大家不要认为我是标题党，从11年开始讲课，通过这么多年积累的数百个亲自参与的学员店铺案例，我们发现一件事儿，当你选择做“刚需类产品”，真的是不需要智商都能卖的出去——当然赚多赚少就不一定了，也是我们今天要探讨的话题——如何选择刚需性产品方法及如何定价。

首先我们看下刚需产品的定义：产品的销量不会随着价格的波动而明显波动的，我们称之为刚需产品；对应的随着价格的上涨，销量会成明显下降或者随着价格的下跌，销量呈明显上升的产品我们称之为弹性产品。通过这个定义我们就不难了解什么是刚需性产品了，比如衣食住行这些人们不可或缺的产品，放心好了，板上钉钉的刚需类产品，因为这类商品就算市场平均价格上涨的再厉害，人们依然是需要的，这也是为什么很多重要的食品、药品要通过国家和政府的层面来管控，否则的话就会被很多奸商囤积居奇，以高价销售给人民。我们要庆幸的是，在这些行业中，我们其实有相当大的空间去想象，比如说食品类确实是有很多细分产品都还未被开发出来，去年一部热播的《舌尖上的中国》红火了多少个淘宝店铺啊！

所以大家应该发现创业的新方向了吧，由于这类产品大多数有政府在背后调节各种原材料和加工价格，所以创业成本都不会高的离谱，所以尤其适合刚刚选择创业的同学们，虽然说不至于让我们一夜暴富，但是对于原始资本的积累有着重要的意义——手里边只有五百块钱想一夜之间开个店铺赚五百万也不现实不是么？

那么是不是我们选择了刚需类目的产品就一定可以卖的好呢？举个例子，老王和小李同时开个卖大米的店铺，老王的店铺中就是卖正常市场上都能买的到的普通大米，而小李在自己店铺中则卖的是真正的五常大米——笔者就买过袋子上写着“五常大米”结果打开里边的生产卡上面写着产地江苏。所以第二步我们还要考虑一个重要的因素——市场供应量。

通过刚才举的例子大家不难发现，市场供应量直接决定了我们产品的销量及市场定价，所谓市场供应，就是我们的同行数量的多少以及他们提供的产品或者服务等等内容，好的产品和服务一定是消费者需求的，假设整个市场上销售的产品都是五常大米了，但是每一个商家的服务质量都不好，对于消费者反映的问题都不能及时得到回应，但是客观来讲，消费者来买产品的时候他们是希望得到商家重视的，所以这个时候第一个站出来能够和消费者产生互动并且及时服务消费者商家就能获得比较高的市场份额，寻找同行之间的薄弱点或者说缺陷就可以通过行业数据分析和竟品分析来做。

我们再通过一个实际的例子来总结一下，我们有位同学做的是女士文胸，她就发现一个问题，大码的女士文胸很少有款式更新和迭代，市场上基本找不到，根据我们刚才讲的内容，第一步，先判断文胸是不是刚需类产品？答案当然是肯定的，第二步，我们判断的这个类目市场供应量多还是少？普通文胸当然是多的喽，但是大码文胸中的时尚款太少，所以我们就能判断这个类目是存在商机的。就像下图——男人都可以聚拢，拯救平胸妹子们。

那么是不是我们选择了刚需类的产品就拥有了绝对话语权可以随意定价了呢？当然不是了，大家应该都知道一个道理，当我们的产品售价比同类产品越贵，那么则销量则会越少，同样的当我们的产品售价比同类产品越低，则销量就会越高，这就是价格曲线的原理。可是大家不知道的是，如何把握这个定价区间，我经常遇到有同学跟我讲，供应商太坑爹了，一条打底裤给我39块钱的进货价如果要是卖59块钱的话怎么卖的出去啊！这就是典型的忽略了价格曲线的实际运用，因为刚才我们在刚需产品介绍中讲过了，即便是同一类别的产品，产地、品质、包装等等都会影响售价，所以我们的产品到底如何定价，不能单纯的去根据“行业平均价格”来制定，还要考虑同类品质的产品的售价，就像一罐进口奶粉，你卖30块钱一罐，但是消费者敢买吗？所以在定价之前我们要充分的了解市场，因为质量、品质这种标准不是看看供应商的页面就能看出来的。讲个我父亲的小故事。

我小时候经常跟着父亲出差去进原材料，有一次去山东一个原皮加工厂去进羊皮，一见到我父亲厂长特别热情，赶忙招呼我们说刚刚到了一批好皮子！皮子的张数大（面积大），而且价格便宜。普通小羊皮一尺要三四十元，但是这个批次的只要二十块钱。我们去仓库一看，这个皮子表面看真的不错，因为一般的小羊皮一张也就三四平方尺，而这批皮子一张少说都要六七尺的样子。

但是我父亲并没有着急下订单，而是拿起皮子自习的端详起来，看了又看之后说：“你这个可不是山东本地皮啊！”厂长急了：“哎，怎么能不是呢，我还能骗你么！我们都合作这么多年了！”但是我父亲紧跟着跟他说：“你来看”他把手中的皮子稍微用力撑开一点，“上面是不是有小眼儿，这是真正在草原上放养的羊才会有的，八成是内蒙皮！内地的羊没这个待遇！”一下子就把厂长说的没话了。

原来生长在大草原上的羊不仅个头儿大，他们还有个致命的缺陷，就是常年生活在草原上，去过草原的同学应该知道，真正的草原草都是很高的，当羊卧上去的时候肚子就会扎上很多草，长此以往，羊的身上就会有很多这种“草孔”，做衣服的话，这种皮子很容易出现明显的残次问题（因为皮面质量肯定会受影响）。

通过刚才这个案例是想告诉大家，深入了解一个行业并不是一朝一夕的功夫，需要我们很用心的钻研一个行业才能积累很多经验，这些经验真的未必是帮你做的多么成功，但是最起码能够帮你规避很多风险。

去年我突然萌生了一个想法，做真丝的定制唐装，结果我在杭州当地的面料市场去了三次，三次都买的是“假真丝”，但是等我第四次去的时候，市场上的商户都认得我了，竟主动拉着我进去详细聊。这就是逛市场的意义，如果你只去一次两次，人家不会把你当回事儿，都认为你是“偷样子”或者自己随便逛逛的，但是如果你连着去的多了，这些生意精就会巴不得让你跟他去做生意了，因为只有专注这个行业的人才会一而再再而三的去市场的——这难道不是做生意的道理么？

我们今天虽然给大家分享的是如何选择一个“躺着”都能卖货的类目——我们有很多同学都是根据这个选择方法找到了一个能让店铺一个月赚好几千的类目，但是很多人都止步于此，因为当你想赚更多的钱的时候，产品势必需要升级，这个时候就需要我们去找到更具备差异化的产品——也就是高客单价类的产品，但是如果你不深入了解市场，不要说后期的如何定价了，不被人家用假货骗了就不错了。

文/子儒 编辑/木头

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