2. 货品维度

2.1 制定618货品规划（品类、选款）

制定618的货品规划，需要从如下几个步骤入手：数据分析、品类规划、选品规划。接下来将详解每个步骤该做哪些事情、该如何做。

1) 数据分析

① 店铺去年618行业的品类成交占比、品类平均价格，618整个行业的热卖品类，比如T恤和连衣裙在618期间的销售情况对比来决定店铺主推款规划；

② 店铺往年的货品结构，分析优势品类及价格区间，对比行业品类占比，得出需要加强的品类，适当安排上新款；比如店铺的主卖品类是100元以下的T恤，但是对比数据发现618期间200-300的T恤卖得更好，可以适当考虑加入这个价位段的T恤（仅是举例，不代表实际数据，实际数据商家可以参考生意参谋数据来分析）；

③ 往年各品类在店铺的成交状况、成交价格区间（定优惠门槛）、动销率、货品宽度和深度；

④ 店铺往年618的客单价与大盘对比，如果低于大盘，可以再此基础上微调，选取货单价高的以及转化率相对高的款式，增加备货比重和深度。

⑤ 店铺17年开门红（6.1-6.3）和狂欢节（6.18-6.20）销量对比，同时可参考大盘开门红和狂欢节交易指数数据，在促销力度、货源储备、人员规划等方面掌控好节奏。

2) 品类规划

① 确定主推品类、主推产品（热销、主推、引流）；

② 根据货品大类的库存深度区间、价格区间来确定占比；

③ 分析各类别的主推价格带、占比、款数、数量等，挑选货品主推大类；

④ 主推款提前赛马（主推的新款前期需要测试）;

⑤ 畅销、滞销的货品占比分析；滞销（秒杀、福袋）;

⑥ 详细的库存盘点，根据不同类别产品的动销率来制定相应的安全库存。

详细的品类备货规划可以参照品类结构备货分析表来规划。

（from表8：品类结构备货分析表）

3) 选品规划

完成品类规划后，具体的选品，需要参照选品规则，一个优秀的品，如下几条逻辑中至少要满足4-5条：

① 老款28原则；

② 好评率较高的款式；

③ 销量持续增长的产品；

④ 有利润空间可以降价促销的产品；

⑤ 能带来大流量的产品；（产品适用人群比较广）

⑥ 适合与多个套餐组合的产品；（间接转化，引流到其他利润款；关联购买）

⑦ 相对竞争对手具有差异化或者具有明显优势的产品；

⑧ 有强大库存供应链支持的产品；（库存深度大）

⑨ 具有价格吸引力的产品。

2.2 制定618备货量

① 备货关键性指标：预计目标、售罄率、件单价；

② 备货数量的计算公式：备货总件数=（销售目标/售罄率）/件单价。

其中，预计的销售目标在后文的销售目标设置中会详细说明，售罄率需要商家参照以往的聚划算、淘抢购、店铺活动的情况做个预估，件单价商家需要根据店铺近3个月日销件单来看，结合618的选品特性来做上下浮动。

2.3 备货进度规划

商家在计算好备货数量之后，要严格监控备货进程，以免备货进度出现异常，详细的监控表格如下述：

（from表9：备货计划表）

2.4 新款测试，爆款打造

针对618要上新品的商家，在筹备期和蓄势期要进行新款测试和爆款打造。新款测试要注重款式的选择和内功的优化

2.5 618货品生产进度表、库存盘点、质检

生产进度表：

商家需要安排专人跟进厂家生产情况，以免出现备货量接不上的情况。基本上前期是一周一催，生产日期deadline前一个星期要一天一催，确认清楚生产进度。

（from表10：生产进度表）

库存盘点：

商家在618之前需要做详细的仓库盘点，仓库盘点不适合在店铺活动期间做，否则会影响店铺活动的发货节奏，仓库也会比较忙乱，建议放在相对平缓的日子。由于盘货期间仓库还要正常发货，为了不影响正常日销的发货节奏，建议仓库可以分为A、B区，根据近7天日销预估各个品在盘货周期内的发货量，放入仓库A区，即临时发货区，然后安排仓库的部分人手将B区的各个品的库存做详细盘点，并在库存系统做好变更和备注；将B区的库存盘点清楚之后，开始盘点A区的库存，由于是临时发货区，库存变动情况简单，很容易就能盘清楚了。

质检：

质检主要是要围绕两个方面来，一是保证商品的质量，防止消费者负面的购物体验，二是防止被抽检不合格处罚。为此，商家需要详细阅读本类目下行业标准和抽检标准，然后对标自己的商品，产出需要质检的项目并每次监控。相关的行业标准链接如下，商家可以点击查看自己类目下的行业标准和抽检标准2.6 618发货计划、合作快递洽谈

在制定618发货计划之前，我们需要了解清楚618发货要求，亲一定要确认自己是否属于特殊类目。

2.6.1 非特殊类目的发货要求

非特殊类目的发货要求详见618官方通告

2.6.2 特殊类目的发货要求

特殊类目的发货要求详见618官方通告

2.6.3 合理的发货计划

618的发货速度快慢决定了消费者收到货的快慢，尤其是618当天的发货时间把控。商家需要在前期制定好合理的发货计划。

合理的发货计划可以从如下几个方面去考虑：

1) 发货安排：618的包裹从消费者体验来看，建议在72小时内发完，越快越好，商家需要设置包裹的打包节奏，比如0-2点的下单量比较大，商家需要加派人手安排打包、点击发货；另外，商家需要跟物流洽谈揽件计划，建议618发货期间，物流安排每天2次及以上的揽件。

2) 货品处理优先级：

A. 根据不同地区消费者对发货时效的不同需求妥善安排商品发货优先级，比如大部分一线城市的消费者对发货时效的要求会比较高；

B. 爆款先出，优先保证爆款的消费者的满意度；

C. 高额订单先出，高额消费者属于店铺高净值客户，商家需要重点关注；

D. 多件订单先出，同高额订单逻辑；

E. 高价值客户先出，可参考客户运营平台的数据；

F. 紧俏商品优先保证同时段下单的高价值新客户，其余预售拆单。

3) 人员配合

A. 618期间出货量突然变得很大，对于很多新商家来讲，可能没有经历过这样的场景，并不是简单的增加人手就能解决问题的。商家需要做到事先标准化管理，将订单、拣货、打包、打单、贴单、出库各个环节操作标准确定好，人员安排好；

B. 货仓摆放科学合理、爆款商品集中且放置于最方便拣货的区域，便于快速发货，增加人员，做好事前培训，流程模拟，还要授权管理人员专职现场协调和资源调配，控制全场 ；

C. 同时后勤保障有力：比如打印机、面单、纸张、水、食物等准备到位；

2.6.4 合作快递洽谈

商家需要在前期和合作快递洽谈好，主要洽谈的点参考如下几个：

1) 快递费率优惠；

2) 快递收件频率；

3) 618期间优先发货权益；

商家可以根据店铺目前的销售数据和快递公司协商，针对比较小的商家，可以和周围的小商家抱团洽谈。如果实在没法和快递达成特殊协议，建议618前两小时的快递，都在凌晨3点前，交给快递公司，尽快发出，如果晚了很有可能就发不出去或者很慢。（具体几点交快递，根据当地实际情况来调整。）

2.7 预售选款

商家需要实时关注预售节奏，进行相对应的预售选款，预售属于提前锁定销售额，商家需要合理规划，避免和店铺618现货活动冲突，以免引起消费者反弹。

2.8 预打包

商家需要在预热期做好618期间的发货预打包，预打包有助于提升发货效率，预打包不宜打包太多件，因为销售情况不确定，预打包的量主要从如下几个角度来评估：

1) 预售定金支付件数；

2) 店铺主推款日销件数；

3) 618销售额爆发系数；

4) 主推款用户购买行为中一次只购买一件的占比；

预打包的量1=预售定金支付件数

预打包的量2=店铺主推款A日销件数*618销售额爆发系数*主推款A用户购买行为中一次只购买一件的占比+店铺主推款B日销件数*618销售额爆发系数*主推款B用户购买行为中一次只购买一件的占比+店铺主推款C……

预打包的总量为约为（预打包的量1+预打包的量2）

如果商家有618专项的关联销售方案，则需要根据活动情况来调整预估，同时如果有送赠品的活动，也要根据赠品活动玩法做调整。同时预打包的数据也可以参考加购数据来做调整（生意参谋-商品-商品加购），预热期间的加购数据相对来说更能直观体现618爆卖的程度。

2.9 仓库发货压力测试

仓库发货压力测试，是根据现有人力，进行取样测试完成一次发货（打单-拣货-分装-包装-贴单-放置到发货区）所需的最长时间来算，建议取样可以分早上、中午、晚上三个时间段来，每个时间段样本不小于5个，测算平均时间。（测试的人力建议按照618期间的发货人力来测试，不然数据会失去准确性）

（from表11：仓库发货压力测试）

假设平均时间是X秒，那么如果618当天22小时发货（减去人力的休息时间），在保证人力不减少的情况下，当天的发货极限为22*3600/X；618之后保证一天12小时发货（减去人力的休息时间），在保证人力不减少的情况下，当天的发货极限为12*3600/X.

还有一种预测方法，是根据仓库每人每天最大的发货件数来预估618期间的发货量。

假设商家的目标是618的订单必须在6.18-6.20号完成发货。那么商家根据上述情况来预估618期间仓库发货的最大量，如果最大量跟目标销售件数的差异性比较大（前提是目标销售件数的预估比较准确，可以参见下文的讲解），那么需要进行人力上的调度或者发货工作时间上的微调来保证发货时效。

2.10 热销款库存跟踪，关联套餐优化

在618大促期间，商家需要密切关注热销款的库存变化，可以参考下图，但是对于一些特别走俏的单品，在6月18号的前30分钟内，需要做到每分钟观察库存变化并记录，直到库存变化减缓，可以放缓监控节奏，如果30分钟过去了库存还在变化波动很大，持续1分钟记录一次，当然这种情况出现比较少。另外，618当天补库存或者上新品的时候，或者在某个渠道加大投入的时候，前几分钟都要密切关注主推款的库存变化。表格的形式可以参照下表，商家可以根据自己的节奏做微调。

（from表12：热销款的库存变化）

当发现某款宝贝的库存比较小时，商家要立即做出调整，调整的方向可以参考：

1. 热销款补库存：这个需要关注618的商品操作时限表，了解什么时间点开始可以操作修改库存；同时需要提前与仓库确认好调货时间或者生产时间，以及前台页面的提示，如果货期超出618官方规定的发货时间，则要先和小二确认清楚618期间商品编辑后台“指定时间发货”是否可以设置、以及设置了之后是否还是得按照618的发货时间要求来发货，这些都是需要提前确认的点；

2. 更换为替补款：涉及到的关联套餐优化，涉及到的推广计划、推广图片的优化，宝贝详情页的优化、承接页的优化，被替换的宝贝的所有露出页面都要考虑优化，避免流量浪费。

此处有一点必须注意，618当天的热卖商品且同时是后续店铺主力引流款不建议在这一天全部售完，也就是店铺里10%左右的爆款单品，商家在618活动库存申报的时候就要注意这一点，因为一旦卖断，很有可能今年也无法下单补货，这样对大促之后的日常店铺引流会引起很大的困难，备货的时候要注意库存的事情。这一点，要引起大家的注意，除非商家对于供应链能有很强的把握。

2.11 发货

618当天的发货逻辑的设置参见618发货计划。严格根据发货计划来执行，可以提升发货效率。

2.12 大促订单售后处理

大促狂欢订单量暴增的背后，随之而来的售后问题如果没有得到合理快速的解决，后续店铺的数据会崩溃。

大促过后的数据维护，除了前期需要和客服部门沟通好大促期间的处理时效以及配套的大促期间的售后处理特殊流程之外，客服部门和运营部门需要每日就售后情况进行数据互通，如果数据出现较大的波动，两者需要一起来定第二天的售后处理方案。

大促售后的处理要遵循的原则是快：

1) 售后咨询响应快，所有售后问题的咨询，1分钟内有效响应，消费者反馈问题后，10分钟内给到消费者解决方案，如果消费者表达出不满意的倾向，第一时间升级处理；

2) 操作快：售后人员分工处理，专人负责定时刷新查看后台所有退款，如果是责任明确、可以直接同意的退款，30分钟内同意掉，如果责任不明确或者要拒绝的退款，转交给相关小伙伴进行跟进，具体可以参考前文的618售后服务预案；

3) 不纠结：618期间，如果是对店铺没有影响的退款原因，不用纠结一定要让买家修改；另外客服需要灵活处理。