近两年，电商商家之间的竞争激烈了，但商家数量却不降反增，趋于饱和的公域流量让零售商们愈发焦虑，私域运营几乎成了他们眼中的救命稻草。

一部分商家不断摸索，尝到了转型的甜头，可更多的卖家却在店铺与私域之间相互导流问题频频。增量未得反致存量受损，不少人甚至于对私域流量的可行性产生了怀疑。

然而这样的困惑在牛牛家全球GO身上似乎从未有过。因为从运营初期，牛牛就将私域与店铺做好了划分，相辅相成而非竞争关系的两条腿，走起路来自然要稳得多。

截至目前，牛牛已经运营了微信号9个，获粉近5W；抖音号1个，粉丝35W+；淘宝店铺1个，粉丝近7W，月销售额5-600W，且仍处于稳步增长中。

-牛牛家全球GO创始人，抖音大V牛牛-

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运营私域就是运营信任、运营人

牛牛本人其实并非零售出身，早年间一直是与朋友合作从事婚纱摄影工作，因为性格原因，倒是积累了不少聊得来的好友，日常也会在朋友圈和大家保持互动，分享变美小知识。

一个偶然的机会，处在行业淡季的牛牛帮助做供应商的朋友处理库存，却不料竟在这群微信好友中间卖得出奇的好。这让牛牛在充满惊喜的同时，也看到了微信的价值。

在这以后，牛牛一边开微店卖货，一边引导粉丝们去发朋友圈来扩大销量和粉丝。起初一段时间效果确实不错，但持续不久就开始出现下滑的现象。这让牛牛意识到，粉丝并不是冷冰冰的工具，他们更需要用心去维护。

对此，牛牛认真做了运营、盘活和拉新的三方面思考，并采取了相应举措。

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对于粉丝和朋友圈的运营

牛牛依托自身专业知识将自己打造成为一个美妆护肤界的专业IP。

在内容上，牛牛会以自己的护肤痛点为切入点，带入合适的产品，以连续剧的方式更新自己的使用心得。除此以外，牛牛也会带领自己的团队反复打磨，雷打不动的每周分享一篇美妆护肤的文章，不仅内容干，文风也很多变，力争给用户带来轻松的知识积累体验。

在频次上，牛牛基本保证每天都有朋友圈的产出，但除了以上内容，也会发布一些宠物、朋友们的生活状态，让用户能够感到自己的存在感之余，也不会觉得自己就是个卖货机器。

在互动上，牛牛日常是绝不轻易群发消息。遇到重要的活动节点，才可能群发一些团购信息，或在朋友圈里集中公布。而对于一些重要的顾客，则会设定一些特定优惠，以及一些限量单品等。

“不过多打扰用户，为他们提供真正有帮助的内容，是延续粉丝生命周期的重要方式”。通过这样的改变，牛牛逐渐成为圈里的专业人士，当用户有相关需要的时候也总会第一时间想到她。

而在其朋友圈和自媒体账号下，诸如“牛牛的解析精准到位”“牛牛你的防晒是啥牌子”的评论也非常多。

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在盘活存量层面

对于存量的盘活，牛牛会依据不同运营目的来选择相应的产品，配合一定的优惠力度上架微店或推给用户。

比如关系品，也就是为了和用户建立好友关系达成初次成交的产品。这时复购率低的低价产品就很合适，用户因为你的价格和诚意选择与你成交，又不会因为长期复购而损失自己的利益。

再比如说活动品，也就是只送不卖的产品。牛牛为自己的店铺创新打造了一个店庆日，每当这个日子，就会精选一些优质的大牌中小样免费寄送给高粘性粉丝，并邀请其在自己的朋友圈、抖音等自媒体账号上做个小宣传。如此一来，既增加了与粉丝之间的互动，也在不让用户反感的情况下增加了自己的曝光。牛牛介绍，一般这样的活动，大约可以给每个微信账号带来100-300不等的新增粉丝。

此外，牛牛还根据不同的场景挑选了裂变品、订制品、预留品等品类。除了依照场景，牛牛从季节和用户需求抓选品。譬如春秋要抓敏感肌人群或过敏舒缓类，夏季的话防晒、喷雾类就会主推！

目前来说，私域池里的用户偏向中高端，客单价也都不错，基本上每月通过私域流量带来的销量也基本能够稳定在总销量的20%左右。

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拉新用户

梳理清楚了现有的工作后，牛牛自建了一个5人小团队，其中3个客服和2个文案，并将部分私域运营的业务转交给了这个团队，自己抽出身来重点思考如何拓展更多的内容渠道，以及一个新的目标——建立淘宝店铺。

鉴于过去的经验，牛牛虽然注册了包含微博在内的不少内容平台，但都没有着急推货，而是通过干货分享、好物推荐、化妆技巧等来积累粉丝，当有用户在评论或私信里问怎么做、怎么买的时候，也就意味着进一步做转化的时机到了。

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运营店铺就是运营体验、促成交

在很多人的意识形态里，做私域就是为了导流店铺促成交的。可在牛牛看来，这句话只对了一半。促成交的目标没有问题，但是私域和店铺之间是有本质区别的，私域是基于信任而达成的长久交易，而淘宝店铺就相对粗暴以卖货为主，如果把私域池中的粉丝直接导流给店铺，很可能会出问题。

因此，牛牛虽然在2017年就开了淘宝店，却在2018年底才真正发力，在此之前也并未动用过自己的私域粉丝，而是积极涉足女性群体广泛的小红书、异军崛起的抖音和增势迅猛的淘宝直播等全新领域，去解决店铺初始粉丝积累的问题。

由于牛牛本身很擅长于做优质内容，日常推荐的好物也都是经过亲身试用有效的产品，因此几个测试平台上都快速积累了一批用户。经过很长一段时间研究和总结，牛牛发现小红书在购物上略显慢热，比较适合深度转化，因此转向于私域导流；而抖音用户倒是更有消费欲望和下单冲动，购买力也很可观，非常适合向淘宝店铺引流。

在此之后，牛牛重点发力抖音渠道，努力维持日更节奏，并在视频中挂上小黄车链接，通过抢主播同款的方式，将粉丝导流到淘宝店铺，一年多的时间里，抖音涨粉35W+，店铺涨粉近7W。

随后，牛牛开始在抖音和淘宝平台尝试直播带货。据介绍，现在一般是每周抖音、淘宝同步开播3-4场，每场直播持续2-3小时，一场下来大概能有个几万块的收益，如果遇到大促相应延长直播时间，效果还会更好一些。

另外值得一提的是，牛牛建议如果直播精力不太够的商家，可以专注一个平台，比如优先以抖音为突破口。

除了进行店铺引流，牛牛在用户购物体验上也下了不少功夫。为了掌握顾客在购物中的需求，牛牛进入多家店铺摸底，并发现大多数的客服并无专业知识储备，打哈哈似的回复直接打消了自己的购买欲望。

为了避免这样的情况发生，牛牛定期组织自家客服，按照在售产品卖点、四季护肤要领、产品使用方法、咨询交流话术等方面进行详细培训。培训的效果显而易见，很多顾客都是在咨询中问着问着就下了单，成交量和复购率都有了一定提升。

关于店铺的运营，重积累和重体验一直是牛牛着重强调的两个要点，只有把这两点做好了，才能根本上提高基础销量和产品复购。

就现阶段来说，私域确实是十分可观的增量入口，也值得每位商家深耕的领域。但是一个平台有一个平台的规则和玩法，强行将不同基因的两种玩法融为一体，出现水土不服自是在所难免。

两个平台之间并不是说一定要划清楚河汉界，但在选品和日常的运营中，基本的差异化还是要做到。只有深谙平台玩法、用户属性，才能最终达成成交，而在这些要点的把握上，牛牛家全球GO显然已经走在了前面。

文：千陌

责任编辑：华筝

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