老客户营销的本质是用商家80%的精力去维护者这20%能给店铺贡献80%收益的老客户。

一、如何区分老客户？

1、按年龄层段比如：15~20岁左右的学生群体和40~60左右的家庭型群体看重性价比，25~35左右的用户更看重品质。

2、按购买历史中的消费单价可以划分为高客单和低客单。

3、按月均消费笔数和月均消费总额划分大、中、小客户。

二、怎么分析客户来策划针对性营销？

以纸巾为例，男女老少都会用纸巾，不同使用的场景需要的纸巾不一样，厕纸偏向卷纸，旅游偏向面巾纸和湿纸巾，餐饮店和家用偏向抽纸，自己偏向携带面巾纸……

纸巾是刚需，购买纸巾是一种习惯性购物，我们应该将老用户这种习惯停留在自己店铺。如果店铺纸巾用户的复购率低，那么老客户营销策略就比较差了。

怎么对分类的客户进行营销呢，这里需要商家平时记录或研究分析用户的购买特点。

（1）需要重点维护的客户是D和E，次级客户是B、C、F，最后是A。

（2）用户B、E需要关注购买频率，定期维护关系并在购买时间节点时提醒并推荐纸巾用品；

用户C是注重性价比，是节约型买家，在新品促销和大促时要做好营销，这批人受价格影响较大，很容易流失；

用户D、F是注重品质的买家，一定要做好产品品质和服务。并且D、F很容易发展成为自己的粉丝，作为品牌宣传者。

（3）不管是哪种用户，一定要跟踪其购买纸巾的规律，我们需要跟客户做好日常关系维护，刷存在感，大促或者需要购买的时候老客户才会想到我们。

三、渠道触达

针对不同类的老客户做营销，常用的方法是产品+有效触达。

这里的产品可以是：优惠活动、新品试用，首发促销、免单抽奖等等。

商家目前有效触达用户的渠道是短信营销。

一条短信从挑选用户、编辑短信内容、发送开始，老客户阅读了短信内容，短信量就转化成了阅读量，老客户通过短信进入店铺浏览店铺或者商品，触达就转化成了浏览，老客户付款拍下商品，流量量转化成了订单。

这中间的三段转化总结如下：

所以，短信花费最后的转化如何，要把控短信营销的每一个环节。

总结：对老客户进行分类，是为了更清楚区分他们的需求点和消费特性，做精细化客户关系维护和精准营销，同时，也方便商家新品测款。

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