张东强：2020年，美容院该怎么干？

2019年，许多美容院老板很辛苦，很累，可还是没有赚到钱，为什么？

因为，美容院运营中的痛点未解决！

那么，有哪些痛点呢？如何解决呢？

痛点1、定位不对，努力白费

开业打折，节日促销，盲目拓客，现在用这些方法真的能带来有效高精准客户吗？

不能说没有，但效果越来越差。

那么，美容院真正要做的是什么？

定位消费者！

通过用户画像定位消费者，也就是说你的美容院要服务什么样的客户群，透过洞察消费者，围绕消费者不断升级的需求来进行精准营销。

如何通过画像来定位客群？

如何找到顾客的一级痛点？

如何瞄准顾客的核心需求？

如何快速与顾客建立信任？

如何设计病毒裂变的模型？

在移动互联网时代，人们在手机、微信的时间每天平均是4-5个小时，可是还有许多美容院依旧沿用传统的拓客方式，怎么可能有效果呢？

所以，营销必须移动互联网化，微信化。

随着生活水平的提高，高精准优质顾客绝对不是图便宜而来，客户是来享受的，她有这个痛点，她有这个需求，她喜欢你的环境和服务，她才会花时间和金钱来你的店铺。

痛点2、不懂顾客，过度营销

如今，美容院门店搞活动越来越难了？

就算放弃利润，精心计算每款产品的打折幅度，想要把最优惠的福利都给顾客，可是，顾客根本不买账。

举例：100元的东西哪怕只卖1块钱，顾客还是不买单，还是觉得美容院赚了她们很多钱？

这究竟是为什么？

首先，美容院应该检讨一下自身的原因，有没有天天搞活动，月月做模式？

有没有同样的产品项目把顾客当韭菜，割了一茬又一茬，完全不给喘息的机会？

如果你是顾客，美容院这样的行为，你会不会觉得，这家美容院的活动根本不值钱，即使再大的折扣也不会珍贵。

所以，做营销活动一定要有目标、有计划、有策略，并且要充分了解顾客对项目的效果需求。

痛点3、管理混乱，缺少文化

美容行业从业人员整体文化水平不高，这些怀着梦想和希望来到大城市的年轻人，有热情，能吃苦，从学员、到美容师、培训师、店长，一路晋升。

但转型做管理依然有难度，这让很多老板不知道如何变通管理方法，有效的决策这些问题。

入门低，流动率高，美容行业从业人员普遍缺乏归属感和使命感。

再深入研究，其实一个企业缺少文化来统领，没有真正企业文化，就像一个人缺少灵魂，就像羊群缺头羊。

而美容创业路途艰辛，没有足够强大的文化理念支撑难以走远，会一盘散沙，随时倒闭，而文化是最能产生认同感的。

那么，什么才算美容院的文化呢？

比如：老板的价值观、服务理念、规章制度、使命感，这些都是文化的成分。

反复给员工强调和灌输，引导和培养他们，就会被这种文化同化，产生存在感，工作的动力也就悄然发生变化。

举一个例子，比如：炸油饼

一个人认为炸油饼，就是为了赚钱。

如果，你的价值观就是炸油饼，那你会怎么做呢？

地沟油也敢用，为啥？

成本低，里边再兑点化学原料，嫩一点，咱就为了挣钱嘛，没啥伟大的事情。

但来一个老太太说，我炸油饼是让人民吃上健康放心的油饼，让油饼有地位，有品牌。

她没说挣钱，她说了钱以外的事情。

她怎么做呢？

第一、不用地沟油，和她价值观不一样

第二、在控制成本的同时保证质量

第三、不做虚假广告

第四、和全世界做健康食品的人交朋友

第五、不断地改变企业组织，因为要做大

第六、视品牌为生命

所以，我身边很多做的好的美容企业，老板在一开始在创业的时候，就非常清楚自己的价值观，她们会按照这个价值观来梳理公司战略、目标、治理，和什么人在一起，怎么样做产品，其实已经成功一半了。

痛点4、模式落后，效率低下

店租贵、人工贵，如何提升业绩？

这是许多美容院老板每天思考的问题，她们单一的思考问题，眼里只有业绩，存在于表面表象，而没有思考更深层的原因，为什么业绩提升难，如何解决这些问题。

传统的美容院最大特点，是单店作坊式经营和人为经验型管理。一些美容院就是因为没能改善落后的经营模式，效率依旧低下，而被市场淘汰。

效率低，是业绩提升难的一大因素，如何提升门店效率，终究需要线上完成各种优质服务管理。

比如：利用微信实现4个动作

1、拉新

2、养熟

3、成交

4、裂变

痛点5、强迫销售，盲目推销

美容师在业绩的压力下，向顾客推销各种不同的产品，一遍又一遍，为什么在护理的时候顾客宁愿睡觉，也不想搭理美容师呢？

因为，她们害怕“被销售”，有的美容师为了达成业绩一味向顾客压单，却忽视了顾客真正的需求。

服务一旦在顾客心中形成差评，就相当于失去了一个顾客，即使再好的产品、项目、活动也无事于补。

因此，在没有充分了解顾客的需求的情况下，一定不要盲目推销！

强哥给你两个字：服销

啥是服销？

很简单！

服务做到极致，自然拉动销售！

痛点6、品项同质，缺少爆品

很多美容院什么都缺，就是产品不缺，满目琳琅的产品，导致了产品竞争压力大，利润空间小，真正盈利高性价的拳头产品却拿不出来。

如何创造品牌，精简边际产品，减轻采购压力，优化采购及运营效率，这一切决策都需要数据，在美容院经营，进行自省到底有没有发挥大数据的作用呢？

真正顾客最想要的是什么呢？美容院如何从差异化的项目中获取高利润？这些都需要靠强大的系统后台消费数据来支撑。

所以，商业模式的核心只有两个字：

1、量（流量产品）

2、利（利润产品）

痛点7、一锤买卖，缺乏口碑

生意，不只是成交！

不是顾客交完钱之后，这单销售就完成了。

相反，你进入了接受顾客检验的最关键环节，你和你的门店值不值得被信任，除了产品的功效之外，售后就是最关键的因素了。

能不能做到有始有终，认真负责，顾客非常在意这个，这点非常重要！

没有一个好的售后服务，就不能达到口碑传播的价值，更加无法实现“老带新”的裂变模式。

所以，挖掘客户的终生价值，才是美容院持续盈利的法宝！

痛点8、思维固化，缺少创新

互联网变化莫测，信息日新月异，打法千变万化，任何行业都需要持续学，不断更新知识。

同时，美容院的培训，往往是老板花钱请培训公司，或者出面请行业精英，这些都要花费大量的资金成本。

然而，培训时候可以最大化实行，最后都难以落地，难以复制，激动了两天就过去了。

如何将这些内容实质性的落地？

如何把一套行之有效的方法论传递下去？

这些都需要美容院拥有创新性的学习机制，拥抱全新的“美容院+新零售”模式。

更重要的是，员工、产品、营销一体化的“系统管理+智能化服务”，利用美容院管理系统省心省力省钱，打造24小时互联网智能支撑的新一代美容院。

当你看完以上8大“痛点”，你会慢慢发现美容院顾客不到店，到店不消费，消费不裂变是一定有原因的。

另外，2019年美容院的痛点，也是2020年美业行业的“利益点”，是每个美容院在新的一年经营中的迫切改善需求。

毛竹用了4年的时间仅仅只长了3厘米，但是从第五年开始，每天以30厘米的速度疯狂生长。

因为，它用前面的4年时间，为后面的爆发生长打下了坚实的根基。

美容行业门店运营也是如此，必须做好完善的门店管理机制，从内到外真正把顾客、项目、门店管理起来，到最后营销也将是水到渠成。