来源 |小乔 ID：mzwhxt

自从发现了『骆王宇』这个宝藏男孩之后，真的是避了无数的坑，省了好多不必要的钱！而最近骆大娘推的一款睫毛膏1夜间销售2.5w，自21号大娘发布视频之后全网销量增加4.5w，甚至在火烈鸟店铺直接卖断货，直接成为预售阶段！

那么产品销量可以如此之高是达人选商品选的好呢还是商家选对了达人呢？其实两者是分不开的，今天我们就来分别讲一下达人应该怎么选商品和商家如何选商品。

BTW，小乔也在这里祝大家平安夜快乐！希望大家都能在平安夜快快乐乐并且收获甜甜的梦~

达人选货法则

其实无论是什么平台，人货场都是至关重要的。而达人应该如何选货就关乎“货”这一重要的元素。货选的好，就容易成为热门爆款甚至能够通过一件货品成功涨粉！

下面我们就来讲一下达人应该怎么选货：

01.全网最低价

“全网最低价”重要吗？当然重要！淘宝一姐薇娅的直播间除了以“啥都有的杂货铺”著称之外，而且以“全网最低价”吸引了千万粉丝。

当东西品质一样，价格是最有竞争力的因素。

例如我们今天在文章开头提到的『骆王宇』在抖音上推广的“火烈鸟睫毛膏”，除了产品的一个品牌背书之外，这个睫毛膏能在抖音一夜之间销售2.5w件，还因为它真的是“全网最低价”！

领券后只需要29.9！而且骆大娘还说：全网除了薇娅、李佳琦之外，只有他这里能拿到全网最低价！（除了淘宝一哥一姐之外，骆大娘能拿到全网最低价真的是太厉害了吧！）而且29.9价格这么低，就算买回来效果不是很理想，反正试错成本那么低嘛！

而且这个领专属优惠券的过程真的是太爽了吧，就像是被特殊优待的人，拥有专属的福利。原价69.9，直接 29.9，这种直接砍掉一半多的价格真的是太让人心动啦！

所以，在大家可以相互比价的时候，无论是直播间还是在短视频平台的推广，达人能拿到最低价真的是非常重要了。最低价是促使用户快速下单的一剂强心剂，能在达人推荐的基础上，让用户下定决心购买！所以达人在选择货品的时候要在自己的能力范围之内拿到最低价。

02.品质高、性价比高

除了价格之外，产品的品质和性价比是达人在选货时需要考虑另一个重要因素。

因为光是低价但是产品品质差的话虽然可能仅仅因为“低价”的因素有一个很好的销量，但是达人的口碑却差了，这岂不是得不偿失，赔了夫人又折兵！

那么在选择产品品质的时候应该从哪几点考虑呢？

首先产品品质要能满足用户刚需，能够具备同类产品所不具备的优势。也就是说产品要有一个特殊点就是可以让用户在使用该产品的时候满足自己的刚需。

例如在选择一款睫毛膏的时候，刚需就是不晕妆。但因为现在的大多数睫毛膏都会存在多多少少的晕妆缺点，所以在选择睫毛膏的时候可以选择不晕妆或者不那么晕妆持妆效果更好的睫毛膏。

其次产品的性价比一定要高，而且还有一点需要注意的是低价并不代表性价比。而且“低价=性价比”这个误区是现在无论是达人还是主播都要注意避免的。

其实“性价比高”最终还是要归结于“价”和“品”两方面上来，就是在我们上述讲到的“全网最低价”基础上保证产品品质高。

总结一下性价比高的含义就四个字：品好价廉。

例如，还是这款睫毛膏，就代表了“品好价廉”▼

03.应季应节全民通用

除了产品的价格、品质之外，达人在选择产品的时候还应该注意要选择一些应季、应节、全民通用的产品。

（抖音商品销量排行榜▲）

我们拿抖音销量榜上的商品来举例。从中挑出12月21号、22号、23号和周榜（12月16号-12月22号）top6的产品，可以大致分为这么几类：

a.生活必需品：例如纸巾、漱口水、小白鞋清洗湿巾、洗衣凝珠等

b.年货：坚果、灰枣等

c.彩妆：口红、面膜等

从以上分类我们可以总结好卖的商品大致具有这么几个特点：低价；消耗快；可囤货；应季应节。

所以达人在选择货品时可以在自己的商品列表里选择一些具有以上特点的产品。

例如我们可以看到薇娅、李佳琦等一些主播的每日商品链接中都会有口红、面膜这些快消类彩妆护肤品，还有一些可以囤货的日消品。而且会有应季应节的特殊专场来销售当季应节的产品。

商家选达人法则

货选的好固然是一个重要的元素，但如果遇上一个不合适或者差劲的达人/主播，货好都可能卖不出去。而若是达人选的好，商品卖爆、卖断货都是小case！

不信吗？当李佳琦在直播间卖出10w只鸭子的时候你还敢说不信？

12月11日，李佳琦在直播间售卖卤鸭，让店家再加5万份，结果店家一激动加成了50万份，而直播间的观众们一不小心就抢了10万+，令李佳琦大呼：“老板你疯了！你们要把全国的鸭子都杀了吗！鸭子没那么多毛都快拔光了！美眉们先别拍了。”

随后网友们纷纷表示：“duck不必，鸭鸭惶恐。由此也创造出了一个新的流行语，我们也可以由此看出李佳琦的销售能力真的不是一般的强啊~

那么商家在选择达人/主播进行合作的时候，应该如何挑选合适能带货的主播呢？怎么才能在进不了李佳琦坑位的时候有技巧的选择其余的“李佳琦们”呢？

01.专业

第一点要看“专业”肯定是没错了！

在挑选达人/主播进行合作的时候，要选择专业靠谱的。而达人/主播的专业性也直接决定了产品的销量。

首先是在自己行业领域里要有一定的专业性和职业经历。

例如『骆王宇』作为一个专业的美妆博主，不仅拥有丰富的美妆知识，而且拥有靠谱的从业经验。我们可以从他的简介、短视频中了解到，他是前TF的彩妆师，拥有丰富的彩妆经验。（这一点也太加分了吧！）

这一点也和李佳琦、薇娅相似：李佳琦是前欧莱雅的彩妆师、薇娅拥有丰富的服装行业的经验。

除了具有专属领域的专业知识之外，达人/主播还需要具有产品讲解能力，而且需要具备能在短时间内讲解好一件产品的能力。

例如在直播间薇娅、李佳琦他们需要用仅仅15分钟左右的时间讲解好一个产品。在抖音等短视频平台需要的时间就更短了，得在1-2分钟的时间内讲解好一个产品并让人有购买的欲望。

所以这就很考验达人/主播的产品卖点提炼能力和讲解能力了。薇娅、李佳琦我们讲的太多了，这次我们来分析一下骆大娘！

我们以骆大娘的“火烈鸟睫毛膏”的推广视频来分析：

a.痛点挖掘：亚洲人睫毛又短又稀，和欧美人相比好像有种发育不良的感觉，这个时候就很需要睫毛膏了。

b.品牌引入、品牌背书：说到没有有专做睫毛膏的品牌并且火遍大江南北，甚至连妈妈辈都知道的那绝对是——火烈鸟。

c.需求点挖掘：如果你是日常，想刷出那种根根分明很自然的睫毛妆效，那你可以选择这一款。

d.利益点放大：它这个刷头可以让妆效更精准，而且很好操作，就算新手也能轻松操作。

e.问题暗示+利益暗示：睫毛画的好真的是一个加分项，要是画不好真的能把你整个妆都能毁掉。

然后就是一个详细的操作视频，并且分享了持妆8小时后的效果；接着再重述一遍优点：不晕妆、好卸妆、质量好、价格合适；最后用高额度专属福利促成购买。

综上，商家在选择达人/主播的时候不仅要选择具有专业能力的达人/主播，也要选择讲解能力、销售能力一流的达人/主播。

02.有趣

商家选择达人/主播时除了要看专业度以及讲解能力外，有趣的灵魂也是一个重要的因素。

因为专业度极高、讲解能力高的达人/主播你可能抢不到坑位~（对不起！我就是爱说实话）

那么你可以选择一些拥有有趣灵魂的达人/主播。

例如：淘宝主播『新疆小姨妈』、抖音达人『郝凡』等等。

03.不要把鸡蛋放在一个篮子里

那么在看完达人/主播的专业能力、讲解产品的能力以及主播的个性风格之外，商家在选择达人/主播的时候也要注意不要把鸡蛋放在一个篮子里。

无论是进行直播带货还是达人短视频推广，要进行矩阵投放！

例如在选择短视频推广的时候，可以选择一些种草能力极强或者垂直类目的种草号来进行多账号矩阵推广。

我们可以看到22号的抖音商品销量榜，商品推广关联视频甚至有1600+的，少一点的也有100+个视频关联。

在近1000的博主推广之后，这个关联视频高达1600+的产品也拥有了一个不错的销量。

综上，商家在产品投放的时候不要鸡蛋放在一个篮子，要进行多达人/主播矩阵投放。

终

好啦以上就是今天要讲的所有内容啦，总结一下就是产品卖的好，不仅是达人/主播选产品选的好，而且商家在选择达人/主播投放的时候也选对了达人/主播。

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