过去十几天里，全国上下都在与疫情抗争，所有的行业都受到了不同程度的影响，电商也不例外，每一位电商行业工作者都在关注与思考，究竟疫情对电商行业产生怎样的影响？如何在疫情影响期间最大限度保证业务正常？有什么是我们现在能做的？都是当下急需解决的问题，接下来讲讲我们的看法，希望能引发各位商家朋友一起思考。

拼多多作为一个新兴的购物App，其市场占有率也不断的提高，无疑成了各个品牌相继竞争的一个营销领域。那么我们以品牌拉芳这个案例解说，看一下该品牌在疫情期间是如何利用数据分析得出优化报告的。

一、首先是在品牌的销售上

1、从第三方数据分析搜索的各类品牌的数据来看，在拼多多上，知名品牌中飘柔，清扬，海飞丝占了品牌洗发水的63.4%，拉芳占了2.88%。

这个数据表明品牌拉芳在拼多多上销售量所占比不多，还有很大的增长空间。通过数据查看飘柔、清扬、海飞丝的销售额情况来看，和同类比较占比不多，和一线品牌相比还有一定差距。跟其它品牌的数据进行对比我们可以发现，品牌拉芳在拼多多这个购物APP上并没有寻找出真正适合用户的产品，符合自己的营销方法和给用户最佳的产品选择。

2、对于非知名品牌及未完善品牌信息的产品分析可以发现（如下图所示），这些产品的销售占据了拼多多80%的份额。而拼多多作为一个新兴的网购渠道，有极大可孵化新品牌的能力。

3、然后在第三方数据分析上面我们可以看到拉芳的销量和总销金额（如下图所示），可以分析近三十天到近半年的一个品牌销量，拉芳无论在主产品的销售，还是新产品的孵化，在拼多多都有极大的发展空间。

二、其次是整体规格的分布数据

1、从整体规格分布数据可以看出，净含量800ML的占比销量最多，知名品牌1L的销量占比最高，因为拼多多用户看中性价比，偏向于购买大规格的优惠产品。而飘柔则成了符合他们选择的一款产品。在品牌不同规格的销售上，可以看到Top1品牌飘柔重点1L的产品，Top2的清扬和Top3的海飞丝更偏向于低规格的引流，他们主打的是旅行装和试用装，而蜂花目前整个占比还不是很高，还是以常规500ML为主。在这些品牌的销售产品中，95%的链接都是多规格产品，其中最多的有45种。

2、看完以上的数据对比，可以看出不仅仅满足了拼多多用户的消费心理和消费现状，也为我们销售的引流做了贡献。第二种就是要主打一个高性价比价格（如下图所示），像飘柔1000 ML的25元，如果拉芳500ML和750ML成本相差不大，优先打造750 ML的。这样不光能满足用户的多方面追求，还符合了拼多多的用户观念。

3、目前组合分布的产品中（如下图所示），主要产品有单洗发水，洗发水加护发素，洗发水加洗发水，洗发水加沐浴露，最常用的搭配是洗发水和沐浴露。配套的洗发水和洗发露满足了产品对头发护养上的需要，还为顾客购买时提供了便利，方便和追求性价比都能得到满足时销售量也会随之提高。

对于上述采集的数据，就是在开发洗发水时也需要开发配套的护发素。在开发的时候，可以确定有两个大的方向。第一种品牌常用价格搭配可以是低规格试用装9块9引流，搭配不同规格来提升价格，让用户感觉组合越多越划算。

四、再次是看产品的性能上

1、现在对于洗发水性能的追求是全方位的，如留香止痒，防脱发多种功能（如下图所示）。在产品中，生姜洗发水在拼多多销售占比较高，它具有止痒，柔顺，滋润滋养，防脱发的功能，是用户选择最多的。在飘柔的产品开发上，也要多往这方面考量。在促进发质柔顺的基础上，也要有其他方面的功能，这样就能全方面发展。同时，店铺经营方面也是我们有待考量的。

2、销售好的品牌都是多店铺模式(店群)以1家旗舰店+N家专卖店/专营店为主（如下图所示）。这样的店群模式无疑是销售市场的打开和扩大，销售市场打开自然为产品带来了流量。在拼多多上，拉芳还未能做到这样的模式，所以在这方面是需要进步和完善的。

所以通过上述数据，我们可以看到海飞丝、潘婷等的市场份额在Top榜上前几名。他们在营销方面能了解顾客需求，创造产品差异；善于发现独特卖点，与消费者广泛沟通，建立完善的分销体系占领广阔市场；多品牌战略与品牌更新，实现品牌永续经营。

根据以上数据对比我们可以看出消费者更注重性价比，追求产品性能上的满足，搭配上如何能更便利，所以拉芳想要在拼多多上打开更大的销售空间，有以下几点进步空间。

1、在规格和搭配上：可以开发出主打性价比与主打质量的两种销售规格，洗发水与护发素搭配出售，满足消费者的愿望。

2、在价格的调整上：根据选品方舟所提供的数据显示，低规格试用装可用9.9元的引流，高性价比商品750 ml确定符合市场行情的价格，这样的搭配，不光能用不同规格来提升价格，让用户感觉组合越多越划算。

3、在洗护类产品的功能上：拉芳应适应变革，升级配方，满足现在客户对洗护产品养发护发的需求，使品牌与企业更加紧密的结合，强化消费者对品质的认同。

因此不论是以拉芳为例的品牌，还是其他一线品牌或不知名品牌，都应当以消费者为主，考虑大众消费者的消费心理，产品的质量与性价比，店铺的营销方式也至关重要。如此一来，既满足了大众消费者的心理，店铺又能提高销售额。

我们以品牌拉芳这个品牌案例来讲解，通过数据化分析，作为一个高质量，高性能的洗护产品，与各类品牌产品相比较，在拼多多上的销售空间还有很大的进步，我们由以上数据可以发现拉芳存在的某些不足。为了获得更好的发展，打开拉芳在拼多多上的销售，拉芳不光要提质提量还要开发不同的方向，回馈大众的同时做好引流，争取取得更好更快的发展，让它在拼多多上的销售成长力度不断加大，做到一个肉眼可见的进步和成长。

从春节假期至今，电商行业停滞了已有大半个月的时间，整体市场的需求是非常可观的。并且随着疫情的发展，究竟什么时候能够恢复正常尚未可知。所以作为商家，我们一定不能懈怠，把握好当下，即使你是默默无闻的小店，也可能一把冲上首页，成为小二扶持的重点商家；而以往的TOP店铺如果没有把握当下，也很可能在这一期间失去之前的所有优势，一朝败北。

最后给大家打打气，加油中国，加油武汉，加油电商人！

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