▌前言

虽然大家现在都在做电商，但很多人的大脑却还是传统零售的大脑。

我们经常会在群里、论坛看到有很多卖家抱怨，说现在生意越来越难做，价格越卖越低，利润被挤压得越来越薄，竞争越来越激烈了。

首先呢这个现象其实非常正常，如今电子商务的发展已经很成熟，流量增长进入瓶颈期，买家增速放缓，而竞争对手却越来越多，自然压力变得更大。

前几年在电商增长期进入的卖家，由于享受到一定的市场流量红利，发展会比较快，有些也趁机赚了点钱，当然也有很多想投机却摔了跟头的。

后来这几年随着流量增长放缓，竞争对手越来越多，很多原来盈利的卖家也开始走向低价微利，甚至赔钱赚吆喝的状态。

但这其中的经营困境有很大一部分是由于思维局限造成了，也就是我们要说的“卖货思维”。

▌什么是卖货思维？

什么是卖货思维？

*我们在线下购物，尤其是一些专营店，一进去马上来一个推销员跟到你身边，不停地向你推销。这就是一种非常典型的卖货思维，为了卖货而卖货。

现在很多做微商的天天在朋友圈里面刷产品，完全不考虑朋友的感受，最后搞得大家受不了只能给他屏蔽或者拉黑，这个也是卖货思维。

他们的销售共同点是不管你喜欢不喜欢，想办法获得更多的展现量，你来了就疯狂地想要说服你，反正只要能成交就行。表现在电商经营上，就是一位地想办法获取流量、想办法推广，而忽略产品和服务的优化。

由于大家进货渠道类似，在选品上呢又都倾向于去选那些搜索量大、销量高的产品，最终导致都挤在一条独木桥上，天天打价格战，不管是用什么样的促销方式，是满赠、满减、买二送一，总之都是在比谁家的销售价格更低，完全依赖价格来吸引用户。

▌卖货思维的弊端

除了没有老客户、利润空间被挤压的比较厉害以外，卖货思维还有很多的弊端。

①竞争壁垒低，容易被复制。

如果你做的是大众化产品，如果没有品牌，当线下有一个比较强势的品牌介入这个类目，你的用户会被大品牌圈走大部分，很有可能就此就被挤出局了。

比如天猫超市火起来之后，有很多经营食品经销的就做不下去了，天猫超市直接霸占流量，平台都是人家的，你找谁说理去？

即便你有实力能和对方打价格战，对方如果搞战略亏损搞一年，你亏不亏得起？

②客户质量差，售后成本高

如果走低质低价路线，客户质量特别差，差评非常多。价格越高，客户质量越好，对于客户来说时间宝贵，没时间跟你纠缠，而贪便宜的用户总希望自己花小钱办大事儿，对产品质量期望过高，最终收到产品往往会低于他的期望值，售后就来了。

▌品牌思维

卖货思维做的很累的时候，我们也可以看到，很多淘品牌，还有一些一声不响的品牌开始慢慢崛起。比如经常说的韩都衣舍的品牌群、小狗电器等。

我5年前加入了一个千万级卖家社群，到现在为止还活着的，除了个别的是在做大品牌的代理，大多都是在做自己的品牌。

什么是品牌？

*误区一：有商标就有品牌

有的商家说我有品牌，我的商标已经拿到R标了，商标注册证已经下来了，但有商标并不等于品牌。设计个logo，做个包装就开卖，结果还是一个卖货的电商。

上海有家最红面馆，只是一个个人开的小店，没有商标，没有什么宣传，也没有什么太多的设计。

但是在消费者的心中，他就是一个非常有代表性，非常个性化的品牌。想到吃一碗正宗上海面，很容易想到它，如果朋友想体验也都推荐他。

品牌不是你有没有logo，有没有商标，有没有宣传语、口号，而是你有没有在买家心中培养起对你产品的差异化印象，按《定位》的话就是，有没有占据买家心智。

品牌包括两个方面，一个是我们能够直观感受到的，比如品牌的名称、标志、符号；同时还有另外一个更深层次的认知，包括这个产品所能够代表的一个品位，能够提供的一些服务，传达出来的一些情感表达等等。

*误区二：不是所有卖产品的都是在做品牌

还有商家说，我一直都在卖产品，一直都在做品牌，但是卖产品和你是不是在做品牌也不是一回事。

目前电商行业80%的商家销售模式都是低价进货，加价出货，赚“价格差”，这样的经营方式，说白了还是在卖货。

同样一件白T恤，有人卖15，有人卖300，他们两个的差别在哪？

在于成分吗？我们从它们属性上可以看到，两个产品的成分其实是差不多的，几乎是一样的。他们两个的差别就在于，一个是在以卖货思维的方式在做电商，赚差价；而另外一个是在以品牌思维做电商，卖品牌溢价，这个溢价可以是你的服务、你的定位、包装、物流、设计等等。

一件339块钱的T恤，它的价值可以有两个方面来组成，第一是和其他产品一样，我们能够直接衡量的价值，也就是它的实用价值。

还有很大一部分是情感价值，实用价值就是产品的质量，产品的功能，产品的属性这些东西。

那还有另外一块更重要的它的情感价值，包括品牌所传达的审美情趣、身份表达、传达怎样的情感或生活态度等。

▌做品牌有哪些优势？

在线上做品牌最起码有三个方面的优势，第一，能够促进产品的销售，同样的价格，同样的产品，消费者更倾向于去选择有品牌的那一个。

第二，比较高的客户忠诚度。品牌由于目标人群定位比较精准，而且和用户之间的关联更多是通过服务认同、价值认同来实现的，所以往往能够达到更高的用户粘性。

第三，更强的抗风险能力，在面临市场竞争的时候能够走得更远。

虽然说不管卖货还是做品牌，我们的终极目的都是为了获取利润。但如果只是在卖货，产品的生存周期不是由自己决定的，而是被竞品牵制，产品能不能做，有没有利润要看竞争对手是否和你咬着打价格战，或者是否有有实力的品牌进来收割市场。

而如果是在做品牌，发展可能不是那么迅速，但是由于自己差异化的定位，对价格战有一定的免疫力；品牌的生存周期主要看品牌定位的天花板有多高，还有就是营销过程中品牌的传播速度。

▌如何用品牌思维来做产品？

第一步，找到一个适合我们的利基市场，在红海中通过细分找到一个我们比较有优势的市场进行切入；

第二步，通过产品、设计、概念的差异化，来定位品牌；

第三步，充分聚焦，不管是产品、卖点、人群，都要做到充分聚焦，集中所有精力主攻一个点；

第四步，就是执行的连贯一致性，比如持续提供优质的产品、服务、内容、知识，宣传上始终一致，最终建立和买家之间的强信任关系。

▌品牌思维心态准备

做品牌虽然看上去很美，但也不是一帆风顺的，你做的过程中会遇到类似的问题：

隔壁老王产品上线一个月就开始卖了，你会不会慌？最近一段时间电商上某个产品被网红推火了，你要不要也上线一款同款蹭热度？

如果你真的想要通过互联网打造一个零售品牌，希望在未来的电商之路能够越走越顺，想要通过品牌来成就自己和公司，在发展的过程中就要有一定的定力，要耐得住寂寞，扛得住诱惑。

▌结语

互联网发展到今天，给品牌的打造提供了非常多的便利。

首先，从消费趋势上来看，互联网将孤岛变成了群岛，即便你提供的产品、服务非常细分、很小众，也能在互联网上吸引你的目标人群，小众产品也能成就大生意；

另外，互联网传播成本非常低，原来要做一个品牌，最重要的投入就是广告投入，如果你没有足够的资金投入广告、在著名的商区开“旗舰店”，想打造品牌是几乎不可能的，但在互联网广告门槛非常低，而且反馈很快，你的广告费投下去有没有效果马上就能看到；

而且互联网信息传播速度快，很多产品传播渠道都是免费的，有时候一个产品的爆红，只是因为某个意见领袖的推荐。

所以，在这样的电商环境下，可以说是中小品牌发展的黄金时代，能不能做一个品牌，限制我们的已经不是资源，而是野心。

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