采访、作者 |阿朱菇凉

来源 | 牛气电商

阿朱将光哥的创业故事和店铺经验整理成文，供大家享用。

1

致富的真理绝不是坚持不懈！而是趁势而为！

2009年，计算机专业的光哥毕业了。

同班同学陆续入职互联网公司当起了白领，而光哥却看到了学校边上夜市的商机，开始了摆地摊的草根创业生涯。由于对季节时令的把握，地摊生意日入3000元，光哥也成了名副其实的“夜市一哥”。

这一年，他赚到了人生的第一桶创业基金。

2010年，光哥意识到地摊生意的天花板，毅然结束了风风火火的夜市创业。他带着第一桶金华丽转身成为淘宝掌柜，开了一家线上线下结合的宠物用品店。

第二年，店铺最高日销3万+，稳坐武汉宠物用品类目TOP1。

2011年底，因与合伙人理念不和，光哥将“宠物用品”店铺全部留给合伙人，又一次迅速抽身，趁势开辟了新航道，大举进军正在崛起的家居类目，主卖拖鞋；从那以后，店铺销售额平均每年增长1.6倍。

2019年，经过10年沉淀的光哥年销5000万，成了“拖鞋大王”。

每一次放弃，都透着果决和急流勇退。

每一次切换，都是对眼界的考验。

每一次成功，绝不是坚持到底，而是趁势而为。

2

早期电商模式

两季类产品决胜的核心

先亏掉一台保时捷

再赚回一台劳斯莱斯

拖鞋属于“两季”类产品。凉拖销售高峰期一般在夏季3-6月和棉拖的高峰期则集中在冬季10月到次年1月。要打爆这种季节属性较强的产品，必须做到两点：

（1）早起的鸟儿有虫吃：提前布局

以夏季凉拖为例，虽然3-6月份是每年销售高峰期，但早在前一年的的11月就已经开战。

11月份的客单价最低，甚至以成本价销售，直通车淘客开始凶猛拉流量，每卖出一单就会亏钱，堆出和高峰期差不多的销量，以稳住类目前10的位置。

（2）割韭菜讲究时机：微妙的价格把控

紧接着1月开始微微涨价，直到2月开始全面涨价，一路稳步上涨到次年7月，这几个月的主要任务就是回本和割韭菜，要把预热期亏掉的本钱，全赚回来。

冬季拖鞋在时间和价格上的把控亦是同理。

如果没有品牌溢价能力，低价可能是占领市场最好的钥匙。但中小卖家最好不要轻易尝试，不是所有低价都能赢回劳斯莱斯。

竞争对手的横空出世、供应链优势不足、价格节奏掌握不佳，都有可能让你输了保时捷，再倒赔一台劳斯莱斯。

3

电商人最大的美德：越是在高光时刻，越要懂得克制。

疯狂推广和低价竞争的效果显而易见。2015年，光哥的拖鞋销量开创了历史上最辉煌的数字，爆款单品月销量10万+。

这一次光哥没有急流勇退，而是选择了高歌猛进，加大推广力度，占领更大拖鞋市场。

于是，他真的迎来了人生中的高光时刻；那一年，店铺销售额上涨了50%之多；但也是那一年，他遭遇了创业以来最大的亏损。

年底核算利润的时候，光哥发现投入的推广成本过大，再加上大量的库存积压，这一年不赚反赔。光哥亏掉了200多万。

这一次盲目扩张，光哥损失惨重！他不仅亏掉了“保时捷”，还输掉了超越对手的最好时机。

电商圈有一个梗：当一个人没钱的时候，做的决定都是对的；当一个人有钱的时候，做的决定大概率是错的。

电商人，越是高光时刻，越要保持警醒。

4

不要做「大而全」

也不要做「小而美」

要做「大而全」之下的「小而美」店铺

经历了百万血亏之后，光哥意识到了：做单一大爆款，存在巨大库存风险；店铺必须转型。

而棉拖所在家居类目的目标人群往往是“大而全”的，消费者的年龄和社会阶层分布丰富，每个人群背后的标签也是纷繁复杂：

上至60岁+退休老年，

下至15岁初中生；

上至月入百万的城市金领，

下至的入城打拼的农民工；

有二次元狂热分子，

也有酷爱小清新的文青。

也就意味着很难对某一部分人群做“针对性运营”，店铺的人群运营难度特别大。

于是光哥将店铺做成了「大而全之下的小而美」，将每一个流量运用到极致，而且分散了库存风险：

（1）同类产品，差异吸粉，让人群变得更大更全

同类产品做到同款不同“样”，用不同的场景和视觉吸引不同的人群，差异化吸粉。例如，同版型的拖鞋，在不同的链接里，可以做成不同的风格：

√简约深蓝男士棉拖——男士

√韩版淡粉女士拖鞋——女士

√中老年保暖棉拖——中老年

这样，既避免了同类产品对同一人群的互相竞争，又能为店铺引流更大更广泛的人群。

（2）同一人群，关联销售，专注小而美

将大而全的人群再次细分，进行精准推荐，关联销售。

根据小爆款做横向推荐

例如，店铺有一个小爆款——卡通拖鞋

由此判断，店铺的大众人群中，有一部分爱好“卡通”。于是，就引入其他卡通相关的产品：卡通居家袜、卡通绑带等等；以此收割店铺小众“卡通爱好者”的潜在购物需求。

根据场景做横向推荐

例如，买了居家卧室的棉鞋的人，就给ta推荐浴室拖鞋；买了室内防滑拖鞋的，就给ta推荐室外买菜凉拖。互补场景，关联销售。

从单店大爆款模式改为小而美群爆款模式，既分摊了库存风险，又做到了将每一个UV价值最大化。

2016年，光哥的店铺销售额同比增长2.5倍，利润从2015年的负200万，变成2016年的正向400多万，再一次实现了逆势增长。

5

不要只是死盯供应链

品牌才是产品最终的归宿

回顾10年的电商闯荡生涯，光哥深刻意识到：要赚未来10年的钱，必须建立“品牌”这一护城河。

过去10年里，快消品的类目TOP商家大多也是手握供应链优势的厂牌，它们凭借价格优势在市场中独占鳌头。所以每个商家都死磕供应商，因为只要找到了高性价比的供应链，就有了赚钱的资本。

而在流量越来越贵的今天，价格优势意味着，利润被压缩得所剩无几，意味着只能赚小钱。

未来10年，要想赚大钱，死磕供应商保ROI不再有效。更长期有效的方法是：花更多时间洞察消费者，解决消费者真实痛点，建立品牌，以长期降低“营销成本”。

品牌是什么？

品牌是唯一。

品牌是消费者在芸芸众产品中，专注选择你的理由。

未来，什么样的品牌能赚取更多利润？是那些能为消费者提供独特的解决方案、唯一的审美价值、专属的自我表达的品牌。

越唯一的品牌，越能赚取利润。

品牌是信任。

品牌就是告诉消费者：你们来监督我吧。因为企业一旦打造了品牌，万一这个品牌出现问题，消费者就可以通过网络曝光、消费者投诉热线来举报这个品牌。

品牌是建立产品和消费者之间的信任桥梁。这就是为什么当消费者不确定选择哪个产品的时候，大概率会选择有品牌的产品。

只有建立了品牌，才能让消费者即使溢价，也要选择你；只有品牌，才能长期减少“营销成本”，让你赚长远的大钱。

未来10年，没有品牌化的商家，可能最终都将走向消亡。因为消费者永远都是向下求低价，向上求品牌。

要么在低价中磨损利润，等待死亡；

要么在艰难中誓死打磨品牌，顺势而为。

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