如何让客户100%回复你的RFQ

我对于RFQ的理解

RFQ(Request for quoting)就是买方先询价，卖方再报价。

在这个公开的大市场中，买家会主动发布采购需求，供应商可以自主挑选合适的买家进行报价。采购直达服务能够在大幅度提升买家采购效率的同时，帮助供应商更好地完成订单转化，并赢取更多高质量买家。

这是阿里的官方意思，在我的眼里，RFQ就是询盘，为什么这么说呢?因为买家有需求才会发RFQ，且不论他是否是实盘，是否是真的有很急切的需求，是否真的是非常紧急的单，但是买家发了RFQ， 就代表他有意向。可能是中间商，或者是终端客户，或者是有购买意向但还不清楚市场前景如何。一般情况下，中间商占多数，因为中间商会在阿里上寻求最便宜的价格，货比三家，所以RFQ其实跟直接发给你的一封询盘没什么区别，只是一个被动和主动的关系。

RFQ对于卖家有什么意义？

RFQ可以帮助我们直接获得买家的联系方式，第一时间联系客户的邮箱。如果对自已的口语有自信，建议直接打电话给买家，大多数有意向的客户都会留自己的电话，跟客户确认各种细节，电话也是给客户留下深刻印象的一种方式。任何一个有价值的RFQ都比一个没价值的询盘来的更有意义，那么如何在众多RFQ里脱颖而出呢?

如何在众多RFQ里脱颖而出？

首先，一定要快。快是最重要的，怎么叫快?登陆TM后，系统会提示我们什么时候有采购需求更新，那么这个时候一定要去关注，寻找，看有没有适合我们的RFQ。在刚开始阶段，选择我们能做的，跟我们有关的，根据买家的需求向其推荐我们的产品。其次我们要有选择性的报价，不要看到什么就报，要保证我们发送的RFQ质量。从我最近的报价就可以看出来，7个报价，4个有意向联系我，另外3个我是第一时间邮箱联系了他们，然后通过邮箱回复的我，回复率可以说是百分之百。

RFQ案例分析

三月初开始到三月中，有一个美国客户前前后后发了9次RFQ，前期都是简单的询价，中期是具体的技术问题，后期是大篇幅的各种问题。

一、从RFQ内容上分析

1.首先注册国家与RFQ IP地址相符，都是美国，国家信息大致没问题。注意有些印度非洲客户也会写自己是美国的，实则不然。 其次从买家行为里的偏好关键词以及发送RFQ和有效询盘数量判断。偏好关键词都是跟产品有关的搜索，证明近期购买意向强烈。此客户发送RFQ数量9条，有效询盘数3，比较少，但按照本行业经验来讲还算正常，如果太多反而不靠谱。 由此可以判断此客户是真实的客户，而且近期有订单计划。从他不遗余力前后如此之多的RFQ数量当中基本可以确定。
2. 客户有需求，但是尚有问题得不到解决。从RFQ前后的内容不难猜到此客户以前在此类产品上零经验，而且已经跟不同的供应商做过不少的沟通，收到很多价格差距相差甚大的报价，客户已经被彻底搅乱了，搞不清楚为什么同样的产品会有差距如此大的价格，而且看似同一个产品却有不同的名字，才会造成半个月时间还在发RFQ找资料。
3. 客户比较难缠，技术问题较多，而且写明初次购买量只有一台，估计其他供应商不愿意花时间帮他一个一个问题梳理。

二、设法联系客户做深入了解

1.吸引客户回复 RFQ客户通常都会有大把供应商给他发邮件，要把客户最关心的问题用作标题，很容易得到回复。根据他对价格的迷惑，我起了个标题：Why game price vary from 2000 to 12000 成功引起注意。

2.了解客户背景 从RFQ内容可以看出这个客户其实非常纠结，一般其他客户不在意的一些小问题他反而死磕着不放，初次购买量还只有一台，所以要先了解客户的实力和市场规划来判断值不值得花时间来帮他答疑解惑，避免浪费时间。

3. 与客户沟通，并进行验证 首先是直接询问，不要担心我们的问题过于直接，有实力有计划的客户是很愿意展现自己的实力和告诉你他的市场计划的，因为可以拿到更好的价格呀，只有没实力没有明确计划的客户才会遮遮掩掩顾左右而言他，没有计划又怎么说给你听呢。 旁敲侧击，当然也有客户有购买力但是却不愿告诉你更多信息，很有可能是因为他不信任你，这个时候就不要太过直接的问问题了，婉转一些，而且一定要不断的展现自己的专业，赢取信任。一台样机是先拿回去测试，后续是有一定购买量的。 验证客户告诉你的信息，是很重要的一点，不要他说什么都相信，没实力又喜欢吹牛的客户太多了。Google搜了一下客户的邮箱和名字，信息基本和客户说的一致。

三、解答客户疑问

带着一肚子疑虑的客户是不会跟你下单的，一定要找到他的需求点，一一攻破。这个客户有实力，有购买意向，还是唯一决策人，只要这三点符合了，其他都是浮云啊。这个客户唯一的问题就是以下两点：

1.疑惑价格为何如此之大 由于产品特殊性，不同型号的配件，还有些供应商的报价带附加功能，才会有这么多不同的价格，只要在报价时把这选项都一一列明，并稍作解释，客户就能明白了。

2.技术细节 由于此客户本身就是技术出身的，对技术细节的了解要求高，为满足客户要求，可以向销售或技术部的同事学习相关知识，为客户解释分析。

四、帮客户做决定

考虑到客户纠结的性格而且没有经验，在给他回复的时候要给他建议，帮他做决定，不要给他过多选择。 最后初次订单从原本说的一台样品机增加到一个柜子的量， 相信如果没什么大问题以后还是有可以继续合作的。所以说虽然谈RFQ客户竞争大，但是只要抓住客户的需求点并解决，订单就拿下了。抓住更多RFQ机会，利用RFQ积累客户，让RFQ帮助我们提高成交率！