来源：请叫我少将

近两年来越来越多商家发现自己的店铺流量结构出现了问题，觉得搜索不好拉，付费占比太多，全店几乎都是靠直通车流量硬拉起来，像这种情况，大家不禁会问直通车到底能不能带动免费流量？像这种流量情况到底该如何操作改变方向？

第一个问题：直通车拉搜索为什么难了？

淘宝从千人千面后，流量的碎片化，个性化的流量分配机制，使很多卖家摸不着头脑了。过往流量都是集中在搜索上。现在的流量分布在各个渠道当中，从搜索到首页到内容，直播，私域流量等等，打破了单一的搜索流量。其实不是搜索难拉了，是搜索流量小了。

第二个问题：直通车能不能带动拉免费流量？

其实带动免费流量最直观的就是销量，销量的提升是撬动免费流量最直接的方法。而直通车与免费流量的关系就是通过直通车带来成交，积累权重，通过销量权重的增加来拉动免费流量。

实际上直通车对搜索权重的影响大吗？其实没人说过直通车推广会增加免费流量，只是说影响免费流量的因素有很多，最大的影响就是销量和转化，而直通车引流精准，转化相对较高，所以间接的会带动转化和成交。说白了也就是直通车是给免费流量起到一个加权的作用，你开车的话免费流量多少是会有提升，不过一些商家说的无法拉动或者靠付费去支撑，那就是免费流量没达到想要的程度。

说到这里，商家朋友们可能会有些失望了，难道想要免费流量就要花更多钱吗，看下这个店铺数据，如果你们的直通车都做到这样，还会担心推广费用花钱多吗

第三个问题：推广预算有限，想要更多免费流量，这样的推广还有意义吗？

答案当然是有意义，我们在推广中，买家与产品每一次接触都会为买家打上标签。当买家点击过直通车推广后再次搜索，在千人千面作用下，不管是直通车展现还是搜索展现都会把产品排名提前。总之产品更容易让买家看到，起到一个打标签的作用。所以这也是直通车的一个作用，做精准人群标签。

做好人群标签，是目前淘宝操作的一个核心点。如果店铺人群不精准，也直接影响到自然流量的跟进，所以直通车有必要做吗？那就毋庸置疑了。

第四个问题：为什么你操作直通车越来越偏向付费流量，自然流量却带不起来？

个人认为一就是产品问题，内功优化不到位，二就是直通车操作问题，钱投入的往往不少，但是看到的回报却很差，每当系统去匹配展现你的产品的时候已经默认你的产品为直通车付费，所以这样下去只能导致恶性魂环了。

但是一些商家刚开始做店铺的时候基础销量评价做出一些来就直接开车，这样有问题吗？这种操作肯定没问题，也确实有拉爆的。

比如当你有一款新品上架，当它逐渐有了搜索流量的时候，如何通过直通车去拉，一种就是店铺层级较高的店铺，扶持的机会更多，店铺基础权重也高，这个一般在有了搜索流量后就可以开始了，一种就是层级较低的中小店铺，搜索扶植力度小，所以建议产品上架就开始做，同时去做基础销量。

以这个店铺为例：

这是主推的其中一个单品，投产做的不错。

客单价是100左右，月销目前是400W+

刚开始接手的时候是这样的情况，付费越来越多，但是搜索不见增长。店铺基础还可以，现在逐步控制了流量占比。

店铺是多款去操作，不去做爆款拉不起来销售额。像这样的店铺问题就是付费拿不到权重。商家之前也做过很多尝试，淘客，开大车等等，都没操作起来。

想着店铺打破这种状态，需要做的就是找到对应的方法。针对店铺首要解决的问题就是增加店铺的流量，提高直通车付费流量的权重，考虑到店铺有一定基础产品内功没什么问题，以及产品定位，人群这块暂时不好修改，只能延续现有的部分去操作，主推产品继续维护操作，同时找出其他辅推款来操作，因为店铺产品多，所以布局上肯定要多款去操作引流。

现在已经是十二月份了，产品需求较高，行业大盘也在增长，借助行业趋势，以及市场推送，增加店铺的流量，积累收藏加购，是目前主要的操作点。

在操作的时候，注意直通车的创意图一定是要和手搜的主图区分开的，如果一样的话，会导致付费抢手淘搜索的流量，平台思维也是有限展示付费，建议大家做的时候主图稍微改动下，与车图区分开。另外测试好了图后，展示方式优选就可以了。当然这是前期做的时候就要优化好的。

当时做的时候车子的主要问题就是创意点击率低，质量分很差，有流量但是转化很低，这就比较尴尬了。

所以当时是从这方面先去做的调整，重新测试的创意图，调整投放拉升点击率，配合好人群投放。数据逐步上升的时候，开始加大投放，拉升关键词引流，流量精准了，关键词搜索权重进一步得到提升。

车子的投入逐步进入稳定阶段，不在是高占比的直通车的操作方法，而是逐步托价，实现真正的低价引流，很多人往往都做不到托价这一步，而是一直花费花费越来越高。低价引流控制直通车20%的引流占比，免费流量带起来，付费就要降下去，以免抢占手淘流量入口。

店铺访客上升，销量也上升了三分之一，但是客单价这块还是没提升。之前是60左右客单价，店铺客单价提不上去，流量突破了，后面就要做提高客单价的动作，拉大利润占比，提升销售额。

之前商家也做出很多调整想提高客单，但是一直上不去，如果持续低客单，挣的也就少很多，所以就要综合分析店铺情况，以及同行店铺的情况来针对性的做出优化方案。

1之前主推的低客单宝贝逐步减少投放，同时找出多款去操作，并且做出组合套餐，提高客单。

2针对店铺人群，年龄，性别消费层级等，针对人群拉高消费层级人群。

3针对主推款，增加引流力度。同时布局利润款。

4把握好时间节点，大促前收割流量。

店铺调整方向确定，借助市场趋势，以及配套的优化方案。店铺主推切换到位，店铺流量小幅提升，客单做了调整，整体产出翻倍。这就是客单价的作用，要做就做爆款，要么就直接做高利润的宝贝。当然我说的方法并不适用每个店铺，也要考虑产品竞争问题，结合店铺实际情况来做。

所以说不是你烧多少钱就能把店铺做起来，有的时候主推错误，有的时候操作不当，有的因为创意图问题，有的因为关键词筛选问题等等都是经常会遇到的问题，错误的思维和方法最终的结果只能是浪费投入。

有人问我的直通车我觉得做的还可以吧，那这时候就要去分析下竞品店铺的流量情况以及市场情况了。直通车后台也有竞争分析，都可以看到。

直通车加权的数据，无非就是点击率转化率，收藏加购，如果数据不理想，根本起不到加权的作用，就不要抱怨为什么没流量了，而是要把你该做的做好，车子该优化优化好。前期还是建议大家去做出一个流量递增趋势，不然你每天都投放一百，数据不增长，系统也是无法识别宝贝的。前期大家做的就是一个积累权重的过程。

投放关键词是基础，也是搜索的入口，通过筛选不同的关键词，不同推广的引流阶段，不同的卡位方式去获取优质的关键词搜索入口。关键词的投放排名，投放时间，匹配方式，投放地域等，都要根据关键词反馈数据实时调整。我看很多商家都会统一出价，建议大家不要这样做，全部同意出价最大程度上造成了优质的关键词排名靠后，而获得不了很好的展现，不是说你加上词就可以了，也不是说投放了就可以了，如果词不能有效竞争，账户依然拿不到好的权重。导致你花了钱没效果。

可以看下我现在操作的这个数据

这就是筛选之后留下的好的数据，长尾词也有热词也有，直通车操作是波动的，想着做好就要时刻去观察数据变化，及时调整。

要是你看重投产，那就多用有转化的词，转化好的词，当你店铺流量少权重低的，就要去看同行竞店都有什么成交词，引流词，结合自己的产品筛选出来一部分去优化。

关键词这块可以适用核心词群，长期操作直通车的都会知道，比如你做的产品是羽绒服，店铺的流量词，搜索词，都有短款，那么你的关键词就可以围绕

短款羽绒服

短款羽绒服韩版

短款羽绒服修身

短款羽绒服2019新款

...........相关的一些延伸词去拓展关键词。这样也更好的去筛选点击转化好的数据，做好关键词群，这样投放直通车才能更好的带动搜索。

人群这块可以看出，目前这个计划是做的系统投放人群，因为店铺基础权重不错，人群精准，系统扶持流量肯定多，所以你做系统人群，同行也做，那你的优势就是比较大的，人群投放的反馈数据肯定也不一样，有的人20%溢价就能拿到流量，而你100%溢价都拿不到，这就是账户之前的区别。这跟你产品的人群匹配度也有关系。

一些权重不高的账户具体可以根据产品针对的人群以及店铺的人群分布去组合人群去测试。自定义人群组合优化好了也可以带来不错的效果。一方面给产品精准打标，再有就是拉升产品的权重。

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