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微商起盘全览:品类选择、团队搭建、代理模式剖析、势能打造、流量获取

栏目:微商   时间:2019-12-20 10:59

来源:群响Club

这是微商操盘手田健在 11 月 05 日群响夜话会上分享的内容精华,经授权整理,分享给大家。

微商从 12 年、13 年起盘发展至今,整个市场的发展已经很成熟了,但大家对微商还是充满了好奇和不理解,微商如何起盘?微商到底能不能赚钱?微商要不要转去做社交电商?微商是否有持续性呢?微商的精细化运营可以如何借鉴?微商的利益机制到底是如何设定….

群响邀请田健,TOP 级微商操盘手,操盘过多个月营收过千万的单品,他以亲身经历来分享整个微商的操盘之路。从品类选择、团队搭建、模式剖析到流量获取,拆解微商起盘全流程!

以下是他的精彩分享,enjoy~

大家好,今天给大家分享一下关于我在微商板块的一些经验心得!

这是我的分享提纲:

一、什么是微商

二、微商产业流程拆解

三、微商的流量问题

四、微商思维可沿用到任何的行业中

五、答疑

我叫田健,十几岁出来创业没读过大学;离开家后第一个去的城市是上海,05 年开始做 B2C 服装批发和淘宝。

19 岁那年,也就是 05 年,我做了一个服装批发网站,给全国各地的服装实体店供货,到 07-12 年是给淘宝 C 店供货,一件代发,也是淘宝商城(天猫)的第一批买家。

后来辗转来到了广州,14 年正式开启了我的微商之路。那时候全中国还没有“微商”这个词,商业形态还在朦胧阶段,市面上也根本没有案例可以参考。

其实是 13 年开始从事微商,花了半年的时间做准备工作,我的第一个微商品牌是在 14 年 3 月份上线的。

微商品牌上线后发的第一条朋友圈

我花了接近 7 个月的时间,设计了整套微商的层级架构、培训系统、裂变体系,毫不夸张的说,我应该算是中国微商模式的第一批创造者,现在我的微商主营项目有 2 个化妆品品牌和 1 个体重管理品牌,代理群体达到 10 万人。

同时我也是抖音的首批用户,在 17 年 5 月份的时候,已经累积了 40 多万的粉丝。那时候的抖音月活只有 500 万,相当于抖音的用户 10 个就有 1 个关注我。

而早在 2017 年 5 月,我也“预言”了,抖音将是下一个流量重地

这里说一下为什么当时我看到了抖音的未来,却没有坚持下去?

当时只拍了几个月,就已经算是抖音头部达人了,但没有坚持下去的原因是:

一是当时的商业氛围还不像今天这样,很多人都看不懂抖音,也没有任何的商业形态。我拍抖音也只是看到了流量的重要性,但是目标不明确,想要的结果也是很模糊的。

二是当时选择拍的内容属于技术流,很难,整个团队 8 个人,每天至少花费十几个小时在抖音上。耽误了主要工作,而且一个 7-8 人的团队不亚于起盘一个新的商业项目所需要花费的精力。当时的心态也觉得过早植入广告去加人微信不太好意思。

三是最主要的原因,17 年我们公司业务是正向发展的,流量对我们来说只是锦上添花,可有可无,但 18 年往后开始流量的重要性非常明显了。

接下来进入正题说微商:

一、什么是微商

在这里先跟大家说说,我们所说的微商,到底是什么?

很多人认为,只要在朋友圈里发广告买东西的,就是微商。但其实并不是。

我们所说的微商需要有以下几个必备条件:

打个比方:你做服装代购,从东大门批发了服装在自己朋友圈卖,别人比你卖便宜 10 元,那你的客户可能就会被抢走了。

这就是因为货源不稳定、没有价格管理制度、没有品牌方的制度管理所造成的。

像很多的海外代购、在朋友圈买买衣服、鞋子的都不算是真正意义上的微商,这是大众对微商理解的误区。

所以,我们今天讨论的,指的是从货源到零售终端全链路有完整规划的微商品牌。

接下来我们讲一下 微商起盘的步骤

二、微商产业流程拆解

1,选择品类

最开始微商的崛起,其实就是面膜。整个行业都在出面膜,一直延伸到后期也有很多微商的爆款:化妆品、母婴、大健康等等。

产品定位是起点,发展至今,想要做好微商,需要有极强的产品力,才能迅速抢占市场。所以选对品类很重要。可根据以下几点:

-受众群体是否足够广

如果我们卖的产品是比较小众的,大部分的人都用不着或者不需要你的产品,那市场太狭窄了。

代理有 10 个人脉,只有 1 个人脉有潜在需求,你还需要把这个潜在客户发展成用户,难度加大,所以选择大众的刚需品类,尤为关键。

-是否具有议价空间

微商的商业模式,多个层级的代理间需要保留很大的差价作为利润,如果我们的产品跟市面上的大流通产品无任何区别,缺少议价能力的产品无法在微商渠道里生存。

打个比方,在微商里暂时还没有见到卖普通饮料、纯净矿泉水的,因为价格太透明并且产品没有任何的议价空间,代理间的差价不知从何而来,价格过高了,客户也不卖账。

-是否具有差异化

同样是卖面膜的,全国上下就有好几万个品牌,产品同质化严重,我们应该要怎么脱颖而出?

现在的信息大爆炸时代,用户都被市场教育得非常精明了,没有任何特色,或者能讲出有吸引力的故事的产品,毫无竞争力。

-消费周期及重复购买率

买了我们的一件产品,可能往后很长一段时间都不会再找我们购买了,这样的商品消费周期太长,无法产生高粘性的持续复购,客户迭代率太快,而不断开发新用户的难度对代理商来说太难了,所以,选择消费周期短的快消品更有利。

2,团队的搭建

微商公司需要的基本团队架构

微商行业本质上是属于以人为本的商业模式,更注重的是创始人和代理商之间的链接。当然现在的微商行业已经越来越正规化了,精细化强品牌运营,也是非常有必要的。

但无论如何变化,微商公司的运营团队、还是以轻运营为主。除了总经办、财务、人事行政等一些公司的常规职能部门之外,可以分为以下几大板块:

– 产品部

主要负责前期的产品研发、对接各个供应商,后期的产品品控等,但其实微商的 SKU 不多,这样的工作前期都是创始人自己做的。

– 仓务部

日常发货、库存,这个是肯定要有的。

– 品牌运营部(包括文案组、设计组)

文案组:

起盘初期的品牌产品打造,包括:品牌故事、品牌介绍、品牌理念、创始人 IP 打造、产品卖点提炼、官方账号。

日常的维护运营推广,包括:朋友圈转发素材,全网推广软文、种草文、线上线下活动策划、日常官方账户 IP 的维护更新等。

设计组:

起盘初期的品牌视觉把控、产品包装设计、日常宣传平面设计图、线下活动物料制作等

– 市场部(客服部、培训部)

客服部:

对接代理处理日常售后问题,这个客服跟电商的客服不一样,电商是直接对接C端的。但微商的客服,只需要服务顶层的那些代理。

而其他基层的代理出现问题了,会找上级代理,代理会自解决大量的问题,层层过滤后,到了公司客服这里的问题,其实就并不多了。

当微商的客服,更注重地是人与人之间的链接,所以不要冷冰冰的流程化回复,需要对客服的人员进行培训,要有温度地处理代理的问题。

培训部:

培训系统搭建与课件的开发、更新,包括:新人培训、团队核心培训、常见销售话术、招商话术等,定期开展线上线上的培训,除了专业知识的培训、还有行业技能培训。

例如:个人朋友圈如何打造、最新的影流技巧分享,一般的微商公司,这些培训都是创始人自己包揽,或者是外包给第三方公司。在我做微商那会,整个行业一片荒芜,根本没有任何第三方服务公司,都得创始人自己搞培训。

3,代理模式搭建

微商模式一直在迭代,不同的利润体系,决定了整个代理结构。

过去的微商代理级别通常在 5-6 层以上,有的甚至达到了 8 层。

但无论多少层,我们的代理会越做越大,级别会越升越高,当大部分的代理们都升到最顶级了之后,她们在同一个级别里无法享受利润差带来的利益,就会选择换品牌重新再来一遍。

大部分老微商都是因为这类问题而全盘崩溃,代理都去了别的品牌了。

顺应市场,适者生存,慢慢地通过不断改善优化,现在的微商会偏向于级别扁平化、3-4 层左右,而品牌方会释放出更多的利润来做业绩奖励,让代理们更有动力。

每个品牌的代理商制度不尽相同,但其实都是大同小异;以现在我的代餐品牌为例,我们的代理制度表,微商的代理系统:从上到下一共分为:联合创始人、省级代理、市级代理、VIP、零售。

VIP和零售,其实都算是终端客户,甚至市级代理也算是一个终端套餐而已,真正的代理级别其实只有二到三层;在这里说明一下,市级代理不是只能在本市招商。

这里的省级、市级都只是代理级别的代称,有些品牌会叫钻石合伙人、铂金合伙人,跟我们游戏级别一样,只是一个级别的名字。

不同级别的代理,有不同的拿货价格,当然也会有不同的拿货量,我们把这叫【代理门槛】

代理的收益主要分为三个方面:

①卖货的差价利润

我是市级代理 120 元拿的货,零售 159 元卖给你,这其中的 39 元就是我的利润了

②平级返利(也叫推荐利润)

例如:我是市级代理,同样有人想来和我做市级代理,我和他都是平级,在产品上我是没有差价作为利润的,这时候我会把他推荐给我的上级(省级代理),以后他的每买盒货,我都能从中获得 4 元一盒的奖励。

这样设计的目的是为了防止当我推荐的人跟我平级了之后,由于没有价差我没有任何收益,从而失去了招募新人的动力、或者抵触我的下级升至与我平级。

③月销奖(按团队计算)

例如:【团队长X】自己没有任何销售,而我下面有5 个代理 A、B、C、D,他们分别销售了 1000 盒、600 盒、300 盒、200 盒;总共加起来 2100 盒;

这时候品牌方需按《月总业绩奖金计算表》中的规定,达标 2100 盒每盒奖励 11 元给到【团队长X】23100 元;

而【团队长X】需要需按《月总业绩奖金计算表》中的规定,从这 23100 元中发放奖励给到她下面的分支团队。

公司发给【团队长X】的 23100 元减去分给代理 A、B、C、D 月销奖总和 17100 元后,剩余的 6000 元就是归【团队长X】的了

等于说,只要你有 5 位下级代理,一个月即使自己不做一盒销售,收入比很多一线白领都要高。对于很多 3、4 线甚至 5、6 线小县城的宝妈来说,这是一份很好的收入。

微商的存在,其实解决了中国大量小县城宝妈的就业问题。我也是从小县城出来的人,深知在那里本来就没有太多就业机会;

而且做微商所需要的技能并不高,可以说是简单粗暴!!实体经济的开店成本人工费用相当高昂,传统电商,竞争非常激烈,流量也越来越贵;短视频卖货,也有很多成熟的 MCN 机构在做矩阵号。普通人,特别是微商最大的这个宝妈群体,你让她去做淘宝或者短视频带货非常难。

小县城里的宝妈很多文化水平不高、也没有太多创业资金,微商是最适合这类人群创业的商业模式,开发维护好身边的熟人市场,通过口碑以代理机制作为驱动,就能够拥有一份很不错的收入。

或许不在微商这个行业里的很多伙伴不相信,但我确实见证了很多宝妈靠着微商改变了人生。

讲到这个代理机制,我们可以回顾微商行业的萌芽阶段,有很多品牌创立之初只是单纯的批发商卖货机制(例如:你拿 1 万件货品牌方就 10 元/件批发给你,你拿 100 件货品牌方就按 40 元/件给你),并没有完善的代理层级架构以及控价系统。

导致后期市场乱价严重,代理之间形成恶性竞争,最终全盘崩塌。这也表明了,代理制度完善的重要性。

4,品牌势能打造

微商招商很重要的一个环节,就是品牌势能打造

起盘初期,瞄准你所对标的市场,做好品牌的定位,做好一整套的品牌介绍;就拿我现在的一个代餐品牌举例,这是它的品牌介绍

在此过程中,要不断地为品牌附加价值。

例如我找了 12 位持证营养师作为核心发起专家团,增加品牌专业公信力;

除此之外,我们品牌还参加各种奖项的评比、加入了中国营养保健品食品协会、为产品买了最高保额 300 万的保险,申请了国家专利

我们要做的一切就是要为品牌赋能,让代理商认为他代理的品牌有实力,够专业,有未来!她才会有信心去推广去经营!

借助网红、娱乐圈的力量,其他的行业:比如电商,在找网红、明星推广时候,最重要的是考虑这位网红能否带货,能为我带来多少成交率!

但是在微商中,我们更看重的是,这位明星的性价比,以及我的代理群体里是否熟悉,在我的代理做二次传播时能否引起他们的 high 点

例如,我的品牌在起盘不到半年,就请了 6 位明星为我们做推广,由于我们的代理都是宝妈为主,平时就喜欢在家里看电视剧,所以我特意挑选了一些热门剧集、综艺的当红明星,前段时间热播的“都挺好的”,里面苏大嫂、苏二嫂我们都找来了。

还有更重要的原因是,相比请一些一线的新生代艺人,宝妈更认识她们、而且性价比更高,这比起找蔡徐坤这类型的新生代明星,其实更划算。

在各大平台投放广告软文、种草笔记等

百度投放新闻稿、推广软文,一切能被百度搜索引擎收录的平台我都可以去投稿;公众号推文投放,小红书网红笔记、素人笔记投放。

做这一切的重点其实不是引流,能引来新流量固然只好,但最重要的是辅助代理去二次转发,做转化。

换位思考,朋友找到我们,给我们推荐一个品牌让我们加入做代理,我们第一时间肯定是去搜索这些品牌在互联网上留下的痕迹的,如果在各个平台上都搜索不到结果,我们会觉得这个品牌就是个杂牌,三无,没有任何公信力,没有加入的欲望。

所以,微商品牌做的一切推广宣传动作,说白了都是为了让代理更好的利用这些素材去裂变!

5,朋友圈运营

微商推广的主渠道其实就是朋友圈,朋友圈就是微商的门面和入口。所以,品牌方需要做一个私人微信号作为【品牌素材号】,在上面打版好一套朋友圈的广告,让代理挑选转发。

一万个品牌、有一万种【品牌素材号】的品牌文化和风格,各有千秋,没有绝对的好与不好,找到最适合自己品牌调性、符合自己产品的目标人群的就好。

例如:

A、“网红风白富美”类型的

每天打造各种高端场景及ins风格照片,搭配简单的文字

B、“简单粗暴猛刷圈圈”类型

每天最少刷2-30条、包括反馈、成交截图,出货照片

C、“硬广”类型

每天只刷硬广、配图都是品牌的官方海报海报

D、“统一人设”类型

有的品牌,除了会做品牌素材以外,会指导督促好团队长打造好个人无敌人设,然后她的团队下面的所有代理,都统一用团队长的素材,包括微信名字、头像、封面、朋友圈的内容,统一的模板,来吸引客户。

还有很多很多,有兴趣的在微博上面搜一些微商品牌的代理,每个品牌都加十几个代理,多观察、其实大概就能看出一个品牌的风格了。

每一个新代理的加入,其实都需要有一个好的朋友圈的铺垫才能更好地为以后的转化打好基础,这时候,我们要设定好“剧本”。

例如:

6,现象大于本质的宣传推广

传统行业、电商行业通过大量高额投放广告,增强曝光塑造品牌,吸引来客户后做成交,但微商中的宣传推广从本质上就不同,归根结底也是微商特有的商业模式。

微商品牌的广告重点不只是能引来多少新流量,而是二次传播中能所的爆发能力;因为我们需要的是把我们代理的私域流量激活,

例如:同样是一条视频内容,直接放出去让代理转发;和刊登上四大卫视的LOGO之后,再让代理传播,所带来的效应是不一样的

哪怕在电视台投放的广告不是黄金时间、哪怕只是播放过几次,但微商人需要的是借用四大卫视的权威性为这条视频广告赋能,增添公信力。

微商创业者,既要务实、也要务虚;实实在在的做事业,一点点的优势也要乘以十倍地释放出来,虚实相结合。

7,核心种子撬动层层裂变

微商行业的 10 个种子用户理论:很多不在我们行业的人,就是不理解一个农村出来的初中毕业生,没有任何管理经验,如何管理十万人的微商团队?

外行人总觉得吹牛,其实一个上十万人的微商团队,只需管理 10 个人就够了。每个月几千万的流水,其实最初也是靠着这几个核心种子撬动起来的,10 万人的团队,也是从最初的核心种子裂变而成。

做好微商主要还是看创始人的基因,如果说一个人从来都不发朋友圈,不爱造势,不爱与人相处打交道,处理问题情商不够,是做不好微商的!

创始人需要带领着顶层团队长,把核心思想及战略往下渗透至每一个代理;让每一位代理都把微商当成一份属于自己的事业,不断地拓展市场。

天下熙熙皆为利来,真正的裂变做得好,从选品、到品牌方运营的实力、代理体系的设定及分润机制,每一个环节都有着深度的影响

而最考验的也是创始人与核心代理之间的维护,其实很多做得好的品牌最初就是靠着几个能力非常强的核心代理所撬动的,当然掌舵人的领航也非常重要。

三、微商的流量问题

相比起其他行业,微商行业对于流量问题的需求度其实相对是比较弱的,因为微商主要做的就是熟人市场,更注重的是裂变!

当然,现在这个市场环境,想要把微商做好,光靠几个核心种子裂变的时代过去了,因为招商难了,招商难,大家都会各出奇招地挖流量过来裂变,但是挖来的流量,品牌方根本经营不了的,还是要分出去给代理去维护经营的。

但现在这个市场,流量只在短视频里面,其他地方根本没什么流量了,以前百度关键词和公众号还能去投放一下,现在不行了。

1,全网投放走心的软文引导加私人微信号

过去微商品牌投放百度或者公众号的引流软文:有的是讲述核心人物(创始人、团队长)的创业逆袭史、发给代理并教育她们全网发布,在文末加入代理自己的私人微信号,引导陌生人加微信了之后再做转化。

这也就是在15、16年的时候,为什么我们会收到很多微信推文、或者百度搜索“创业”等关键词,其实都是微商的广告。

2,朋友圈引流活动

设计一系列的促销活动,例如:推荐**个好友加微信,或者分享到你的朋友圈后集赞多少,就可以获得怎么样的优惠,或者免费送什么礼品,这招现在也不灵了,以前代理做一个活动,微商可以被加几百人。

3,线下引流

由品牌方扶持代理们自发到线下做不同规模的活动,有的是参加各地区的会展、快闪店、行业相关的线下促销摊档,走到线下主动与客户产生链接;

有的是个人准备的一些小礼物或者小型试用体验活动、在人多密集的地方,加微信送礼物或免费体验产品;

或者是举办线下的沙龙会(茶话会等),把意向客户邀约到会场,由演讲能力强的代理到台上分享,转化意向客户加入成为代理;

4,短视频引流

在各短视频平台,发布跟创业或与产品相关的内容,吸引同频的潜在客户加微信号,在到微信号里做转化;

有的品牌创始人或者团队长,会通过炫富等方式,在抖音上吸粉,开直播讲述创业故事,资料里留微信号,会有很多人加的,这是目前微商最好的引流方式。

或者打版好一套精良的素材内容后,分发给代理,教育代理自行上传到短视频平台,成为矩阵号模式,从而吸取粉丝加微信转化。

关于所有的流量获取方式,极需要有品牌方牵头,因为单靠代理个人的力量是有限的,而品牌方牵头后代理去完成落地执行,这就是“群众的力量”了。

而微商的厉害之处,就是把每一个代理都成为我们共同的创业合伙人,大家共同地去推动一项事业,才能形成强大的威力。

而在获取了流量之后,一定要分发给到代理,因为单单是由品牌方去完成转化,是没有那么多的精力,运营成本也会增高。只有让跟随我们的人都能赚钱,这样的项目才能走得更稳更远。

四、微商思维可沿用到任何的行业中

1,客户沉淀经营,收获私域流量,自建流量池

传统零售以及卖货式电商创业中,通过投放广告后吸引来进来购买的客户,在完成消费后,又成为了茫茫大海中的流量。

其实结合微商思维,我们能演变出新创业的方法:将已经产生购买行为的客户沉淀运营起来,放入到我们的粉丝池当中,最好的工具就是私人微信号,用微信来沉淀客户,通过精细化运营使客户进行重复多次消费,从而提升客户价值

2,把握每一个机会为自己的事业赋能,实的东西要有、虚的东西也得有

闷声发大财的时代已经过去了,这是互联网的时代,酒香也怕巷子深。

通过打造、包装等技术手段,把所有有利于我们自己事业的事情以10倍甚至100倍的强度对外输出,让大家能记住你的优势,把你以及你的事业中的长板发挥到极致

3,打造极强 IP,拒绝再冷冰冰地卖货

这里所讲的打造 IP,更偏向于塑造以人为本的个人 IP 建设。

为什么网红店竞争力远比单纯卖货的店铺更强?因为用户基于人与人的信任粘性更强,从传统的以货为中心的创业,变成以人为中心的创业。

举个例子,就连“格力”那样大品牌也具有人格化的特征,广告中不断出现的董明珠印在了用户心里。她代表的是“中国制造”的精神,她真实的个性更深入人心,比请明星代言更有说服力。

极强的个人 IP 是企业中最宝贵的资源之一。

4,不再一对一的卖产品,而是发动更多的人帮我们卖货

当一个客户成交后,我们通过制度推动裂变,把消费者转化为我们的“项目合伙人”。在获客成本越来越高的当下,如何深度开发用户,是我们最值得思考的命题。

单纯的卖货时代已过去,新创业模式的下半场:精耕细作

从事微商多年,虽然这个行业一直伴随着负面的声音,但通过时间我们都共同见证了这个行业更正规更蓬勃的发展。而近些年来,我也逐渐观察到了很多行业也开始注入了微商思维,存在即合理,不能否认微商思维正在影响着更多的创业者。

以上是田健的内容分享,下面是田健对群响抛出的问题和夜话会群内群响会员提出的一些问题的解答。

五、答疑

Q1:到底有没有微商能卖货?卖货的微商长什么样?

A:微商行外的人对微商都有一个质疑,微商到底能不能卖货,是不是都是在一层层的做库存转移,做囤货制。

最开始的时候,确实有这样的情况,每个人都被微商的红利市场熏昏了头,几十万,几十万的拿货。但现在微商市场已经很成熟了,微商如果不挣钱,他是不可能半年、一年、几年的坚持发朋友圈的。

因为微商要做很多层级的利润,比如说 30 块成本的东西卖到 180,品牌方要有利润,代理商要有利润,要让大家都分到利润,那产品的售价已经超出了他的实际价值,能不能卖得动?

这个问题我想用拼多多来思考,拼拼多上面卖三块九一条的内裤,在我们现在这个群里没有人会去买吧,但这种 3.9一条的内裤、9.9 一双的袜子、19.9 的牛仔裤,谁会去买?但你看链接上,销量都是百万级的,在中国这片神奇的市场,9.9 一条裤子很多人买,9900 也一样有很多人买。

大家觉得中间有这么多层级的利润,导致售价虚高,能不能卖得出去,放心,一定能卖得出去,因为中国的市场分层特别严重。

Q2:微商的政策风险问题怎么解决?

A:微商的政策风险,因为它涉及到有一点点传销的性质,或者说直销的性质,或者说超过三级分销了。这个问题在 13、14 年的时候,就有很多人问我,我说没问题,到 18、19 年还是有很多人问。

微商发展至少六七年的时间,我所指的微商是代理制、有模式的微商,这么多年还没有出现哪个品牌被打击的情况。

在一个法律规则下,在一个行业里,有那么一小部分人违规,有法律风险,那只能说明他是真的有法律风险。但在微商这个群体,几万、十几万个品牌,几千万、上亿的从业者,这么大的体量里,已经不用去讨论政策问题,其实根本就没有问题。

现在马上 20 年了,裂变、层级代理这些词已经不陌生,或者说非常成熟了。几万个品牌,几千万的从业者,已经形成了一个新兴的业态,政策风险这个问题没有必要再去讨论,就拿最近的来说,读书会、云集、纳斯达克上市,我觉得这些和传统微商品牌在模式上面没有什么区别。

Q3:个体微商要做好,核心能力是什么?

A:个体微商,我理解是代理商。代理商想要把微商做好,核心能力是什么?我认为它的核心能力就是我最开始讲的,跟微商品牌的创始人一样,要有很高的情商,能够去处理跟代理之间的各种各样琐碎的扯皮事情。要让下面的代理愿意去付出把事情做好,这个能力非常重要,即对下级的运营维护能力。

很多人认为微商需要有很多人脉、流量,但我不这么认为,我最开始起盘,只有 3 个人,后面变 9,9 变 18,慢慢做起来的。人脉并不是核心,再多的人脉做不好维护,或者只是一次性交易,那和电商就没有区别了,也就不是微商了。

微商的本质是裂变,怎么把 5 个客户变成 25 个,且这 25 个人都能活下来,不死掉,我觉得这个核心能力其实就是你这个人的情商和处事能力。

Q4:中国微商走向何方?收割到尽头会是什么?

A:关于这个问题,我觉得我很难回答得非常准确。因为这个话题实在是太大了。现在这个时代,任何商业模式都不停的在变,两年前我们也没有想到短视频会这么火热。

微商最终走向何方,其实我觉得他有点像是直销,我们公司附近两家直销,一个安利,一个无限极,这些直销已经发展几十年,体量依旧非常大。

我们跟安利在同一家代工厂生产,它随便一款非战略的单品,一年的生产量是 8000 万罐。所以我觉得微商这个行业,它跟直销的发展路径是很像的,未来的我们也可以参照整个直销的走向。

Q5:微商要去做社交电商吗?

A:这个话题,我是比较有发言权的。其实 2015 年云集刚上线的时候我就跟进了,中途放弃了,2017 年我又起了一个社交电商盘,一年亏损了 1000 万,坚持了一年我放弃了。

我简单的说一下这个话题主要分为 2 个点:1.微商品牌要不要转型去做社交电商?2.微商代理要不要去做社交电商?

微商品牌方,要不要转型去做社交电商?微商品牌方这几年趁着微商红利赚了很多钱,但感觉微商好像没办法走到尽头,就想蹭着这个趋势去做社交电商。其实我 15 年就是这样做的,云集刚上线的时候,我就开发系统,但我没有技术团队,找第三方开发了五六个月时间,我就放弃了,也是因为 15 年的时候微商正鼎盛。但 17 年,整个微商出现下滑迹象,我开始起了一个社交电商盘,这个社交电商盘我共计亏损了将近 1000 万,得到了一个血的教训。

社交电商和微商相比区别是什么呢?对于我们这种创始人来说,社交电商真的是离钱非常遥远,必须做到一个几百万、几千万的代理规模,才有可能盈利,甚至做到云集,都不一定能盈利,云集到底走向何方我们也不知道。

对于我们这种配置的创业者来说,团队根本无法支持。社交电商本质上卖的是流通货,中间没有议价,代理去卖流通货,是没有利润的。做社交电商,最重要的是如何玩转整个代理商体系,怎么把核心代理商牢牢抓住,并让他去推广你的平台。

社交电商的本质是和微商一样的,但微商不用很强的投资,不需要烧钱且离钱很近,买一盒赚一盒,做社交电商,卖一单亏一单。普通创业者去做社交电商,根本坚持不下去,我看到现在依然有很多微商品牌在转社交电商,我就笑而不语,因为这条路我在17年刚刚经历了一条血路。

Q6:怎么保证一个微商永远存活不崩盘?因为一个品复购次数再多也不可能永久存在,要延展产品链?

A: 微商品牌三五年一换血,还没见过哪个品牌永不倒下的。微商品牌怎么样能保证一直做下去,能做到三五年不倒。

我觉得这个问题,首先是太贪心了,现在这个时代,不说微商,电商能坚持三五年的有多少?创业项目,各种互联网项目能坚持三五年的又有多少?微商能让你做三五年不倒,并且能够让你挣到钱,你还奢望他能够成为一个百年品牌吗,十年品牌吗,这个我觉得想太多了,想太远了。

Q7:对于电商做微商有什么好的建议么?或者短视频往微信落地最需要注意的是什么?

A:其实不存在电商转去做微商,因为电商的产品是不可能拿去微商做的,是有渠道冲突的。电商的价格是不适应微商体系的。而且做了微商,电商也不可能有一分钱促销,想要做微商,只能重新起盘。

那就是我们今天讨论的话题:如何去起盘做一个微商,我刚才讲的选品,体系模式,玩转代理商这一套东西,我觉得做微商基因非常重要。

何为基因?就像抖音快手上看到的博主、达人拍的视频,我们觉得我们也能拍,但拍一条可以,让你去日复一日,年复一年的去拍,你可能根本就拍不下去。这些达人是有他天然的基因的,别人是模仿不来的,微商也一样,和创始人的基因有很大的关系。

Q8:现在起盘一个微商品牌需要多少资金?你觉得母婴品牌微商还有机会吗?

A:还是那句话,创始人基因,你的微商基因很强,花很少的钱也能起一个微商盘。没有基因,砸再多的钱也做不起来,这个基因是你能让一群人相信你,跟着你干,不掉链子。

Q9:微商品牌自建的团队,有销售其他产品的可能或者对外合作空间吗?

A:几乎不可能,不用在这里浪费时间。

Q10:微商起盘的节奏是怎么样的?

A:起盘节奏?我之前说的大部分内容都是关于微商起盘的,节奏就是选品-设计体系-品牌造势-招商裂变。

Q11:单价超低但复购高的辣酱适合微商吗?

A:不适合,辣酱没有故事讲,没有溢价空间做代理层级利润。

Q12:现在有很多微团队也转做了社群团购,比如嗨团,每日一团,喜团,你怎么看社群团购的?

A:本质上跟社交电商差不多,不看好,微商衍生出来的分支。

Q13:故事应该是有传播的那种故事对嘛?

A:不是,这个故事就是你招到的代理愿意为你的梦想买单,就好比我今天来找你跟你说,你来跟我做一个短视频矩阵+社群营销强力变现云云,意思是很牛逼很有前途的项目,然后另外一个人找你说,你来跟我卖辣酱发财,你信哪个???

Q14:有男性化的微商产品吗?

A:没有,男性产品在微商几乎死绝,有跃跃欲试的人都死了…

Q15:老师,对于护肤品这个类别在微商领域来说,目前产品很多很繁杂,那么现在以及将来对选品/倾向性的产品类型会是什么?械字号的?药妆类(成分少有功效)?还是大日化类的?

A:还是那句话,微商的本质就是人与人直接的沟通相处,选品只是基础,在牛逼的产品,玩不好人都白搭, 很多械字号和药妆类护肤品做微商也都没有做起来。

Q16:医美做微商分销可以么,利润空间够大可以有分级利益的空间,复购率虽然没有日用品高但是也还是有复购?

A:医美更偏向 to C,不适合裂变。

Q17:你们是怎么选择抖音类的,就是打造人设有什么方法论么?

A:其实“人设”这个词,我个人认为是打造不出来的,你有 70 分的潜质,我给你打造到 90 分,如果你只有 10 分的人设,想靠打造做到 90 分是不可能的,你这不仅是给一个人洗脑,还是要给他换基因细胞,换性格…

Q18:田老师,我刚起盘一个中医产品,想做一个安利版本中医保健品牌,有服务同时产品可以变现,前期代理一般都是中医医生,现在愁流量,请问这类如何布局好呢?

A:做微商愁流量,只能做短视频吸粉,没有其他出路…

Q19:老师能否帮我看我们产品和类目的可能性,我现在还是卖货思维,我的代理出货量很大,每个代理都赚钱了,但是我个人不喜拉人头(还是有点读书人的要面子),模式上可能有点局限。

A:我做微商,进入这个行业就是奔着卖货思维去的,但是屠龙少年最终变成恶龙,没有办法的,如果卖货思维最终不转向招商思维很难持续下去的,你的代理出货量再大,请问她的流量枯竭了怎么办,她的客户都买过了怎么办??

Q20:田老师,刚刚你说微产品你认为尿不湿,纸尿裤更容易做,请问是怎么分析这个事情的?能讲一下吗?

A:尿不湿是刚需产品,以微商切入,把它最终变成流通货。

Q21:微商和社交电商除了商囤货和社交电商平台代发货,还有什么区别?社交电商需要打造创始人IP吗?

A:几乎一样,甚至更难,不仅要打造创始人 IP,还要疯狂借势,因为平台的竞争对手都很强,当年环球捕手就是借着格家背后的 VC,疯狂的输出说雷军,徐小平是背后的投资人老板。

Q22:微商要做成功一定要代理囤货吗?对微商品牌,比如麦吉丽去走线下实体店模式怎么看?

A:现在微商在迭代,几乎都在往云仓发展,不用囤货,但是有门槛投资是必须的。

Q23:我们现在代商都想当甩手掌柜,代理他们愿意招,但是带的话,下面的代理能力都有所欠缺,如果说公司层面不直接触及的话,底层代理很容易流失,而且我们也会被大代理牵制,有没有方法可以避免这些呢?

A:没有,每个微商都面临这样的问题,公司去接触小代理,你能接触几个管理几个呢,底层代理流失这是避免不了的,做网红,粉丝会流失,做电商,客户会流失。

这就是跟公司内部架构一样,CEO 下面设各部门负责人,部门里面设立小组。刚才说到的顶层代理不愿意撒手管小代理,这就是我一直讲的微商核心,搞好人与人之间的关系,创始人能搞定顶层代理,就能蓬勃发展,同理,公司内部发展也一样。

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