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2020微商如何借 “视”而行

栏目:微商   时间:2020-01-12 19:50

四个内容:

第一,微商如何布局。

第二,如何孵化属于每一个团队的主播。

第三,如果你微商品牌想起盘怎么做。

第四,我们能不能自己造一个节,淘宝有双11,京东有618,我想给我们的微商品牌自己造一个节。

微商做短视频直播运营的三大误区

首先我说一下我的观点,我是一个观点很鲜明的人,我不会讲模棱两可的理论,我认为目前微商品牌做短视频直播有三大误区。

第一个网红化

今天上午我们正善的李荣鑫李总,我们两个在一张草稿纸上进行了沙盘推演,在下面打得不可开交。我认为网红化是错的。

第二个剧情化

其实很多的品牌会想我去拍段子,我去找专业的摄影师,我觉得对于微商的老大没有问题,因为你要的是影响力。但是如果你让你们家的小白基层代理也干这件事情,我觉得很不合适。我印象很深的是我在某一场会上见到一个培训公司,让一个40多岁卖膏药的一个阿姨在会场门口练海草舞,我当时很震撼,而且阿姨很明显来自于三四线城市,动作很笨拙,但是还在努力的干,我认为这是不对的。都觉得要拍段子,要具体多轮的讲故事,我觉得还是那句话,还是看你的定位到底在哪里。对于小白他如果能拍这些东西,它就不是小白了。

第三个公开化

最后一个观点,叫公开化是错的,叫公域是错的。我今天跟上午某些嘉宾的观点有点冲突,我认为微商不应该让大家把基层代理都扔到抖音上,我认为这是不对的,因为微商活这么多年靠的就是私域流量,在快手我们会发现我们每关注一个人,系统推荐给我们的都是你的通讯录好友,你的微信好友,他不会给你推送你可能感兴趣的人,但抖音不是。我跟合作品牌交流,他给我传递了一个非常有意思的情况,就是抖音把他的代理搞走了。因为他们做的不好,这些代理在网上比着某某账号拍摄内容,最后拍不成,团队没带起来,然后被别人洗走。你们是做私域的,这是你们想要的吗?很多品牌不去进入短视频,不去进入直播,不是因为他不会拍,也不是因为他没有钱,而是你发现他有各种担心。所以摆在拍摄技巧和具体的这种运镜技巧之前的是,你想好你怎么迎接短视频的姿势。

所以对于真的在私域里面活得很好的微商,你真的适合让大家跑到抖音上吗?跑到这种公开化的流量上吗?各位脑袋打一个问号,

所以我的概念99%的人红不了,各位你们红不了,清醒一下。但是99%的人能赚钱,我用什么来支撑我的理论?

微商短视频直播分级化运营布局

我们看一下,这张图大家可以看一下,微商短视频直播化一定是要分级运营的。

品牌方

从品牌方要做抖音吗?要做,因为你要曝光,你要找牛肉哥,你要找李佳琦给你的产品做推广吗?要找,但是你不为了他们能卖掉100万还是1000万,没有意义,你要的就是在抖音上,某某品牌曝光率极高,让你的基层代理认为我是一个网红品牌,我有竞争力,这是你们选择公域的原因,但注意仅适合品牌方去做,你可以发发布会,你可以把你代言人的短视频、品牌故事,你的生产环境多么专业都可以。

创始人/大团队长

但是对于创始人大团队的联创,他们适合做什么?他们不适合卖产品,他们只适合卖人,你们发现这三个月以来抖音上各种各样的什么号?个人vlog创业号、服装号,尤其是女装行业尤为重要,他们都在写自己的创业故事,那你为什么知道微商都选择这种方式?因为用讲vlog横屏讲述的方式去炫富,抖音不封你。

上午李荣鑫李总讲了一个概念,抖音那三个字是什么?他怕死,你在抖音运作的时候不封你,是你运作的首要要求。你赤裸裸的炫富,把你的公司的一堆人的手拉紧,硬广没有曝光,那么你可以让这些人用什么样的内容来卖人,宝妈逆袭变女王一个人的开挂,伊酱是怎么开挂的?一个摆地摊的小姑娘怎么样一年买了15套房,就是她的开挂人生,帮助代理成功。龚老师让很多人成功,所以我也很认可李荣鑫李总上午说的,龚老师做这个账号的时候,让很多人赋能的理念我觉得非常好。然后创业故事经、致富经,很多账号都在讲创业的故事,就是致富经,这些内容对于卖人设是很好的题材。这是好的。

中/基层小代理

对于你的构成,你带的基石的微商永远是一个金字塔的结构,什么叫金字塔?底下的人最多,那么对于这种结构,他们就适合你给固定话术。你卖化妆品卖面膜,就告诉大家面膜一共只有三种拍法,就按这三种拍,不要发挥,也不要让他们去抖音上自己去找,他是不对的。你会把你那吃不下的肉送给别人吃,甚至你都可以直接发,我今天在直播,旁边把我直播的花絮拍成短视频。这简单吗?你根本不用去制作内容,你把他直播的方式拍成短视频发了就可以,很多号这样子的效果很好,这就是适合小白的姿势。它可以不露脸,可以弄点,可以一问一答就可以追到你,那么什么样的拍摄环境是我们讲的剩下这三种环境?

微商新人带货直播出单场景:

贵的怎么卖?

第三种方式也就是说怎么样才能卖得比较贵的东西,大家可以看朱瓜瓜卖东西的时候,她在哪里都卖得掉。我有的时候找她有事,发现她在机场等飞机,他就可以坐在这儿,把手机靠在咖啡杯上,他一场也可以卖一千单,她已经到这个阶段了。

第一种组合销售

把大堆东西摆在前面,大家看她今天直播的时候,是不是把东西摆在了前面,一直在给用户堆积各种各样的惊喜,把一堆东西堆在了前面。

第二个线下联动

我们叫新人出货,靠什么?没有经验的人,大家记住我说的三个字,第一个阶段零基础的新人其实是用货在带人。高级阶段,朱瓜瓜这样的是人在带货。货带人的意思就是我在这里直播,我后面摆了一堆货,你在网上看到这样的人,你就会觉得这个人正在仓库产地直发,有货源优势。这种情况下,直播平台给你的流量就相当于你开了一家实体店,你不要讲说不会直播卖货,我们短视频都不会直播干嘛?这是非常错的一个概念,谁说做直播一定要先把短视频拍好,快手6个粉丝可以看直播,你说我直播没有人,我直播间里面只有两个人,各位你开一家实体店,你店里面进来两个人,你就觉得很高兴。直播的时候,你现在两个人你看了,我跟很多人聊天的时候,很多人讲说丰年老师我紧张,我就问他,我说你想干嘛?他说我是化妆品督导,我说你最多给多少人讲课?他说我给300人讲课,我说你给300人讲课你不怕,你直播间里三个人你怕什么?很多人绕不开这个弯,但是一旦他破除了心态,李佳琦以前是干嘛的?柜哥。你们会发现快手上好多主播,好像以前是秀场的人不是很多,大家不要去看新闻,不要去看300个头部,没有学习作用。

第三个种草体验

在梳妆台前就用你的产品在使用的过程中跟用户去展示。你每天晚上护肤本来还护半个小时,为什么不把直播打开跟大家聊聊天,顺手为之的事情介入直播,这就是他的普惠性红利的表现。我们再看我们做了哪些事情?我们大家可以看,这是一个叫洗脸机直播间话术,以及中国yy洗脸巾,中国yy也是跟我们合作,但是我们拆他的直播,我们把他的直播拆成了42个环节,把他的话术全部抄下来。单款循环,建议10分钟单品正常循环,建议2-3轮直播间建议搭配,先在宠粉款带,我们不叫引流款,也不叫体验装,我们叫宠粉款。然后利用了直播总时长签1.5到两个小时,开卖价39块9一包,最后挂车成交价39块9,买一发2,可能还有赠品。

那么文案,不要拿化妆品的说明书给我,人在说话,这叫口语化文案,什么文案,都9102年,让我看看谁还在用毛巾在那擦脸呢?然后黑字是什么?配套动作,我培养不出朱瓜瓜,我只能培养100个李瓜瓜刘瓜瓜,我只需要他们把朱瓜瓜的成功做到1%,一天能出10单。这个概念,今天上午好多嘉宾提到了,但是怎么执行?就要这样执行。

微商新人带货直播成交出单的关键

第一:套餐式销售

看第2张图,很多人单卖某一款产品卖不掉,比如说他就想卖中间第2个石斛花和精华露,这是这个产品很贵,109一瓶。怎么卖呢?我们找到一个体验装,其实他的正装是100毫升,我们把他的送的15毫升的结合了一款面膜,注意只有一片,然后卡姿兰就是我们提供的组合产品,因为这个品牌没人没听说过,那我就找一个卡姿兰的组合在一起,第4个送一次面部护理,这个组合卖19块9,这个套装在标准话术下,只要你会说中国话,你肯播90分钟,我就让你一天出单,没那么90分钟是什么意思?你就三款产品,你是要把单场的直播放到二三十分钟,有人说你应该90分钟从第1款到第10款,辛巴这么强的粘性,他只能让一个人在他的直播间待15分钟平均时间,所以你必须要在10分钟之内把一款产品讲清楚,因为人是来来去去,流水线流动的水在你这里能被你截下来多少,就是你的直播功力的体现。

第二:人人复读机

所以说想要得到确定性的结果,我必须要看到标准的话术,标准的产品组合和标准的节奏,所以说标准的话术就叫做人人复读机,对不对?你们都是复读机,化成打印念稿,有什么丢人的不丢人,组合销售套餐,打组合拳卖,单卖真的卖不掉。但是组合销售我不是让你一味的卖9块9,没有意义,组合销售的产品必须要跟后端运用,卖15毫升的卖掉,我以后肯定是卖150毫升的,要有观点。

第三:循环往复式

注意武林高手打架,他们都讲调节呼吸,内功心法、呼吸节奏,你能跑下一个马拉松,你一上来就冲刺,可能吗?不可能,所以直播就是一场马拉松,你一定要把它节奏调整好,有的人一上来第1次直播一下播4个小时,没必要那样做,整个人都心态崩了,那是你用力过猛了,每天60分钟,90分钟,细水长流,我们有的新手主播一天直播间里5个人,一天就卖了一单。他平时来来回回你看拖了30分钟,一共11个人看,直播间同时在线两个三个人,最后他给我报了个数据,他卖了一单加了4个人的微信,我觉得太好了,这个数据太好了,这是我要的结果。

短视频直播型微商模式的三重境界

同样我们说微商要起盘,现在我交代你很难,我想问各位600块钱你选左边还是选右边?同样是600块,短视频直播已经席卷神州,人人别管他想红想赚钱,我给他的是一种创业的组合礼包,7天带货,教你成为带货网红,10套热门拍摄脚本,就针对这款面膜的,还有直播的神器,一个美颜灯,还有600元的直播爆款产品,什么玩意?两箱面膜。

你就算招了原来的模式,你把600块招代理,你是不是还要培训?你现在这么做就做了一件事情,你是培训前置的,把培训环节前置,因为现在直接把产品环节前置,会让你的招商受阻,那么微商招商到底怎么去布局?我认为现在很多人说我已经进军短视频直播,我已经转型了,但是我认为他们都在第一个境界,我这个人比较喜欢看武侠,我的PPT都很玄。

一重境界:招商境

三重境界,最低重境界,招商境你也就是宣传一下,说我们进军短视频了,我们老大拍的视频,今天100万播放,然后呢,100万播放等于什么呢?等于招了100万代理吗?等于卖了100万的货吗?都不等于,但是你的代理发现好像我们团队已经开始做短视频了,但他其实没有任何用,就是蹭热点,没有任何用。

二重境界:运营境

第二重境界运营境,真的我们开始改模式了,我认为微商的多层级制的模式一定要改变,也就是变扁平化,由6-7级的常规层级代理微商变成3-4级的,偏直播、偏动销的,级别一定会压缩,这是大趋势。而运营境你怎么改呢?给各位简单分享几个模式,因为本来我们的操盘手的课程就是在讲这个东西,在另一个层面各位想一下,有的人是选择你直播时长,只要每周满三次,每场满30分钟,就可以直接拿初级代理一件代发,用辛苦换代理入门门槛,不再付钱。还有的人选择和主播联营,有一些人已经有一些卖货的能力,把主播变成联创,我昨天说的那几个,还有的人把代理商变成老师,从初级的学员变成助教,变成老师变成顾问,其实还是4个层级,把以前的6层级网课程级别上过度,因为你教大家做,最终还是要卖东西,你得变现,把自己的产品以变现端的角度切入进来。所以说运营境就是在模式的修改。

三重境界:流量境

最后一个我们叫流量境,我们追求的是第2个,最终要的是第3个结果,因为我认为这个比单单只是宣传做短视频,更有实际意义。因为只有最后卖掉东西,在场的1000人,今天朱瓜瓜出了2000单,我不奇怪,你们今天每个人直播卖掉一单,这叫有结果。

没网红,直接弄直播节?合适吗?

有一些人会选择城市矩阵,快手有个大的特点,我今天围绕着肯定是快手,快手的流量是依托同城,尤其是流量越少的人,你会发现你发的内容都在同城。大家可以想象一下,如果20个号在快手,尤其是三四线的城市同时开始直播,那么他们在城市的同城页里面会是什么样的景观?

这就引出了我说的第4个内容:直播节,我们自己造节,很多人就讲我没网红,我自己老大我都没卖到多少单,我能直播你直播节吗?各位如果真的等你们的老大或者等你们的品牌创始人,像朱瓜瓜那样卖到2000单,你可能会等5年,所以不能等,怎么办?

直播节的意义在于微商是最适合造势的。你们可以想象一下,为什么快手主播都在自己名字后面跟个数字,今天主播过生日,明天主播的奶奶过生日,后天主播的狗生了三个小狗,也要做一下庆祝,就是因为她们在给自己找各种理由做节,所以这种活动,这种契机,你们都买过家具,你们看红星美凯龙是不是一个月30天,恨不得我20天节,这就是降价的契机和动销的关键连接点,直播节就是产品促销降价提高转化的最好契机,平时你卖不掉,告诉别人,我直播节这个产品怎么样,品牌总部批一下产品的零售,因为你是要总部统一安排,如果各位你们自己不安排这件事情,你们的代理人自己学了直播,自己去短视频上学了,你信不信他们把你的东西卖的乱七八糟,你价格还控不到,淘宝上了架,最起码控价能够做到,也就是说,如果品牌方不去提前把定价模式做好,你的团队自己会把你的价格卖掉,五花八门,一定。

微商新人小白提升活性。现在微商死气沉沉,代理商的死气沉沉,核心是因为没劲,朋友圈没人看,群里没人管,这个很重要,所以今天几个讲社群的大咖,大家讲时间在哪成交就在哪里。我的时间他们都在直播短视频上,那就让成交在那发生。那么怎么去做?

来看还是一个这样的店,每个店里面在下也就20、十几十五四10,全民皆为主播,开展一场声势浩大的百城千店万人直播节,光听这个名字是不是就很激动?对。因为每个月你可以都用那么两天干一下。干嘛等一年,都要等到双11,618吗?错了,我建议每个月都搞一票,让你的成交在那两天集中爆发。

直播节关键

集中时段爆破+产品组合+科学策划

怎么做好这件事情?我们要把工作做好,我认为一集中时段,二组合好产品,刚才给大家举个例子,对不对?名牌卡姿兰跟你的产品不冲突的,组合上你家的一款产品,再组合上一些线下的服务。最后一个就是科学的策划,也就是说你想干之前,每天每个人做什么工作,直播间里的分享,每次秒杀两款还是一款?开始的时候两小时前刚才朱瓜瓜直播,其实大家很多人没有看到细节,他上午发了一条预热的视频,把这条预热的视频应该怎么去推,封面怎么写各位?这叫方案,请你的团队照做即可,谁也不要给我发挥。三是科学策划。直播周主会场要不要买小火苗?我们只是讲方案和套路,因为这就叫科学的策划和组织。

我的观点永远是,我觉得网红确实很好,我们公司叫什么?点金手,最终大家要的是钱。我认为做网红叫梦工程。我还有一句话叫做:抖音对于普通人来讲,在抖音你可以安慰你灵魂,但是在快手你可以喂饱肚子,注意我说这话的前提,普通人我要的是普惠性。

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