变化不是很大。工业品营销属于B2B销售模式，组织对组织销售；本身产品技术含量高，销售周期长，涉及客户不同部门人员，更加重视销售人员面对面沟通交流和答疑，所以互联网时代对工业品营销的影响不是很大。

如果你是传统企业，现在面临转型问题要切记主要三个问题和建议

第一、别把所有希望寄托于互联网：互联网能让你短时间获奖和爆发，但是成熟的供应端和产品才是你转型的根本第二、移动互联网对于入行者，不要多想，那只是一个工具：之前老是有人和我说他们企业要做个App，做个公众号！以为这样生意就会好起来，放在那里运营也宣传，就是有空给朋友说说有这样东西，根本没有以此为核心真正扭转，不要怪时代，怪就怪自己第三、把事情想简单，移动互联网其实并不高大上：我作为一个互联网人，并帮助很多企业实现转型深知。无论身处什么时代，你与客户之间的联系一定是交流和倾听。当你做好任何准来转型的时候一定要清晰并不厌其烦的告诉你的客户，你在升级。并在他们的反馈里面进行优化。当你的企业变成客户满意的经营模式时，那么无论身处那个时代，你都成功！

利用样本通布局智能营销是移动互联网时代很多企业再做的。

目前施耐德、ABB、三菱电机、费森尤斯、富士通、徐工集团等近千家企业都已经在使用，具体可在网络搜索相关新闻，或登陆样本通官网查看相关案例。以四个场景为例：（1）官网、订阅号、小程序企业可以将所有产品样本上传到样本通，同时同步到官网、订阅号小程序之上，具体效果见图片。便利于客户去阅读或者下载。（2）微信会话分享由于用户行为向移动终端迁移，企业产品样本利用微信做营销，分享通过社交机制、熟人背书迅速产生裂变，强化营销。但传统制造业电子样本，无论是产品/售后视频乃至文档，容量都比较大，客户接收不便，并且几天后可能就过期失效了。通过样本通向客户传递产品样本，可以将客户感兴趣的多个样本进行打包，生成二维码或者链接分享给客户，这样不会对客户网络环境有很大的需求，也完全不会出现分享内容失效的情况。同时，针对通过样本通进行分享的内容，样本通后台可以统计，被分享人是否看了，看了多少次多少时间，每个样本停留的时间等多维度的数据，帮助分享人了解客户对哪个产品更感兴趣，便于后续跟进。（3）微信服务号、订阅号通常，企业会通过微信公众平台服务号、订阅号发布产品样本，希望更多客户去点击进行了解。但是，通常产品样本在微信公众品平台只能以下载链接或截图的形式出现。不直观，不便利。通过样本通，客户可以将产品样本以小程序卡片的形式嵌入公众号，便于客户获取。（4）展会传统制造业展会营销通常有两种方式，一种是赠送U盘，内含电子样本；一种是赠送纸质样本。但这两种方式成本都很高，且无法知悉辛苦准备的样本，是否被阅读了，还是客户转角便将样本丢弃。使用样本通，在展会上可以针对想要对外展示的产品生成对应的二维码，客户现场扫描二维码即可得到相应的产品样本，同时像刚才所说，可以统计客户后续的行为等。通过设置电子表单，样本通可以设置用户在下载或阅读样本前，必须填写个人信息，也便于销售人员后续跟进销售线索。

传统的很多工业品营销属于典型的B2B营销，对品牌营销认知处于原始状态。更不要说什么移动互联网时代了。

这几年，我们服务了很多B2B公司，有做汽车漆的，也有做智能锁，五金配件、家居建材的，他们也开始转变观念，认为品牌很重要了，但有的还是停留在观念阶段，有的也仅仅是试一试的态度，整体上的认知和怎么操作，还是相对模糊的。一些企业认为营销就是搞定大客户，根据客户的要求进行变化和服务就是满足客户的需求，就是营销。还有对品牌营销的理解，是找一家策划机构做品牌，再找一另外家做营销；一部分客户认为，B2B企业的产品，一般是中间产品，消费者很难成为最终的决策者和购买者。如，你买一台汽车，会问用的是什么油漆吗？据此，他们认为，其实品牌也不是那么重要。再有，他们对互联网、移动互联网的冲击，也想开始互联网+，但全然不知道怎么+。当然，还有很多的表现：企业品牌和产品品牌不统一，如何架构品牌，渠道品牌和消费者品牌的关系。他们认为，营销，对B2B企业而言其实就是搞定大客户。也对，但如果能将大客户转变成为超级用户，就更好，他还能再给你带来客户，降低拓客的成本，还可以获得口碑。所以，单纯靠关系搞定一个客户，还真不算B2B营销。这是被动的满足客户要求，要求越多，越被动，利润也越来越低。营销，是要引领客户的需求，创造性的满足客户的需要，而不是他的欲望和要求。很多B2B企业技术是很不错的，但往往自我陶醉于技术中，或者自信、或者迷恋、再或者是自大，他们往往过于迷信技术，而脱离市场和客户的真实需求，很多时候，消费者才不管什么技术，特别是对一些没有普遍认知东西，技术的影响是很小的。进而，他们基本会说：做品牌用处不大吧，不急吧；但为什么生意越来越难做······B2B企业应该怎么做品牌营销。当然做品牌肯定包含了推广这个环节了。不但要做互联网推广，还需要跟线下结合进行整体的传播和落地。我认为：

第一，技术重要，但不能仅仅停留在技术上。

第二，不要固步自封，要有开放的心态，促进行业和产业的发展和进步；

第三，技术和市场的结合，需要有一个支撑的架构，

第四，系统的建立和完善；

第五，技术的沉淀和稳定性，需要长期的投入和实践。

为消费者创建品牌，不是其他。

我们到底是在为中间商、客户创造品牌还是为消费者创造品牌。

我的回答是后者，我们要为消费者创建和创造品牌，更要创造价值。但对于B2B企业的品牌而言，做B2B品牌的传播。需要做好三个层面的事情。

第一步：内部宣贯和落地

传播是从内部开始的，一定要要让大家先理解，我们为什么这么做，要进行动员和培训，大家一起推动传播从内部落地，包括文化墙、宣传品、物料、宣传资料。

第二步：客户和行业层面。

为客户创造价值。核心和关键当然是重点的客户，不能放弃，要强化。客户的价值不是你技术多牛，而是你在这个专业领域里一直专注着，引领客户的发展，为客户创造效益和价值。为行业树立典范。行业也不是封闭的，要发声，要站起来，走出去，跟同行和客户进行交流，树立行业的标杆。这是一个需要表达自己的社会，要树立这样的行业典范，形成品牌的影响，进而为深度开发客户服务，进入到一个用品牌来拉动客户和市场的过程。

如技术交流、论坛、宣传片制作，小视频等。

第三步：为消费者和社会建立影响。

最后一步是品牌的终极目标，我们的梦想不是卖一个产品或一项新技术给客户，而是希望我们的品牌和产品是一个有温度，人性化的产品，为了人们更加美好和健康的生活提供帮助和服务。

公益活动，高端访谈等，结合背书跟线上的传播，也可以个线上宣传提供素材，话题和内容，树立品牌势能和高度，整体拉动营销和业务。

互联网时代，传播组合已经很重要，百度的信息沉淀，自媒体的精准传播，但还需要搭建整体的传播框架，甚至形成平台和生态。（网站、自媒体组合，百度生态，互联网分销系统等）

观点：深知精准营销创始人、CEO 蒋军

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