但是在茶原料方面，他们也是自己的目标客户群。通过互相加微信，刺激客户需求，这样一旦客户想起就会来微店购买。

【独创6步营销公式，打造小店生态系统】

营销和猎头的行业背景让彩彩在开店初期就开始构思一个完整的生态系统。如果只是今天想明天的计划，那生意是做不长久的，一定要成体系，做到后面，小小的微店应该是一个有活力的营销生态系统。

为了实现这个目的，彩彩独创了6步营销公式：

1）积极问询已购客户的反馈和意见，持续与客户互动

客户的反馈有好有差，但所有的反馈我都认真对待。好的反馈带给我很大鼓舞，而不好的反馈我会更喜欢——因为只有解决掉一个个客户的疑惑点或不满意的点，才能跟客户连接得更深一点，我也就更进步一点。

比如，刚开始很多客户反馈喝这“千岁红”好麻烦，连茶饼都不会撬。我便专门写了一篇店长笔记，用活泼搞笑的方式教大家怎样撬茶饼，客户觉得挺有趣，于是自己动手尝试下发现也没那么难。

接着我又趁机跟进了一个“买茶送工具”的小活动，赠送给客户专门用来撬茶饼的茶针，非常受欢迎。这就是把“不满”转化为“满意”的营销小案例。

2）与客户一起进步，让“买买买”变得更有趣

如果只关注客户购买动作，那你与客户就永远只是买卖关系，没有情感交流；而我的“野心”是，不但自己要做个专业的卖家，也希望客户是懂行的买家。

我的做法是：一方面自己加强学习，不断看书、看茶经，坚持每天喝一道茶，写详细的喝茶笔记，认真记录下自己的品茶感受；另一方面，在消化掉学到的新知识后，坚持输出，在朋友圈开了个小专栏，还定期写店长笔记，用生动活泼的语言，深入浅出地讲解普洱茶知识，并分享自己喝茶的心得体会。

其实我的客户里有很多懂茶的大行家，原本只是买茶，不怎么留言。但看到我的坚持和努力，还有每天都在一点点的进步，他们渐渐也会与我讨论茶的知识，令我受益匪浅。把客户变成良师益友，是最美好的意外收获。

3）不断制造超出预期的小惊喜

我会经常搞些不定期的小活动。比如有奖问答，提问一个关于普洱茶的小知识，给答对的朋友赠送茶样。我发现有奖问答比平常大家常用的点赞送礼品效果要好，大家参与的积极性也更高。人们会对通过自己努力得来的东西，更有成就感和珍惜感。

4）茶山直播，加强客户代入感

客户总希望了解更多自己购买的产品，所以一到茶季我就回云南，一空下来就给大家直播茶山情况，有茶农做茶细节，还有云南少数民族风情。用镜头来展示这些茶树的生长环境，一直到采摘、制作成型的全过程。

5）特定的仪式感，让产品更值得期待

每个月我都拿出一款产品来做定期特惠活动。对这款拿来做活动的产品的定位是“不亏本就行”，纯粹赚吆喝、赚关注。同时也是对忠诚的老客户的定期回馈，让大家每个月都能以最低的价格买到一款很棒的茶。

这样的特惠活动为我吸引了很多原本在观望的客户来购买，通过第一次购买的良好体验，再接着慢慢尝试我店里更多产品，从而转化为忠实的回头客。

现在这个活动已经成为我店的一个小小特色了。每个月特惠活动还没出来时，就有很多客户都跑来问：什么时候上特惠呀？等着呢！客户的购买习惯一旦养成，想改变就比较困难。

6）坚持透明，与客户分享每一次进步

很多老客户都说，他们是看着我的店铺一点点成长起来的。当店铺一颗心升到两颗心，再由一颗钻升到两颗钻、再到三颗钻，我都跟大家分享，因为这每一个积分都是客户一单一单购买成交获得的，客户也很有参与感。

就这样，我的微店始终保持着热度。我常常想着是在小火慢炖，也感觉到大家的注意力在慢慢被吸引。留住了第一拨客户，客户们又带来了更多客户，而且这些客户的忠诚度很高，复购率很高。到今天，已经有小小沸腾的趋势。

回望来时路，还是挺感慨，每天都在为这个小小的生意倾注热情，动足脑筋，非常充实，觉得很有意思。微店点燃了我内心深处的小小火花，也给我的生活带来了更多的可能性。

【参加创业大赛，和优秀店主一起进步】

这段时间彩彩参加了微店创业大赛，她作为“天霸队”的组长，带领同组的五位组员一起参赛。比赛重在参与，但她也希望自己的一点点经验，能够为同行的队友、为更多的店主带来参考价值。更开心的是，在这个过程中能认识到这么多优秀的店主，每个人都有闪光的地方，独特的技能，都值得去学习。

“开微店让我找到了属于自己真正热爱的小事业，我很幸运。”彩彩自豪的说，微店开到现在，感觉找到了自己内心真正的光亮，更自由，生活也有了更多的可能性。

在2017年的尾巴，彩彩希望2018年店铺能能达到5颗钻，“当然，如果能达到一颗皇冠就更好啦！”她笑着说。