打造爆款你必须要知道的步骤

上次说了第一步，这回一次性更新剩余步骤。建议大家仔细品读。废话少说，直接开始

爆款打造第二步：

这个环节我们要把主要精力准备预选款，主要是基于这个环节最常出现的一个现象，在打造爆款的时候经常会出现这种情况。根据数据分析，并且把对手的爆款模仿过来去推广，可死活就是‘爆’不起来；但是我们当时并不看好的一个单品莫名其妙的就卖的不错

所以我非常推崇‘定位’的说法，就是首先确定一个大概的方向，但是并不确定哪一条路一定要走。在走的过程中根据现实情况做调整。预选款这个环节要根据之前做出的店铺产品矩阵，基于自己的经历投入情况。选出两个产品线助理推出。然后在这两个产品线里基于百人收藏和加购找出2-3个主推产品

其实未来要主推的爆款最重要的数据是搜索转化率。转化率需要相对比较大的数据去测试才能客观，新品期间的销售太少，我们可以转而观察另外两个转化率的‘前期动作数据’，–百人收藏和加购数据，并且对店铺类似的产品进行数据对比，选出2-3个产品去执行爆款打造流程。当普通商品拥有100个访客、5个收藏、3个加购时，如果发现其中有个商品同样获得了100个访客、收藏10
+和加购10+，那么基本就可以判断这个商品具备成为爆款的潜质

总结：这一步其实是从战略到战术的过程，接着基于数据划分产品线。根据你的精力情况选择2-3款产品投入资金绝大部分的精力。以女装为例：加购收藏比常年在10%和5%左右。就是说如果你的产品在300左右点击的情况下能保持收藏加购比加起来超过15%的时候，你就应该重点关注！

爆款打造第三步：微商

前面我们写到过这个，如果你在淘宝上开店，做不成企业。我觉得可能有客观原因，但是如果你说没有销售额。我觉得那就是你自己的原因。记住我刚刚开始说的，淘宝的主要魅力是做销量大爆炸。所以做淘宝的第一步是忘记淘宝，像做微商一样靠身边的亲戚朋友同事去完成第一笔销售

在做淘宝的过程中，不顾一切的去获得销量、好评有一个主要的目的–获取陌生客户的信任，而在我们销售商品给身边人时。不需要用销量来获取信任，更多的是做商品的销售演练。你要思考你的产品销售给你身边的人时，哪个卖点他们感兴趣。在这个过程中更重要的是靠自己的经验和直觉先‘预制卖点’：一个你觉得可以吸引住他们的产品优势

预制卖点之后可以基于这个卖点完成简单的商品主图和详情，然后启动第二步—销量任务，销量任务的多少，要根据预期销量值来决定。如果你预期销量要做到1000，那么你前期的销量启动可以定位100个，如果预期销量是500，那么你前期启动销量10个就能引来不少流量。注意的是前期的销量做的越多产品的搜索成长可能会更快，但是这个过程我们并不是想要获得大流量，而是想要引入流量来测试产品。这个非常重要，千万不要弄混。因为这个时候虽然你前面有很多分析。但是不一定保证这个产品一定能行对吗？如果产品不行，那么你前期投入的精力就是浪费，如果产品可以，就不需要太多销量就可以驱动搜索流量。自然而然的增长

简单来说就是产品不行，再多的销量也不行，产品好的很少销量就能推动他的搜索流量呈螺旋式增长。前期一般通过朋友或者老客户来完成销量。如果完成不了，我们就把范围再夸大一点。这时候如果你卖的产品是你朋友平时能够用到的，但是即使你以内部价格销售他们也不愿意买，那么我觉得这时候要思考的就不是方法，而是考虑是不是产品问题。前面文章也谈到了，做淘宝其实就是‘卖自己’

通常在开始推广之前我们会给产品开通淘宝客计划，因为淘宝客计划越早开通越好，以便积累推广费用支出来获取淘宝客排名，如果你不知道要做什么推广。那就建议你先做淘宝客吧，因为是按成交扣费的，是永远都不会错的推广

总结:这一步的目的是以点带面的方式引入流量来测款，千万不要把大部分精力放在你认为还可以的款式上，一切以数据说话

爆款打造第四布：定款

有了基础销量后，如果产品的流量和销量能够呈现出螺旋增长，等到大流量进来之后我们就要开始用淘宝运营的思路运营单品，切分人去优化标题和调整主图。这个时候不得不面临另一个可能出现的现状：我们像微商一样做了100个销量，产品流量始终上不来，或者产品流量有了。但是销量很一般很快就没有流量了怎么办？

最令人绝望的原因莫过于流量有了，评价一直不好，短时间少量负面评价或许能够通过某些办法蒙混过去。但是一旦产品爆发你能够控制的东西就越来越少。所以产品的核心绝不是说说而已，产品有缺陷时销量越高，评价和问题就越难以掩盖，这时带来的后果是转化率下降、销量减少的连锁反应。从而流量降低。紧接着你前面投入的精力和财力等于0

一旦发生这种问题，那么放弃也是一种进步。存在缺陷的产品你舍不得前期的头图，越晚放弃反而越陷越深。这时候你该被批返回到爆款打造流程的第二步，再从选款开始。当你的产品评价没问题，品质也没问题，而且回购率也不错。但是流量和销量始终上不去，这时候要做的要么是切分人群，换一部分人推销。要么换个角度去调整卖点

自己的爆款和对手的爆款在竞争过程中，最重要的数据莫过于转化率。到最后大家流量其实都差不多，这时候转化率每差1%，对于每天的销量影响可能都是上百个。而转化率的核心不是让每个看到你商品的人都想买，而是让每个想买你商品的人都能看到。在进行转化率优化的核心是切分人群。例如买连衣裙的人很多，但是又的想买中长款，有的想买长款，还有的想买碎花或者条纹等等。这时候你想让所有人都去购买你的产品本身就是不可能的事情，转化率很难做到极致

说到这里你看你就明白了，首先要做的就是切分人群。比如碎花和中长款连衣裙的人群就可以合并，只是举例。不要照抄！接下来我们从标题优化、到主图策划、再到详情页都要做取舍，只选适合自己的人群，问题就解决了。然后同样一个产品往往能适用于几个人群和场景，为了提高转化率必然要进行取舍，那么选择哪种人群，这个人群的市场规模有多大都是你需要考虑的

总结：当你遇到瓶颈的时候，不妨换一个角度重新开始审视产品

爆款打造第五步：点击率优化

通过前期工作，你确定了一个还不错的产品，这时候就要开始发挥淘宝的爆炸属性，通过大流量来驱动产品的快速燃烧。很多运营高手在研究数据的时候都会陷入事后诸葛亮的陷阱。比如听说淘宝有个7天螺旋说法，而且看到产品在成长的过程中确实销量有一定的螺旋增加，所以推理销量按照7天螺旋流量就能起来，那么事实是这样吗

真像可能是：淘宝给每个新品都有一定的初始权重，大家都获得差不多的曝光量，而这时候点击率的差异（假设是3%和4%）会导致商品的访客数产生近30%的差异，高点击的商品可以获得更多的访客成交。曝光就越来越大，在转化稳定的情况下，访客和销量就会随之呈现出螺旋增长，换句话说，螺旋增长的很并不是销量增长，而是因点击率高于同行而带来的的访客数增长，从而形成的销量增长，仔细想想是不是这样？所以在什么都没开始之前你就要解决这个问题，前面文章有写到

提到点击率优化更多的人想到的是主图视觉，但是我认为比起视觉本身更重要的是主图的策划。如果你发现想买连衣裙的客户，有的想买中长款，有的想要长款等等之类，这个时候你没办法用一个连衣裙的主图让所有用户点击，你要做的就是分场景和切分人群，罗列出场景、人群之后麻痹如几个主要人群场景：办公，逛街，外出，日常。接下来你要分析你的产品最适合哪种场景，然后进行取舍，如果自己实在区分不开，可以尝试用直通车的卖点计划，就是用直通车测试人群和场景辅助自己做出判断。比如可以把一个产品列个计划：办公连衣裙、逛街连衣裙、外出连衣裙。这三个计划就是产品的三个主要场景，然后每个场景填入一个相应的产品，关键词根据行业100%出价，如果你没有那么多产品可以尝试把一个产品分别放到三个计划里

接下来基于这些计划产生的几个数据做主推产品思考。第一个：计划投入产出比，这是对行业竞争的综合体现；第二个是计划的总点击量，这是对于单场景市场容量的初步判断。第三个是计划总点击率，这是对场景策划的成败总结。最后结论是：点击量和投入产出比高于同行的场景人群，选出来做主卖点，在做点击率优化的同时，要开始练习达人或者阿里V任务。又或者通过有好货来获取手淘碎片化流量，这么做的原因是这些渠道会限制销量超过2000的产品参加，在搜索流量开始增长的时候做一些其他流量渠道的辅助效果更好

总结：这一步更多的是以另一种形式强调点击率的重要性，也是用另一种方法解释7天螺旋并不是一定要以销量的形式

爆款打造第六步：转化率为王

很多卖家都向我描述类似的情景：如果让商品流量和访客增长，甚至进入搜索的首屏都能做到。但是最难的是流量来的快，去的也快。很难保持住

简单的从淘宝平台的角度去思考，我们可以这么理解，如果很多看到你商品的人都愿意点击，那么就把你的商品推送给更多的潜在客户，但是如果给了你很多用户发现他们都没买，那么对不起！流量我要收回，这个事情发生最多的时候是在个性化刚刚普及的时候。换句话说，能不能暴增流量的首要因素就是点击率，能不能稳住流量的核心在于转化率

转化率分成两个部分：询单转化率和静默转化率，前者是通过客服绩效来完成。简单的说掌柜自己去做客服的时候，一般询单转化率都不错，原因是掌柜在接单的时候心理活动就像是在数钱，卖了这单就能挣200块。所以不会轻易放走每一个客户，客服绩效的核心也在这里。除了通过绩效来驱使，做高客单价和低客单价的销售时策略也不同。高客单价销售时考虑的是付款周期可能比较长，所以会做一个客服的三次交接表格，就是客户表达出来的意向，我会记录顾客的ID，然后下面要连续几天记性三次以上的客服交接询问，最后一次就是直接和客户谈条件：亲，我是XX店的精力，看你也是真的想买，您觉得多少钱合适，我试着帮你和老板申请一个内部员工价格

前面文章提高过，全网流量和买家是没有太大变化的。不在你这那就一定在他家。如果一旦有一个顾客询单了没有买，那就相当于损失了两个顾客，因为你少了一个，对手就增加了一个。对于回购率高的行业，前期的顾客我们无论如何都要想办法拿下，哪怕不赚钱

试着推演一下买家的购物行为可能是这样：搜索某个关键词，看了a产品，然后又看了b产品，或者在通过猜你喜欢等个性化的推荐转到了你的产品上，这个时候只从自己卖产品的角度来提高转化显然是不行的，我建议卖家建立一个竞品分析表，找出三个对手，像顾客一样通过对比来调整你的产品页面。在对比过程中重要的不是数据本身，大家都喜欢去看别家的销量，却忽视了数据背后的内容，比如转化特别好的产品，是人家产品好还是页面卖点抓的好，或者是促销的方式吸引人，你要不要跟进，手淘搜索流量特别多，是不是标题里哪些关键词的流量没用到，或者是他的主图点击率比我高？要不要模仿他做一个试试效果？

总结：爆款在每个阶段关注的点是不同的，前期更多的是关注点击率、收藏加购那些，那么到了中期更多的是关注流量渠道分发和提升各种率，后期则要开始考虑放弃，重新开始寻找下一个好款。别等到衰弱期再去寻找就晚了

爆款打造第七步：销量暴增

流量上来了，并且在流量增长的过程中稳住了销量，保证流量不掉下来，这时产品基本上就稳定了，如果月销量超过1000，一个店铺的助理就诞生了，但是在稳住之后，你又要面临一个新的问题。就是销量瓶颈。就像前面说的在打造爆款的初期要像做微商一样去影响身边的人，销售100个出去，在没有销量的情况下这100个销量的帮助很大。但是如果到了现在的月销水平可能增加几十个销量对于整体的搜索流量也产生不了很大的影响

这时候如果想要突破瓶颈，就需要比较大的销量波动，而这主要来自两个方面-主图和活动，大多数新手卖家在看到商品销量稳定之后主图就再也不敢动了，而我的工作是：越是爆款的主图，越是要频繁的调整，原因是：当流量很少的时候，主图的点击率能影响的流量和销量也很少，当流量大时，主图的微小差异就能影响的销量很大

例如：你一个爆款月销量是60000，点击率是5%。十分之一是0.5%。也就是说如果我能提高主图点击率的0.5%的话那么我每个月的销量就能多卖出去去500单，提升1%就能多卖12000单。当然必须强调一点，越是爆款的主图在调整测试期就越需要谨慎，要用比普通测试更大的流量去测试，有了依据你才能去调整。一旦调整错了就可能直接死掉

在我看来淘宝的活动分为内部和外部，内部活动通常就是你们所知道的老客户，但是你要注意策划的时候尽量简单。外部活动就是淘宝常见的淘抢购和聚划算，本来此文是针对中小卖家写的。大型活动对于你们来说还有点远。但有必要让你们了解整个过程就写一下吧。当年淘宝把聚划算从搜索权重里剔除，平台考虑的是公平性，大幅折扣做出的销量其实和日常产生的销量不一样，权重很低，换句话说只要不是大幅度折扣的销量，对于搜索是相对公平的，也是有加权的，所以我参加活动的主要原则就是折扣幅度尽量小，不能超过30%。例如一个产品平时卖100块，活动价格尽量报80-90，最低不能低于70

当一个单品月销量达到10000以上差不多就可以说是一个大爆款，这是要考虑的不仅仅是成长，还要考虑用利益点去俘获消费者。也就是说这个时候要考虑的是从淘内营销到全网营销。在做全网营销的时候，提倡的是基于互联网或者是朋友圈里的‘闺蜜式传播’思考，主要有两点：1、是闺蜜的审美，消费水平可能惊人相似；2、是闺蜜式传播的驱动是炫耀和虚荣心

假如：去咖啡店消费的美女和网红很多，有一个原因可能是他在你点单结束之后会送你一个可爱的小熊，当一个漂亮的美女有一个可爱的小熊在桌上时，他的表现往往是两个，拍小熊或者拿着小熊自拍。最后定位某某咖啡店发朋友圈。证明自己的小资生活，这种行为就慢慢完成了‘闺蜜式的定向传播’，网上有个段子是这么说的：星巴克咖啡是拿来喝的吗？是拿来拍照发朋友圈的，土老帽。细思极恐有没有？哈哈

最后：你会发现做一个爆款单品需要懂得的技能太多了，而且还要各种配合，错一步就可能前功尽弃。互联网让传播发生了变化，只要你有个令人尖叫的产品。只要你用心去想，细心去做。一切皆有可能