文丨李蕾

  编辑丨书童

  作为一个出自小村庄里刚毕业的90后女大学生，在长辈眼里，拥有一份稳定的工作，找一个务实担当的丈夫，生一个乖巧可爱的宝宝，这可能是最好不过的安排了。但是看过大城市的华灯初上，即使再怀念故乡的云兴霞蔚，我也无法心安理得的再回到那安逸舒适的小地方。

  所以我放弃了家乡教师的工作在西安某生鲜电商公司做起了美工，也是那时候开始接触拼多多平台，摸索了解到很多拼多多的功能。后来在过了一段安逸舒适的日子之后，喜欢突破的我无法安于现状。所以一个大胆的想法萌生于心头，我何不自己做一个生鲜电商品牌？后来便有了《倔老头》的诞生。

  Part 1

  年轻就要“不安分守己”，所以我出来单干了   

  我算是一个不安分的人，从来不安于现状，上学期间就开始创业，做过服装网店、特产小店，不过都因为货源、想法守旧等种种原因不得以中断。后来停下来思考、沉淀，西北到底什么才是长期可持续经营的品类。毕业两年后辗转来到当地一个传统企业，安分的做起了美工，此时这个企业是刚刚开始做电商，经营的类目是家居用品，但是分析后西北形势后，我们立即转变到生鲜市场。

  考虑到西北独特的自然条件，西北地广人稀，农产品产量大，有足够的一手货源优势，选择生鲜首先第一步是解决生鲜快递运输问题，这得益于我们母公司，母公司是西北最大的纸箱包装生产加工厂，不管做任何生鲜包装，都会给我们提供至少2-3种以上包装方案。

  然后单品投入市场前，会先实验给全国发出去几百份，收到反馈后选择最优的包装方案，并且我们自己也建设了简单的实验室，模拟快递集装箱高温和零下30度低温实验，保证包装的防冻和降温处理。

  西北互联网上生鲜起步比较迟，对于起步迟的企业来说是一个契机，但同时叫的上品牌的几乎没有几家，我们觉得要做自己的品牌电商，于是创立了《倔老头》品牌。开始了大刀阔斧模式，随时订单持续的增长，店铺规模变大，我们从原来公司脱离出来，成立了独立的电商公司。

  成立公司后有12人的团队，开始漫漫电商之路，刚开始是在小区里办公，客厅是办公室，两个小卧室是客服晚上晚班休息的地。

  （图为倔老头运营组办公室场景图）

  Part 2

  希望的寄托，梦想的起点——拼多多   

  当时在众多电商平台里，新兴起的拼多多平台，在朋友介绍下，入驻了拼多多，我在选择平台上也有过犹豫，最终确定信任拼多多这个平台是因为在互联网的分享思维下，资源越用越有价值，而拼多多当时的运营模式是我所认同的。

  就是通过打造高性价比的产品——场景，

  吸引用户拼单——游戏，

  朋友圈分享——社交，

  如此形成了迅速的成长，因此以极低成本获取新用户，用户也因此获得了更好的关系，而顺理成章的产品也因此获得了新生。

  而最能代表拼多多的就是拼单模式，能够自造流量。抽奖拼单，砍价免费拿，团长免单券，助力享免单……本来一个人买东西，为了便宜，又带来了几个人。新人又开始裂变，人传人，由用户筛选出低价同质敏感用户，实现快速高效的增长。也就是这个原因让我笃定的去选择了拼多多这个平台，最终事实证明，我没有选错。

  俗话说万事开头难，《倔老头》创立初期，由于人员有限，产品的供应商家都是我们一步一个脚印用腿去跑、用嘴去尝而选择的，为的就是打造品牌的口碑。而《倔老头》便是从临潼的石榴开始成长，因为入驻迟了，临潼石榴开始做的时候都已近到10月底了，当天下午图片做好上架，晚上下班前报了个九块九活动，报了个新品活动。（当时还没有付费推广）晚上也没有管，以为和某宝一样，不推广就没有订单。结果第二天一大早看到待发货订单1600多单，都傻了，发货包装都没有准备。app上找了下我们的石榴，已经到九块九精选的位置的第八名了，而且每小时400单，500单的速度继续在增长，想取消活动，在资源位上下不了。

  当时也没有对接运营小二，也没有加群，公司所有人除了客服聊天外，其他人分头行动，跑包装厂联系包材，去基地收购石榴，联系快递拉货，几乎一气呵成，下午所有包材拉到基地后，订单已经四千多单了，排名到精选第一位了，惊喜的是拼多多小二主动联系到我们，询问发货情况，以及告知店铺要注意事项，这时才对拼多多有了初步的了解，更加坚信了我们要做好拼多多。当天下午开始包货，我们自己人加上当地请的人帮忙包装，十几个人包到11点多把截至到18：00点前的订单全部发走了。

  （图为当时连夜打包场景图）

  Part 3

  《倔老头0到7万单》

  丨源头把关，注重品质签约种植  

  2017年开年我们和阎良镇政府洽谈阎良甜瓜合作电商销售事宜，因为有之前的经验，加上对品质的追求，镇政府给我们组织了五十多家农户，现场签订种植合同，以我们的标准种植出来的甜瓜，我们高于市场5%的价格全部收购，农户也表现出高度热情，以前都是拉到集市去卖，今年的甜瓜还没有种都有人来收了，都高兴的合不拢嘴。

  随着甜瓜育苗，开花，我们每个星期都会去看，也帮忙请了农林科技大学的教授帮忙去解决黑心瓜问题。看着瓜没有问题，期待着4月底成熟，一成熟，我们的蜜瓜品质比市场上品质高了一大截，收到蜜瓜的顾客都说从来没有吃过这么甜的蜜瓜，一时间店铺的回头客达到了16%以上，生鲜这个回头客是非常高的，蜜瓜从大棚卖到露天，经历了2个月，销售了70多万单，其中拼多多两个店铺销售了四十多万单，店铺评分4.85以上。

  圆满结束，我们给合作签约种植的农户发了奖状，做了表彰，也发了奖金，鼓励他们明年多种，相信生鲜只有这样严把质量关，品牌效应才会逐步出现，我们一直在努力。

  （图为倔老头为农户颁发奖章留影图）

  团队也从原来的12人增长到70人，搬进了写字楼，有独立的摄影室，专门的财务部门，文案策划组，都在一步一步步入正规。相信未来会更好。

  （图为倔老头运营专业摄影场景图）

  丨定价策略主要依据农产品走势

  产品定价主要依据的是农产品价格走势，同时也参考其他平台价格以及往年价格，一般情况下，新品出来时候我们都是在平台最新出来的， 所以依据其他商家的价格竞价机会比较少，生鲜不像标品，它的规格等级不同，价格就相差很多。

  丨推广的具体步骤

  新品推广第一步我们是走的多多进宝，以及老客短信通知，基本2-3天就可以积累500个以上销量，然后开通直通车，稳定日销，直通车先场景投放1-2天后再开搜索，开搜索后基本上第一批老客的订单已经逐步收货，这时候评价够了，可以去报9.9的位置，秒杀，食品超市，等等。多多进宝有佣金虽然多多进宝成交是亏损，但是多多进宝的同时自然流量增长很快，大致统计了下，做多多进宝同时，多多进宝成交订单占40%，其他自然流量占60%，是新品积累基础销量非常好的渠道。直通车比较稳定，投产高，适合长期投放。

  丨提升转化率重在客服   

  同时，在学习了解电商的过程中了解到提升转化率客服真的是有很大作用，针对提高转化率和客单价，我们给客服制定了全新的绩效考核，每个月每个星期会评比客单价最高，和转化率最高的客服，给客服相应奖励。促进了客服积极性，每来一个顾客客服促进成交的同时，会主动给推荐别的产品，很大一部分顾客在购买了一份后还会去尝试新的产品。同时产品质量好，顾客对比看到评价内容，都是夸赞产品的，对产品更加信赖。还有在视觉上，生鲜每一组图片拍摄，都会做3套，选最好的一套用，细节优化上从灯光，小视频，基地实景，拍摄细节都做的比较完善，从页面上看是比较舒服的，对顾客来说跳失率就降低了很多。转化有了提高。

  丨拼到最后其实是以人为本

  同时从拼多多身上也学习到很多运营方式，以人的概念社交再做产品。这个理念使我们订单量突飞猛进。2018年7月我们组织的线下民勤种植梭梭纺防沙护林活动，已购买沙漠蜜瓜为契机凡购买沙漠蜜瓜5箱无偿以购买者名义在沙漠种植梭梭树，得到了线下政府以及各大电商平台的参与，种植梭梭全天沙漠种植直播2天，在各个社交群里得到广泛传播，两天天各大电商平台所销售民勤蜜瓜达17万单，拼多多我们采用的是销售其他单品放宣传民勤蜜瓜宣传手册的方式，在直播当天，拼多多成交订单近4万单。所以平台提供几乎给所有商家，我们自己还需要积极学习加以利用才会发挥平台更大价值。

  （图为倔老头参与的防沙活动留影）

  7月份民勤蜜瓜完美告捷，同时拼多多又推出了一个新的社交游戏，不要钱，只需要玩游戏浇浇水就可以免费领水果活动，一时间流量暴增，当然很幸运我们也是第一批给多多果园供货的商家，多多果园每天订单5万以上，这就更考验我们仓储能力和货源能力了，我们合作了一个生鲜供应链公司，有专业的选品，包装，发货一体，再大的量也不害怕了。目前供货的水果有苹果，梨，柚子，芒果，加上我们日销的2-3万单，拼多多每天的发货量在7-8万单。

  （图为倔老头为多多果园专门拍摄的宣传片截图）

  （图为倔老头近期销售额走势截图）

  丨老客户维护必不可少

  由于产品本身我们都是从源头严格把关，售后问题也是少之又少，一旦出现问题立马解决，所以一来二去大家口口相传《倔老头》的口碑也就建立起来了，再加之拼多多平台的发展壮大，我们对接运营的开展、在各种活动节点打造爆款产品以及《倔老头》日积月累地客户增长，最终创造了日发货7万单生鲜的成绩。

  同时我们在品牌的发展过程中hi按住中老客户的维系，其实拼多多平台老客维护主要是短信通知，在互动上少了很多。但是短信内容一定不能是促销信息，编写内容一定要真诚。然后给老顾客二次购买可以领券优惠券。并且erp里每个月导出整个月数据，筛选购买5次以上顾客，次月新品优先免费邮寄，这些老客非常稳定，每个月出新品他们都会持续购买。

  （图为倔老头店铺运营情况截图）

  Part 4

  人生不如意，十之八九

  当然人生也并不是一直如意，在创业路上，少不了的是重重的挫折和困难那时候冬天卖苹果，销量超过了库存，为了客户对品牌的信任度，我们顶着刺骨的寒风到每家每户去收苹果；还有一次快递爆仓，猕猴桃都滞留在分拨中心，团队焦头烂额，最终通过多方渠道联系，将猕猴桃就近省配送分拨，耗费巨大的人力物力财力。好在所有的问题即使困难，我们也迎刃而解了。

  我能有今天的成绩，最重要的应该是机遇，当然也少不了朋友的帮助。首先2016年是西北生鲜起步的阶段，很幸运，我们是这时候开始做。而拼多多恰好也是2016年起开始运营的，我们既借助市场机遇也借助平台机遇才发展起来，还有遇到的越来越多靠谱的人还有母公司的支持。

  这些是我的故事，也是《倔老头》的故事，更是拼多多的故事，这是我梦想的起点，是我人生的承载。同时作为一个不服输的90后姑娘我想说，不服气就去争，当你成功之后你可以向这个世界大声呐喊，我做到了，即使失败也不留遗憾，潇洒的走向另外一个人生，只有你去尝试了，惊喜是不会永远躲着你的，我们的人生未完待续……

  Part 5

  孜孜不倦，黄峥都说好

  我无意间看到某品牌的宣传品，于是放手一搏，连夜组织公司专业的摄影团队驱车前往秦岭，3天深扎秦岭脚下，用镜头记录下万亩猕猴桃园的美丽和原始味蕾，展现给用户食物最真实的出处，似亲临其境。

  当视频呈现在我面前的那一刻，我觉得我已经赢了。视频被传到了黄铮的手机上，这样一个专业的团队是拼多多需要大力扶持的，机会总会降临在那些拼了命努力的人身上。

  （图为倔老头运为多多果园专门拍摄的宣传片截图）

  李蕾

  拼多多倔老头果园创始人

  多多奋斗宣言：勇于尝试，机会不会躲着你

   多多精华：

  1.年轻人不要追求稳定，要勇于探索冒险

  2.创业选择先从已有资源下手，母公司为生鲜的运输提供了极佳的条件

  3.创业初期我们进行了试点和试验，以保证后期计划的可操作性

  4.保证质量能增强你做所有事的底气，我们直接签约当地农户，保证水果新鲜

  5.客服是提升转化率的重要法宝，为此我们设置了客服奖励机制

  6.前期投入必不可少，要有战略眼光，前期投入很多成本做推广和品牌塑造

  7.千里马不着急要伯乐，先排除万难让自己闪闪发亮，是小二找到我们的

  8.生意做到最后都是讲情谊的，客户也是如此

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