我看好生鲜电商

最近的生鲜电商行业可不太平。

呆萝卜，妙生活，吉及鲜，微选鲜来多，易果，相继出现问题，资金链断的断，员工维权的维权。

曾经的资本宠儿，投资人和从业者热捧的公司和模式，短短时间，就从神坛上走了下来。

于是乎媒体各种喊道，生鲜电商已死，伪命题，早就说了不看好，更有一堆从业者跑出来诋毁的自己的公司和老板的。

每每看到此，我都会感到心痛。

生鲜本身已经是个脏活累活，就算今时今日插上互联网的翅膀，一大群年轻人仅仅凭借一腔热血，不回家，不睡觉，不休息，坚信用互联网的手段可以改变这个古老的行业，过程还何其辛苦。

很多人说，生鲜电商都是骗钱的，谈颠覆的老板都是左手PPT，右手人民币。

确实有极少数创业者属于初心不良，但是能够从比公务员还聪明的投资人手上，拿到融资，这样的高手已是人中龙凤，这钱就该是他拿的。

开个玩笑，说回今天我们的主角，如何正确看待生鲜电商这个让人又爱又恨的家伙？

我主要看三点：

１．能不能赚钱？

２．前端获客方式，营销方式

３．后端供应链组织方式

一。

战略性亏损，到底还玩不玩的转？

首先我认为赚钱是任何商业的第一命题，该命题高于任何所谓模式创新优先级。

赚钱有短期赚钱和未来盈利。大部分的模式都是跟投资人谈的规模盈利，复制盈利。

拿每日优鲜举例，一定要跟投资方说清楚如何单一前置仓能够盈利平衡，如何单一城市能够盈亏平衡，投资方才会源源不断的给钱。

但是现实很残忍，这个故事真的很难说的清楚，说得明白。徐老板深信的以终为始，认为前置仓是最好的用户体验解决方案，这点上我深表认同。没有什么比下单后30分钟内送达有更爽的享受了。但是为了构建这个完美的体验付出的代价是巨大的。

领先行业太多的，基本都会扯着蛋，这是我这么多年的观察。

纵观这些生鲜电商模式，逻辑上都能讲得通，大家目标一致，都是为了最好的用户体验，最高效的供应链运作，最低的损耗等等。可因实现的路径，团队背景，拿的资金多与少，最后会导致大家对于节奏，步调理解是不一样的。

举个例子，产地直采这事到底如何与批发市场采购去做权衡。这么多生鲜电商公司，产地直采做的好的真的没几家。采购的终极目标确实是产地直采，但是产地直采的一个大前提是你持续稳定的订单量，就这一点，99%的生鲜电商平台就已经做不到。

在我心目中，这么多年能够叫阶段性成功的生鲜电商平台，只有拼好货。

在幸运的时间，通过拼团的模式，获得大量用户以及订单，同步优化后端供应链，优化配送方式，先做密度，再做体验，最终形成一个很高的用户体验竞争门槛，也能卖出一定的溢价。

只可惜太重，在黄老板2选1的时候，选择了拼多多。当然，对黄老板来说是个正确的选择，可对生鲜电商行业来说，失去拼好货是个极大的遗憾。

以我拙见，目前的生鲜电商99%都是要倒闭的，最后存活的不会超过5家，天猫，京东，拼多多已经占据了3个席位，剩下的席位大概率是由传统生鲜企业拿到，譬如永辉大润发等超市，或者鲜丰百果园等零售门店。

原因就是在质量，价格，配送速度三个维度，这5类公司基本能够照顾的比较全面。

二。

生鲜电商模式的不同，本质上是获客成本高低的较量，以及获客后对于平台是否有长远价值。

拼多多的生鲜版块，在完成0元车厘子，蓝莓，榴莲后，又开始一波种树的收割。在成功俘虏了上千万粉丝后，为平台带来大量的活跃用户的同时，也增加了销售，同时提高了品牌方广告投入的意愿。

京东的生鲜，女性用户收割机，京东物流的优质服务的传播者，是京东为“多快好省”战略中，快和好的代言人。

云集贝店在收割完迷茫的微商后，用一县一品等概念，快速卷进来一轮消费者。

但，这里有个认知错位。

生鲜的引流作用只是个过程，不是个结果。你用垃圾产品，拉过来的客人，不会多高级，没有留存的引流，那只能是数字层面的吸毒。

回过来看多少的平台，2斤9.9元垃圾水果，想引流以后，卖上百的快消品，是谁给你的信心？我相信梁静茹给不了。

很多人不看好每日优鲜的前置仓模式，本质上单生鲜品类，撑不起这么高的获客成本以及履约成本。

如果美团下决心做前置仓模式，第一是他的骑手站点转成前置仓站点，其次是利用骑手的空余时间，再者引流的顾客通过会员卡等系列运营手段，绑架以后往外卖，打车等功能上分发。变现的路径又多又爽。

总结来看，生鲜电商模式行不行，从前端营销看，如果获客成本较低，靠谱程度一颗星。如果获客成本较低，同时引流后的客户又有可行的二次变现通道，靠谱程度就有三颗星。

获客成本如果高，基本上已经判了死缓，如果还变现渠道单一，靠着资本度日，这样的模式在阿里，腾讯或者美团这些综合巨无霸面前，只会被围剿，耗也会被耗死。

三。

生鲜电商的生命力，体现在是否对供应链形成持续的优化。

说回拼多多，当大部分都说品质水果与拼多多无缘的时候，殊不知拼多多之前基本上拯救了西北和西南的水果行业。云南的雪莲果，西北的瓜，猕猴桃等，从原本的不知名到知名，慢慢形成产地供应链企业，整个过程中都有拼多多的身影。

拼多多的价值，是创造了一个新的链条，也就是传统流通渠道看不上的，同时消费者过往也接触不到的产品。

所谓的“烂果”销售。

传统意义上，好的水果是要好看的，好吃的，所以倒逼种植的农户，好看的果子才能卖出好的价格。以前不好看的果子，基本直接烂在了地里，或者贱卖给了果汁厂。

很少有人想过，在中国这个巨大的消费市场里，哪怕一丁点的信息不对称，都存在巨大的套利空间。

谁会知道现在热捧的冰糖心苹果放在很多年前属于收购商不要的水果，因为糖度过高，不易于储存。苹果这样的期货水果，不易储存，基本就是死刑。

又有谁真的知道好看的果子，基本上都有人为干预，譬如套袋，打药等，相反不好看的往往口感稍微会好一些。

中国十几亿人口，有多少人吃过山竹，认得山竹，同时知道山竹还有油竹，麻竹之分？我相信看这篇文章的人，99%也是不知道。

所以当拼多多的早期商家，把原本果园里几毛钱一斤贱卖的水果通过平台卖出1,2块一斤的价格的时候，消费者震惊了。就算收到有一半的坏果，都还是划算的时候，于是乎就开启了一次次的复购（当然现在品质也在慢慢变好）。

这就是拼多多早期大家都在骂他卖“烂货”，但是订单却还是恐怖至极的原因。

你可以不接受，但是你要理解他。从供应链这个角度出发，拼多多确实挖掘出了一条自己的路子。

所以看这么多的生鲜电商模式，你的供应链解决方案，对传统的流通方式，货源组织方式是否有一些补充，优化。如果都是花架子口号，还是在吹72小时从枝头到舌尖，基本这些平台都是凉凉的节奏。

往后看，我觉得对于供应链的优化机会，会出现在在短视频和直播。拼多多在图文时代已经是霸主，因为消费者只能通过价格投票。

在短视频和直播时代，消费者能够有一些判断升级，什么样的是好东西。譬如真正成熟期的水果，口感真正顶级的水果，能够通过主播的表情，讲解传递到消费者的心里。同时出现爆款的可能性越大，因为他的爆款是分布式随机的爆款，而不是传统电商平台中心式的选品爆款。最近在抖音上层出不穷的爆款就是这个逻辑，因为这个是算法和消费者的选择，而不是平台采购的选择。

你的供应链，如何能够满足这一轮的前端消费者需求，想明白的同学估计会抓到很大一波红利。

四。

生鲜电商在整个生鲜行业，扮演了一个破坏者的角色。

动不动谈颠覆的生鲜电商从业者，被吐槽最多的就是颠覆的想法，这么古老的行业哪是一个外行能颠覆的。

发出无情的嘲笑后，各位看客又继续回到自己的岗位上，重复着这100年基本没有什么改变的事情。

换个角度看，任何行业的升级换代，都不是本行业人做出的。所有人都可以嘲笑着生鲜电商的“无知”，“不懂行”，但是也请一定对他们保持学习的心态。因为谁都不知道，哪一天哪个哥们真的杀出重围，借助资本真的可以血洗很多人。

纵使行业有一些骗子，当然我相信总的还是少的，因为花这么大精力去骗，这些所谓的骗子应该选择别的行业，投入产出比会更高。

大部分兢兢业业的生鲜电商从业者们，我认为是生鲜行业未来的宝藏，因为改变的火苗一定是从这些人发起的。这个古老的行业，每年都是一号文件的行业，就是因为这些人的出现，才具备一些改变的可能，纵使道路坎坷。“可能”是一个多么美妙的词啊。

未来还会陆续有一些破坏者出现，动不动先砸一个亿，看看有没有水花。请尊敬这些财大气粗的老板们，没有他们，老百姓可能吃不到便宜的水果，供应商可能少一个出尾货的渠道，资方可能少一个可以花出去钱的项目，行业也缺少一次突破的可能。