来源 |鱼鱼 ID：mzwhxt

“为什么你的直播间流量不稳定？新流量少？关注率上不来？有流量却没有转化？”

作为一名专业的卖货主播，每一场直播结束，不是立刻发货，而是应该抓紧时间进行复盘，无论直播结束时间有多晚。

如果直播结束了就结束了，那你的直播间就一直在起跑线徘徊，难有突破！今天鱼鱼就有几个需要注意的点分享给大家~

数据分析

对于复盘大家可能比较陌生。所谓复盘就是完成直播计划后，对直播进行回顾、分析、总结，从而达到查漏补缺、经验积累的目的。

尤其是刚开始做直播的店铺，复盘必不可少。

直播结束后一定要进行数据统计和数据分析，和之前的直播数据做横向纵向对比，并找出数据背后代表的具体类目，本次直播间的直播时长、新增粉丝、直播订单等，这些数据主播都需要搞清楚！

只有每次直播后及时复盘，才能发现问题所在，从而摒除缺点，沉淀有点，为下次直播优化做铺垫。

我们以自己的学员直播间为例：（这么优秀是谁，你们猜到了吗？）

01. 直播流量来源渠道

“直播推荐“：这个是从直播频道里面进来的流量；

“关注”：是指关注了你的粉丝进直播间产生的访问数据；

“分享回流”：是指过分享直播间的链接或者二维码的方式进入直播间产生的数据；

“开播推送”：是指在开播之后在互动面板设置了粉丝推送，买家通过系统的推送进入到直播间的数据；

......

因为流量来源是影响直播间流量的重要指标，所以一定要充分利用现有的资源，让每个渠道流量获取最大化。如果发现哪个渠道流量不足，接下就要重点优化。

02. 粉丝行为

可以清晰明了的看到观看直播粉丝的各种行为数据，分别有粉丝人均观看时长、观看指数、粉丝浏览次数、新增粉丝数。

“粉丝人均观看时长”：这个数据越大说明粉丝对直播间和主播的粘性越高，主播的直播内容也越吸引人；

“观看指数”：是根据用户观看时长来评估内容对用户的吸引力，数据越大表示粉丝粘性越高；

注意：这项数据不宜过高或过低。分数过高的话代表拉新的能力不强，直播间需要加强拉新引流。过低的话表示老粉的粘性不强。

“新增粉丝数”：这项指标是最重要的，也是平台非常关注的。

主播在直播时一定要先想办法去引导买家关注自己，成为自己粉丝。这样做的意义是：增大粉丝基数，获得更多的转化机会！

03. 商品点击排行

商品点击次数越高，说明这款商品在直播间越吸引人；商品点击次数低，说明这款商品受关注度低。

如果商品点击次数低，可以先提高商品透出度，然后抓住粉丝痛点制定相应的营销策略加以推荐。

此外，因为每款产品点击次数不同，我们可通过粉丝点击占比制定相应的营销策略哦~~~

直播思考

年关将近，关于淘宝直播那些事的一点思考：

淘宝直播资深运营专家赵圆圆出席了2019 T-EDGE 全球创新大会新消费峰会，分享了淘宝直播背后的秘密，关于内容电商的未来，他也给出了自己的见解。

以下赵圆圆演讲实录，经编辑整理：

大家下午好，淘宝直播从2015年下半年孵化，16年3月份上线，到今天为止三年半时间，我们被大家广泛知道是19年李佳琦出圈以后，但是内容电商规划从三年前，或者四年前开始的，给大家讲一下背后逻辑。

淘宝直播不是一个单独APP，刚开始在淘内有一个板块，俗称六大金刚位置，在有好货的下边，在猜你喜欢旁边有三个随机匹配的部分，有一个部分是直播，在整个淘宝首页上面看到的部分。

这是APP，APP在2019年2月份年前上线的，这个APP很有趣，它的人均停留时长超过70分钟，里面孵化出一群全新用户，在中国有一群消费者没有经历过我们图文时代，上来第一次在线买东西的时候居然看直播下的单，他是淘宝低活用户，但是在直播间高活用户。

淘宝主播APP，今天你想成为一个主播蛮简单的，我今天想带货，我想成为下一个李佳琦，你打开淘宝主播APP可以发起一场直播，有申请流程，和相关淘宝直播日常当中运营规范和活动告知，下面有一个咨询板块会有。

阿里V任务系统，如果你是一个商家今天想找一个主播卖东西，有一个类似直播间支付宝系统，今天您在里面下一个任务，你找一个主播接任务，接单以后你的钱才会打到他的账户上里面，创造一个类似于支付宝大家做任务的平台。

淘宝内容电商到底是什么呢？三块：图文、短视频、直播。

图文是头条，在整个六大金刚下面板块部分。短视频是哇哦视频。这三个是正在孵化的东西，如果孵化成功以后，你发现整个淘宝接近于内容电商完整体。今天你想上淘宝买东西，有明确消费需求，你发现中间这些部分不需要看，你只需要最上面搜索框、购物车、淘宝，完成支付看物流信息就可以了，你不需要中间所有部分。今天所有中间部分本质上给你种草，跟你说你有什么潜在需求，我猜你是不是喜欢这个东西。

整个淘宝直播做了一个天地工程，看起来有一个板块，我们打通了微博、UC、饿了么、考拉、支付宝、闲鱼。阿里很喜欢建网，比如说俄了么直播，今天的双十一你可以看到自己的奶茶怎么做出来，以及被快递小哥拿走的过程。

淘宝直播内容电商底层逻辑，电商是对实体经济的在线重演吗？我们只是把它放大和提效了。电商是超市逻辑还是商场逻辑，传统电商就是超市逻辑人对货的过程，但是淘宝直播像一个商场逻辑，你进每一个直播间都有店员接待你，这个过程变成人对人的逻辑。

直播三个形态：云逛街模式，你今天不想出门，你可以一个直播间一个直播间划过去，可以把衣食住行所有东西买全。基于比较强大的物流系统，你买的东西一般一个星期就到货了。所见即所得，在直播类目里面有一些非标品，图片和短视频可以修饰和美化，但是直播不行，所有东西真实展示。

昨天的电商、今天的电商、明天的电商到底是什么？昨天的电商是刚需消费、促销抢购、网站PC。今天的电商是娱乐互动、种草拔草、APP、小程序。明天的电商是深度沉浸、虚拟生活、交互设备一定也会有的。整个互联网电商发展跟线下经济倒过来的，线下先有商场再有超市，在互联网上先有超市再有商场，在PC时代像超市的，但是后来到了直播时代我们发现非常像现在的商场。

这是大家看到的服装直播间，它是达人、品牌店、红人店、档口、批发市场的直播，发货非常稳定，非常接近线下购物的体感。

这是美妆直播，首先这些主播本身都是线下专柜导购在线讲解能力非常强，你看构图跟线下美妆柜台没有什么区别了。

这是我们珠宝类目，这是排名第二类目，多场景展示，从使用场景到产品细节，到制作场景都可以展示出来。

这是食品类目，这是东北土特产和现炒茶叶直播。

这是生活类目直播，我们直播不拼颜值，拼产品丰富度和专业度。

在人的选择上面讲究专业性和多样性，最老的主播110岁，超过50岁里面最厉害的主播是这位白露丹枫。

这是一位服装主播她少了一只胳膊，但是她从来不卖惨，她就是每天讲讲衣服，很喜欢。旁边这两位是一位是袖珍人可以卖童装，还有一位是聋哑人可以做无声直播。

技术多样性上，这是一个食品类主播，自己打造了多媒体直播间，还有虚拟主持人和歌词弹屏，和宝贝弹屏。

直播是电商工具迭代吗？从产品形态好像是的，3G时代是图文PC端，4G时代短视频成熟起来了，4G末和5G初诞生了这样一个形态，未来5G直播云端可能是一个趋势。前一段浙江电信做了4K直播，这个主播是一个中景镜头，在线10万消费者可以手动缩放，把镜头推到脸跟前，看到他的毛孔，这样卖一个遮瑕膏效果无比的好。这是5G时代可以做到的。这是科大讯飞发布一款虚拟主播。

当代消费者懒到什么地步呢？我们发现现在消费者高度成熟以后，对于购物体验要求非常高。我们主播其实非常辛苦，以前你把一个货放在店铺里面、消费者进来佛系购买的那个时代过去了，主播一定要亲身试用，满足各种需求以后消费者才会下单。

这是整个主播形态，各个主播类型都有。现在已经有高校开设直播课程了。

红人主播是那就本身就是微博或者抖音上面大V了，尤其微博为主，比如说像于Momo等等。

明星主播，每讲一个宝贝代言费几万块钱，不是特别多，你可以挂在店铺里面用半年左右用肖像权，这个代言不像以前那么沉重了。

这是平时主播发出来战报，类目比较多，这是排名前100位的主播，大家发现有一个很有趣的现象是什么？基本都是女生，我们是全互联网对于女性创业最友好的平台。

内容电商内容到底是什么呢？我们不是娱乐内容，主要是促销内容、专业内容和一些娱乐内容，上来以后每一个主播对于商品理解力专业知识讲解非常到位，你要有一整套基于直播间形态促销玩法，和在商场和店铺里面玩法一样的，最后加一点点唱歌跳舞和额外表演。

今年双十一直播有哪些变化呢？完成了将近200个亿，去年全年达到了千亿规模，618做了120个亿，目标是三年5000亿。我们多元化直播场景出现了，人货场，我们在场这一端有了长足的突破，在人这个端，比如说李佳琦出圈以及多样化的人物都进来了。

我们在汽车类目双十一同比增幅非常明显，卖汽车在直播间里面不是很新奇的现象了。我们做了很多的观光节目，好像当年电视购物节目搬到手机上面一样，但是转化率成倍提高了。

比如说总裁都进直播间了，明星也进直播间了，我们没有公布数据，其实所有进直播间的明星到底能带多少货，粉丝购买能力有多强，但是这个以后有待考证，因为现在数据不是很严谨，未来评判明星商业价值很好标杆就是请他进直播间。

这是我们的村播计划，请了县长，去年到今年请了300多位县长，还有农民主播、10省联动全民公益，这部分做蛮扎实。互联网内容电商有三大考核标准，互联网UV看用户规模，内容好不好呢？很难评判，我们拿什么评判呢？如果你的内容有意思大家看的进去，不管是阳春白雪还是下里巴人的内容，最后电商看转化率，我们希望在用户规模停留市场、转化率上面也所提高，打造一个互联网内容电商的考核标准。

那今天我们从“淘宝直播”的产品本质、商业价值等方面进行分析，并总结自己的几点思考。

随着短视频的普及以及用户的热爱，电商平台也开始开辟直播带货这个道路。从李佳琦到薇娅到各种各样的MCN直播机构，越来越多的人开始加入了直播卖货这个赛道。

淘宝直播运营负责人赵圆圆透露，薇娅今年双十一期间的销售额已经达到了她去年全年的销售额。

数据显示，天猫双11全天，淘宝直播带来的成交接近200亿，超过10个直播间引导成交过亿。其中家装和消费电子行业直播引导成交同比增长均超过400%。超过50%的商家都通过直播获得新增长！

淘宝直播的位置也转到了首页很重要的位置！并且搜索“直播”能够直接进入淘宝直播频道，这其中的重要地位对于淘宝来说，不言而喻。

直播本质上对用户时间的占领

随着短视频的崛起，人们刷短视频，看抖音刷快手的时间越来越多，短视频占据了大部分用户的休闲娱乐时间。

用户的时间在哪，未来用户消费就越容易产生在哪里，变现也越容易进行。

淘宝每新做一个功能和之前的策略都一样，等有了一定的成效之后才会给予流量扶持，淘宝直播因为薇娅等头部IP带货的能力而闻名，也给予越来越多的流量支持。

越来越多的人加入淘宝直播，想得到淘宝的流量扶持。

在流量的刺激下，赛马机制也就越来越明显，也就刺激主播源源不断地提供内容，从而完成了直播——直播间——产品——用户之间的链接。

在直播的刺激下，也越来越多的用户把时间放在观看淘宝直播上，也进一步加速了产品变现的效率。

马云之前说过：

现在淘宝每天都有700多万的用户在淘宝上闲逛，但是不会做出任何的消费行为，但是如果这部分人群能够转移到直播间去消费内容，去逛淘宝直播，那么其实在直播以及优惠促销信息的刺激下，很容易产生下单行为，从而进一步提高了流量的变现效率。

常规的电商购买路径其实是一个用户转化率不断降低的一个漏斗模式，而直播间更像是一个巨大的流量间，直接在直播间就可以完成一系列产品的转化。

直播卖货让电商传统的人货场发生变化

罗振宇说，任何生意在不同的时代背景下，换种方式都值得重来一遍。从传统电视时代的电视购物，再到线下商城的销售导购，再到如今淘宝直播的直播导购，本质上都是以低折扣吸引用户，通过人员讲解的方式，最终来完成用户购买。

同时在互联网的不断发展下，用户和电商平台之间的交互方式也在发生着变化，原来以搜索为主导的电商交易方式已经不能满足现在时代的发展，现在更多的需要以内容导购的方式来促成用户下单，背后是短视频的发展，5g时代的崛起。

如果淘宝不能以直播的形式吸引用户，那么最终可能用户的时间都被短视频占据了，在短视频消费中看到合适的商品都直接购买了，那么以搜索为主的淘宝不是面临巨大危机吗？

▶传统人货场的电商模式发生变化

在直播的过程中，传统的人货场模式发生变化，传统的淘宝时代，是人找货的过程，用户在搜索中找到适合的产品，在这过程中，一切都变得不可控。

而淘宝直播的模式，变为货找人的模式，实现人货更优，并且内容导购对话，让转化变得更加可控。

想象一下，面对一个人在旁边不断地给你灌输，买它买它更容易转化呢，还是给你几张图让你自己去体会更容易转化呢？在直播的带动下，用户很容易产生下单行为。

▶ 淘宝直播是一种渠道生意

淘宝直播本质上是一种冲动型消费，在价格和功能的双重诱惑下，用户最终下单。很多淘宝直播的商品都会比市场价格便宜20%-30%，另外淘宝直播也有可能会拿销售额的20%-30%，甚至更多。

对于商家来说，其实是促销方式的更替和升级。商家拿出更多的钱来给用户福利，来给主播佣金，最终达到实现薄利多销。

给大家举一些数据例子：

直播带货，不仅是头部网红流量的PK，更是背后整个团队的较量。

近日，淘宝直播联合淘榜单发布了“淘宝直播机构带货巅峰榜TOP30”和“淘宝直播新势力机构TOP10”榜单，对双11活跃在淘宝平台最前沿的直播机构进行排名。

在巅峰榜单中，“淘宝一姐”薇娅所属直播机构“谦寻”蝉联第一，其次是“口红一哥”李佳琦所在的直播机构美腕位列第二。

而张大奕的今年刚刚上市的“网红第一股”如涵则在新实力机构排行榜中夺得第二名，位列雪梨Cherie所在的直播机构“宸帆”之后。

据淘宝官方数据：今年双11直播间交易额超过千万的就有100多个，超过亿元的直播间也有10多个。

而根据数据公司优大人统计的UV（独立访问量），薇娅所在“谦寻”仅1家公司，在整个双十一大盘中占比就达到9.71%，比UV总体排名第4的“美腕”高出3倍。

不过相较于“美腕”倾全力精心辅助李佳琦的打法，“谦寻”采取的是主播矩阵、团队输出的方式，在淘宝直播综合排名前20的主播中，“谦寻”一家就签约了不下8个，其中张沫凡、小侨jofay、安安、大英子love等主播都是榜单上的常客，这样的豪华阵容让“谦寻”成为最大赢家也成了意料之中的事！

在见证机构与主播的带货力之外，淘宝直播还联合天风证券研究所，对主播的“综合素质”进行全方位解析，挖掘巨大成交额背后的有趣数据。

例如：在直播场均每小时观看人数上，薇娅是363667人，李佳琦是530603人，李佳琦直播间的吸引力明显更强；

而从客单价来看，薇娅100元以下的客单价商品高于李佳琦，200元以上的客单价商品低于李佳琦，后者的平均客单价表现更高！

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