线下受阻、线上火爆，直播成了今年逃不过的课题。

同样是搞直播，有的品牌没花多少钱，就玩得风生水起，有的商家组团队、找网红，一播再播却收益平平。

想知道低投入、高回报的捷径？「圣得西」的运营绝招值得你好好借鉴。

01

自身流量有限

如何从外部借力？

随着直播的大热，愿意试水的商家大批量涌入，然而团队精力、资金预算都是有限的，如何找对发力方向，在短时间内实现业绩暴涨？

知名服装品牌「圣得西」也曾面临这样的苦恼。

他们创立已达 31 年之久，从事西服、西裤、衬衣、皮具等男士正装和商务休闲系列化产品的开发、生产和销售，如今已经成为国内高级男士正装和休闲装的代表品牌。

△ 左右滑动，查看「圣得西」线下门店

从去年使用有赞微商城至今，「圣得西」的线上营销一路顺风顺水，等到了计划开展直播后，又选择了爱逛¹小程序。

△ 品牌的微信商城和爱逛主页

可是，团队依旧有着一些顾虑：品牌虽然有不少沉淀下来的私域流量，但光靠老客显然无法为直播间大量引流。

有什么外部力量可以借来一用的吗？经过妥善准备和努力沟通，他们终于找来了 3 个帮手：

① 有赞和爱逛在 4.24 当天邀请了诸多知名商家联手举办大牌日活动，给予了不少曝光机会。

② 品牌各个门店与所在商城长期合作，有不少大型投屏广告资源可以为直播做宣传。

③ 依托已有社群组织老带新活动，从外部拉来更多流量，不失为一个好办法。

02

一晚带货 150 万

低成本、高拉新的秘密是什么？

除了明星、达人等极具网红效应的直播是「人带货」以外，普通商家的直播大都是「货带人」，那么选品、推广的意义就尤为重要。

为此，「圣得西」在调动社群老客做推广裂变时，分成了 3 步走：

步骤 1

多赠品、大福利，打造抢购噱头

以虚拟商品的形式上架特权卡礼包：

1. 只需 19.9 元，即可从总价值 1000 元的礼包中任选 1 件赠品。

2. 礼包中附带了额外的双重福利：

① 参加 4.24 直播抽奖的特权；

② 参加品牌内购会享优惠的特权。

△ 特权卡详情

步骤 2

多渠道、强推广，扩大裂变效果

有了高价值的赠品噱头，怎么进一步把吸引来的人拉到社群里来呢？

1.设置购买条件：必须加入专属社群，才能获得特权卡购买链接。

2. 鼓励全员推广：特别增加了分销佣金，既能记录新订单的来源，还方便挖掘、培养优质销售员²。

3. 制定推广任务：要求每位销售员必须要拉 1 个群，群人数在直播前要达到 100 人以上。

4. 利用广告资源：把已有的投屏广告资源优先调给直播预热使用，如：商场大厅、机场、高铁、地铁等。

在这些玩法的帮助下，特权卡在直播前就卖了 2 万份，为此加入社群的新人超过 6 万。

△ 团队宣传的直播亮点

步骤 3

高频互动、分享，引爆直播成交

直播前：

1. 每隔一段时间在群里发小额红包，促使群员随时关注直播的最新内容。

2. 适当借助互动粉丝营销³功能，发放公众号消息或短信，刺激未消费的新客产生购买欲望。

3. 及时更新预约页面，利于当天提醒、引导粉丝直接进入直播间。

△ 社群互动详情

直播时：

1. 直播开始后，各个群大力引导到直播间去兑换特权卡礼包，从而产生更多加购。

2. 反复说明所有抽奖、福利都跟社群和直播间有关，形成互相引流的良性循环。

如：每一轮直播抽奖时，会在中奖的群里发红包，手气最好的人获得这个奖品，使得粉丝时时关注社群和直播间。

3.规定抽奖奖励获取条件：获奖人必须在当天产生消费。

△ 品牌直播间详情

4. 通过爱逛自带的分享助力榜单功能，为前 20 名粉丝发放额外奖励，刺激直播间粉丝参与推广比拼，进一步提高裂变和成交效果。

△ 助力榜单奖励详情

最终，4.24 直播当晚直播间观看人次超过 20 万，商城成交达到 150 万。

在直播的前 1 小时里，社群就新增了 5 万人，活动结束半个月后，新群员的数量仍然保持在 6 万以上。

而且，经过团队统计，因为主播是团队成员，场地是品牌门店，投屏广告则是以往资源置换得来的。实际投入资金基本是购买奖品的费用，大概在 5 万左右，单个新客的成本不到 1 元，非常划算。

03

直播经验总结

尽管这是「圣得西」团队的首次直播，他们还是一举收获巨大成功。

这背后自然少不了充足的前期准备，同时他们也总结了不少经验，为优化后续直播提供参考：

①直播的主播非常关键，需要有电视购物的激情，且对产品有充分的了解。

② 直播前，至少进行 3 次以上的全流程测试，包含所有营销玩法路径的下单测试、直播脚本的流程测试等。

③ 直播成交的 70% 都在第一个小时内完成了，后面 3 小时直播的发力点比较弱，需要加强对总体下单刺激点的把控。

④ 组织大型直播时，一定要详细策划和积极调动资源，团队在做此次活动前，高管层面的会议就开了不下 5 次。

⑤爱逛直播的公域流量虽然高达 50% 左右，但是转化效果并不理想，这跟选品欠缺足够的价格梯度和搭配类有关。

△ 团队成员在调试直播设备

目前，由于众多商家频繁直播，彼此间的竞争开始加剧。而初始流量、推广获客、当场促单这三个方面，已经成为直播能否成功的关键。

「圣得西」先打造了超值的特权卡福利，通过社群裂变拉新，引流到直播间后再次裂变，同时反哺给社群，不但完成了高额业绩，还促使新客下单消费并沉淀下来，为之后活动积累私域流量，从而形成一套完美的闭环策略。

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