很多商家认为推广就是“权重不够，拿钱来凑”的运营方式，这句话其实也有道理，不过商家朋友们还需要了解一点：推广是你稳定商品价格、商品权重以及店铺/商品人群的重要手段。

所以一个店铺在商品信息（主图、详情页、销量数据、买家评价等）完善的情况下，肯定是要去推广的。

接下来我会通过一些简单的指标和案例和大家说明。

一、推广重要的数据维度

1、推广商品的点击率是获取曝光和访客的重要指标

点击率的主要因素：主图、价格、基础销量。

2、综合排名 → 关键词广告出价 * 关键词质量分

排名总体取决于商品关键词出价和关键词质量分，排名越高，需要花费的费用 成本就越低。影响质量分的主要因素就是：商品主图、详情页、销量数据、买家评价等。

各位商家在优化商品信息的同时，关注好自己商品的点击率、质量分，看你们优化之后的效果是怎么样的。

3、当推广转化很高，投产很好的时候，可以增加出价（点击率低没有太大关系），尽可能把流量掌握在自己手上。

如果长期优化下来，数据反馈还是不好，转化还是很低，那就要看下是不是款式有问题。

二、案例分享

以下三个案例里的商家推的都是同一款无痕套装。

1、推广型商家

该商家整个秋冬重心放在了推广上面，没有提报过一次大型资源位活动。

商家从8月底9月初开始通过多多进宝发力，做好基础日销和评价，完善好商品链接，9月底开始加大推广投入到3500元以上。

从图表中可以明显看到，商品GMV是跟着商家广告推广消耗走的，在商品整体已经优化好的情况下，转化也就很稳定，商家加大推广力度，销售额也能跟得上（保暖本身到了季节就是偏标品，所有人群都很适用）。

商品信息优化好，转化稳定之后，商家可以自行控价。从图表中可以看出，商家9月份开始就不断提升价格，给自己更多利润空间。

11.11大促当天，商家在消耗和GMV上也是达到了一个峰值，虽然广告消耗大，但是自然流量远比广告给他带来的流量大得多，而且在11.11大促当天，商家反而逆风而行把整个价格带到了最高，当天的收益超出了商家原来的预期。

2、活动资源位+推广综合商家

该商家也是秋冬大保暖中的top商家。

该商家从8月初开始花很大精力在多多进宝和提升日销上面，9月初就进入了内衣类目top商家，9月中旬开始商家也开始加大推广投放，整体趋势还是很好的。

但是在起量之后，商家很执着于活动，所以在商家的强烈要求下，从9月底就一直给到商家安排秒杀等一系列活动资源，体量有明显提升，但商家整体运营压力也慢慢变大。

频繁上资源位活动，就很容易被比价，导致价格就越压越低，商家的利润空间也越来越少，也没办法能有更好的提升，进入死局。

在11.11大促的时候特别明显，商家没办法提升价格，带动推广，所以只能通过大秒杀的方式去争取流量，但是商家的价格做到了最低点，可以说基本没有利润空间，只能维持着自己的权重，自然流量给到自己带来一些利润。

3、活动资源位为主商家

商家在整个秋冬大保暖推动中，因为主要以活动资源位为主，所以前期权重拉动得很慢，有些数据很难跟踪到，到了10月底才有所起色，达到了次头部水平。

商家全程都是以活动资源位为主，没有什么特别的动作，在价格上因为资源位一直压价，而且还有年末清仓，所以价格从开始就一直在下滑（但是商家前期价格拉得比较高，所以还有一定的利润空间）。

11.11大促的时候，商家在体量上竞争不过头部大商家，所以没有获取到资源位，所以只能通过推广去撬动，这样才能稳定好自己的权重，但是商家的人群已经定性了，价格上面不敢调整。

该商家最后盈利还不错，达到了自己的预期，但是这种方式商家自己也知道很难达到真正的头部商家水平。

三、总结

通过上面的案例其实就能看出推广有多重要。权重和排名从哪来得最快，主要还是要靠推广拉动。其实上面几个案例都是比较成功的案例，但是哪个形式更舒服，利润更高，各位心里很清楚。

2020年的大趋势：

1、商家数和商品数增加，整体的竞争更激烈；

2、资源位比价把控得更严，流量集中度更低。

这两块对于执着于资源位的商家并不友好，所以各位商家应该把更多的重心放在哪已经很明显了。

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