要流量，还是要精准客户？

直通车作为店铺不可缺的引流工具，在竞争日益激烈的今天，想避开直通车有些难度。在直通车的实际操作中，商家总是谈论流量，却忽略了流量的本质，在店铺不同阶段，对流量需求的定义也不同，在日常的经营中，我们需要精准的客户，以增大购买的可能性，如果各种流量都要，也不是件好事。经常看到有人在群里发自己的店铺链接，论坛那些也是进来的人都是没有什么成交，然后却总抱怨。为什么有流量没有成交。

在店铺做促销活动时，更多要的是人气，所以此时可以放开对流量精准的要求，可能单纯就是要一个流量而已，或者店铺在花大力打造品牌，一个流量意味着一次品牌曝光，如果在这种需求下，还是对流量精准度要求，那么促销活动肯定会很惨淡，因为所有的活动都是大流量基础上完成的。

思路指导:不要在需要流量的时候，选择精准客户；也不要在需要精准客户的时候，选择了流量。

建议：我总结了一些在实际操作中会遇到的关键词数据反馈结果，给你做下详细分析：

A.有转化的中等流量词这类关键词虽然转化相对不高，但是它会有定期成交转化，引流只能算中庸。这类词我们可以先适当提高出价，给予它更多展现机会，引进更多付费流量看后面转化情况。有提升则表明这类词有潜质成为优质流量词，继续保持出价，重点观察；如果转化下降则停止出价，退回原来位置，看后面ROI情况再做调整，操作动作以稳保为主。

B.低转化高流量词这类词只花费不产出，如光吃草不产奶的牛，这时候就要敲打一番，降低关键词的出价，以合理的成本获取流量。如果长期仍没有转化产出则要忍痛删除这类词，减少不必要的花费，提高计划整体转化率。不过除了删除一法，也可以适当用它去做些流量转移，比如详情页的关联推荐，用其他宝贝来消化这部分流量，提高此流量价值。

C.高转化高流量词这类词就需要我们重点监控了，这是对计划提升最有帮助的一类词，摇钱树班的存在，引流能力强并且转化可以达到类目平均水平以上。这类词一定要保持住排名，让他去稳定引流。如果优质位置，比如移动首页，PC搜索左侧位置，且ppc在接受范围内，可以靠它们去抢更多流量。但是转化率如果一旦下降则要退下来，以稳住转化为核心，戒骄戒躁。

2、添加的关键词越多越好吗？

曾经接触到一个女装大店的运营主管，在一起交流时谈到了直通车，我问到你们店铺是如何做直通车的？

然后她的回答还是有点震惊，思路是这样的：每个宝贝最多可以添加200个关键词，然后开通多个计划同事推这款宝贝，比如开了4个计划，那么就相当于添加了800个关键词。

相信很多卖家都这样干过，很明显这已经违背了精准营销的核心。早期直通车点击花费较少的时候，这确实是一种获取流量的途径，但是放在今天，这样的做法，想不“烧钱”都难。应时刻牢记直通车精准营销的核心思路，并以此来作为指导。

3、直通车不赚钱，应该停掉？

用直通车来销售产品，单纯看直通车的投入产出，不赚钱已经成为业内公认的事实。经常在网络上看到有人分享帖子，投出产比很高，暂且不去质疑其真实性，不排除真的有高手存在，但这样“完美”的数据，真的凤毛麟角。

回到最初的问题上，利用直通车推广既然不赚钱，是不是就应该停掉呢？答案自然是不能。直通车对店铺的帮助，体现在两个方面，一是通过直通车直接完成产品的销售;二是直通车对自然搜索的促进，带来更多的自然搜索。考核直通车价值应该从这两方面思考，可以通过单个成交用户的成本与毛利进行对比，来判断直通车开的到底划不划算。

比如每成交一个客户需要花20元，但是产品利润空间在70元，即使直通车投出产比是亏损的，最终整体的销售结果仍然是有利润的。如果停掉直通车，最终的结果只会是成交一天比一天少。

4、直通车“千人前面”与卡位

今年淘宝为了削弱爆款，减少恶意竞争，同时也为了更好的帮助买家找到想要的产品，提升购物体验，将直通车展现改为“千人千面”。同类目下宝贝越来越多。商家为了抢占热门关键词，竞争越来越大，出价也越来越高。

“千人千面”的出现，使得不同买家搜索相同关键词，得到的搜索词结果不同，简单来说，两个用户搜索同一个关键词时，看到同一关键词时，看到直通车展示的宝贝不一样。

思路指导：“千人千面”是基于定向兴趣点来展示的，使得展现更精准，减少无效花费。

影响“千人千面”展现主要有两大因素：

（1）一是会员属性，就是我们注册淘宝账号时，完善的个人信息。

（2）二是买家行为，主要包括历史搜索、浏览、收藏、加入购物车、购买成交5种行为。

如果某消费者对店铺存在以上行为，那么搜索时，将优先展示出来，但是直通车的原理不变，需要设置购买关键词，且流量获取能力达到展现要求。

有人可能会问，直通车“千人千面”后，关键词不就是无法卡位了吗？不可否认的是对卡位很大影响，很难在通过查看实际关键词来确认排名，但是依旧可以卡位，只不过只能卡一部分，通过能够卡的位置，以及质量得分、出价、流量获取能力等信息，来大致判断关键词排位。

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