文丨小赵

  编辑丨祝蓝&书童

  Part 1

  渔家长大的我，从小熟知做生意的原则

  我，97年生，今年大学刚毕业，是来自辽宁大连一个普通渔家的孩子。我们家店铺叫“李娟海鲜”，是以我母亲的名字命名的。小时候父母以打渔为生，每天起早贪黑出海捕鱼。后来在我高中的时候，父亲因为年龄大了不再出海，就决定专门做生意。最开始其实很艰难的，父亲骑着摩托车两边放4个50斤的保温箱，箱子里面是在村子收来的鱼虾，就这样坚持了一年，终于在一个早市有了一个自己的摊位。因为父母的辛勤劳作，对于勤劳致富这样的正向理念，我从小耳濡目染。

  后来市场上出现了一批南方过来的养殖虾，这对于我们本地渔民的冲击非常大。首先，养殖虾相比非养殖虾数量非常多；其次，因为养殖虾的价格更加低。面对毫无防备的竞争攻势，我们这些商贩都面临选择养殖虾或者非养殖虾这个天大的难题。但是当时父母思路还是比较清晰的，“就算没有足够的钱去买非养殖虾，也要凑钱去买，坚持卖最纯正的渤海虾”。

  做生意上面不得不佩服母亲的远见：“我们可以不赚钱！可以少赚钱！但就是不能卖养殖虾以次充好！”久而久之，味道更加纯正的渤海虾渐渐得到了更多买家的认同，加上价格也贵不了多少，很快生意又红火了起来，家里亲戚们一般出海打捞回来的货，直接就拉到我家市场销售出去了。

  好品质真的很重要，注重原则或许能让你收获更多，这也成为了我之后做生意的信念。

  Part 2

  从线下到线上，带领村民一起致富

  去年一次偶然的机会我接触到拼多多，那时候我还在读大三，假期回家和父母一起看极限挑战这个综艺节目，当时是拼多多在赞助，母亲就问我：“你不是想开网店么？我看这个拼多多挺好的，村里很多人都在上面买东西，我看上面的虾，价格比我们贵的还没咱家的好，你要把咱家虾放在上面卖一定能好卖，要真的干好了，咱不图赚钱，能帮村里提供一个销售渠道也行啊……”

  我当时一听觉得可行，于是注册了一个帐号，真的是0元开店，我拍了点虾的照片和邻居出海的照片，请同学做了首页图和详情图，就这样我的第一个商品上架了！很感激我的第一个客户，是四川的，收到货后通过后台联系我，说：你家虾是我买过最好的虾！”客户的鼓励给了我极大的信心，慢慢地从一天5-6单，变成30-40单，再100单、500单、1000单！去年年前一个月更是达到了500万的营业额。

  我大爷是村长，都是他集合村民给我筹的货，不光我一个人致富，在村长的带领下，我带头开始销售全村的大虾，村民们渐渐地都改善了生活。后来我开始摸索包装，做活动攒客户，我本着母亲做生意的原则：不以次充好，一盒虾就赚5元钱。终于，我们的大虾能够在拼多多平台上持续保持高销量，今年双十一当天更是创下百万销售额奇迹，这对于我们农村娃来讲，是非常不可思议的！

  Part 3

  因地制宜，有产品又有市场

  产品选对了，价格定对了，就成功了70%，不是每个款都可以做爆的，要从自己现有的资源去寻找产品款式。每个地区都有专属于自己当地的优势明显的产品，比如广东新塘的牛仔裤，浙江湖州的童装，浙江瑞安的鞋子，因为是产业带，制造生产成本和运输成本都很低，更符合拼多多高性价比的要求。

  我家的虾要说成本肯定比青岛那面的高，毕竟质量也比他们好，这么一来定价也高，很可能遇到卖不出货的情况。我刚开店铺那会儿，就按照线下市场上面的价格卖，可是过了好几天，一单都没有。是哪里不对呢？我仔细的分析了一下，发现平台上面的产品都是性价比很高的产品，卖价都比市场价低好多呢。我想我只能薄利多销吧，所以各个市场转悠比价，和供货商讨价还价，只差自己亲自下海去捕捞了，终于谈到了比较满意的价格。

  虽然价格低，但是品质一定要过硬，不好的虾，即使扔掉，也不能发给客户，事实证明当初的想法是对的，改版之前，我们的商品评分一直维持在4.9多，改版后也一直保持在4.8左右，买家的评价也是超好的，望着满屏的好评，我欣慰的笑了！

  凭着良好的品质和极具诱惑力的价格，店铺生意越来越好，回头客也越来越多，销售额也直线上升。后来销量多了，虾圈的老板都会给我最优惠的价格，相比于刚刚起步的小商家又会有一定的价格优势，这个竞争力自然就更大了。

  Part 4

  不用顺丰，也一样能新鲜到家

  快递这方面，我们采用的是韵达多仓发货的模式，大连，太原，武汉，成都，南京，广州都有分仓。相比于顺丰空运，一下子运输成本就下来了。

  但是相比于顺丰来说，时间上可能还是有点赶不及，我们就把商品包装这一块放在重中之重！包装里面是放了冰袋的保温箱，外面是铝盒，到了夏天保温箱里面也会加一个铝盒，基本上到买家手里的时候冰都是不会化的。

  我们的包装不敢说是全行业最好，但也不相上下，这样子的包装加上人工，成本基本比同行高了2元，但是再算上物流（相对便宜的韵达），成本就有了一定的优势。

  不过用韵达派件也有一个问题，很多时候没法送货上楼，都是放在小区快递柜了，因此，我们的售后工作做得要更加到位。有些买家没有按时取件的，我们售后客服就会督促客户去取件。因此，我们需要一个能力很强的售后团队来给我做后盾。这里我要感谢我的女朋友，售后一直是她帮我盯着。

  做海产的话进货很容易出现意外，自从设立了分仓之后，都是每星期从大连总部进一次货。基本上需要提前压货，要不然量一大，现去抓是来不及的。当然也不用担心这样会不新鲜，因为我们的大虾本身都是活冻的，加上我们冷库温度要求很高，至少要零下25度，可以放3、4个月，都不会影响口感。

  Part 5

  成为双十一top1商家，是我万万没想到的

   

  这回双十一这么好的成绩其实我一开始根本没有预想到，比我预估的销量高了三倍左右。

  太火爆了，超出预计太多，当时一个7米8的大车大概才能装3千盒我的虾，可以想想那个发货压力有多大，我们一共40多个人，从11号开始发到20号才发完所有订单，以致于整体的发货延时了大概1w单，没办法也只能受罚了。不过幸好生意好，被罚的钱没几天我又赚回来了。

  我们目前主要的推广方式是平台活动，付费推广和多多进宝。

  |平台活动

   

  平台活动是免费流量，尽量争取多的资源位，免费流量不拿白不拿，嘿嘿！！！后台能报的活动尽量多提报，对接运营群里的活动，也要积极参与，不要看到小活动就不报哦，蚊子再小，也是块肉。

  前期可以通过秒杀迅速积累销量和评价，等评价达标后，卖价不超过30块的可以报名9块9特卖，食品超市等活动。通过分析新品在小活动得到的数据反馈，评估后再规划大活动的售价、备货量、盈亏等，会更加精准。我们经常上的活动有秒杀，美食汇，各种大促的主会场，分会场，搜索池，等gmv达到一定的额度，还有机会上首页哦。

  双十一的时候，主要参加了一个必买清单推文的活动，在推文中我们的产品排在第一位，这个资源位为我们的产品带来巨大曝光。还有一个主会场优惠券活动，双十一我们商家和拼多多一起补贴价格，差不多比平时便宜了30元，销量想低都难啊。

  |短信工具&搜索场景

  直通车我们是搜索和场景都开，搜索前期多注重点击率，加精准词，等质量分和权重上来后再慢慢降价，现在平台的场景推广还是很给力的，可以以很低的价格买到很大的流量，如果觉得搜索价格很高的亲们，可以尝试下场景哦。我们目前的直通车投产很高，可以做到1:50以上，在直通车不亏钱的情况下，建议大家能烧多少就烧多少哦，对销量，对评价，对权重都会有好处的。也给大家分享一个直通车盈亏平衡点公式：直通车roi盈亏平衡点=你的卖价/你的利润！

  老客户的营销也十分重要，我从进拼多多卖虾到现在，一盒虾的纯利润从来没有高于过5元钱，其实可以用质量不好的产品来以次充好，但是我们坚守原则，用的一直是最好的大虾，这也就让我们店铺积累了很多忠实客户。11月9日，利用短信营销工具，老客户短信发起来；10日，针对老客户、潜力用户及未购买流失客户，短信全发；10日晚上8点，直通车调价，搜索场景全部出价拉高至平时的3倍，客服通宵达旦。

  努力总有收获的，今年双十一，我们店铺销量达到1万2千多单，成交金额达到110多万。

  Part 6

  写在最后

  其实我觉得自己做的也不算好，虽然双十一销量还可以，但是以后什么样还不知道。

  大虾的淡旺季还是挺明显的，我去年十月开始做的店铺，一到元旦就直接起量了。夏天的时候再怎么推广也就卖三五百盒，电费一天就2000多。今年就这么挺过来了，明年我想整点不一样的，做大连的樱桃，让自己不用那么受限。

  但是着眼于当下，我们还是先把重点放在即将到来的双十二。经过了猛烈的双十一，这回我们应该就可以轻松应对了！

  拼多多是一个新起来的平台，目前还有很大的发展空间，3-4线城市以及高性价比的消费群体，还是很多的，只要我们抓准目标客户的消费心理，做好店铺基础和内功，一定会越做越好的，祝大家成功！！！

  多多精华：

  1、勤劳致富，做生意最重要的是讲原则，不能以次充好。

  2、因地制宜，从身边优质产品出发，定价成本更有优势。

  3、优胜劣汰，创新分仓发货物流模式，追求最高性价比。

  4、服务至上，售后问题协商沟通，就拼一个认真的态度。

  5、积少成多，大小活动一起报，冲量冲评价都没在话下。

  6、灵活变通，推广开车要找到盈亏平衡点，达到高投产。

  7、居安思危，不够稳定就整点新花样，不能让自己受限。

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