最近小编在逛知乎的时候，看到这样一个问题：同样是卖黄焖鸡的，为什么我的美团单量很低，另一家却很高？

这是个非常典型的问题，尤其是新加盟品牌的商家们都会有类似的疑问。这是因为大家对外卖的认识还在停留对产品、定价、活动这三大要素的模仿阶段。

要说模仿同商圈的成功商家有错吗？

没有错。

我们甚至认为，参考同商圈的竞对情况比独立选品、定价更经得住市场的考验。那为什么此处却失效了呢？

那是因为现在多数外卖品类的竞争已经饱和，尤其热门品类里更是品牌扎堆、口味雷同、价格类似。同一品类内：店和店、品牌和品牌之间是没有本质差异的，大家拼的其实是更有针对性的精细化运营来应对不同的情况。

比如，你看到某个商圈内的黄焖鸡米饭店铺十家有6家的销量都是五六千单，所以你也在同一商圈加盟了类似品牌，结果偏偏每个月都只在五六百单徘徊，为什么差距竟会有10倍呢？

首先，你们店铺基础：排名、新老客积累不在同一水平。

按排名来说，以前新店会推在商家列表的第6位，现在打开商家列表，基本新店自然排名的话都在10名左右。

其次新店的客户积累需要时间，但与此同时你的竞对却会利用老客留存的优势继续把销量差距拉大。

假如我们开一个新店在外卖平台上，保守设定15%的复购率。如果你的店铺不能一开始在新店福利的15日内迅速拉高销量的话，那么3个月后基本你的店会和其他头部商家的销量越差越远。

仅仅三个月的时间，月销675单和4050单完全不是一个量级的，实际经营中快餐的复购率可以达到30%，这个单量差距将加惊人。

其次，你以为的活动差不多，可能差很多。

所谓外行看热闹，内行看门道。仅从商家列表的界面来看，虽然大家满减活动都差不多，但是带来的曝光量和下单转化率却并不相同。

因为有些活动是有自己单独的流量入口的：

比如美团就把：减配送费、津贴联盟、会员红包、满减优惠，四个活动单独做了流量入口，进行引流。

买了会员红包、或者有津贴的客户就会特意在有此活动的商家中进行选择。越是低客单价的品类，是否减免配送费对下单转化率的影响越大。

这也很好理解：

一单实付50元的订单有5元配送费，只增加了10%的费用，用户还可以接受。如果是一份粥品总共只有15元，还要5元的配送费，增加了30%，很多用户就会感觉不划算转而寻找那些减配送费的商家。

而且不同活动的组合，比如减配送费和所有的活动都可同享；满减和津贴联盟、会员红包同享；折扣和满减不同享，使得用户最终的实付金额也相去甚远。不能仅以简单的满减作为参考。

运营的功夫不仅在看得见的前端，还在你看不见的后台操作。

很多商家对后台运营的理解就是每天开开竞价，除此之外就不知道要干什么了。其实运营要做的事情有很多：

比如商圈内同品类的头部商家月销是5000单，而你月销只有1000单？这个时候你该猛开竞价吗？以下图这个商家为例：

在客流分析这个功能里，可以看到自己店铺和商圈同行头部商家的曝光量、进店转化率的差距并不大。而下单转化率却是头部商家一半。

这就说明同样出100元竞价，您的竞对可以额外增加15单，您的店铺只能带来8单。这个时候的运营重点显然不在曝光量上，而在如何促进用户下单。

有经验的运营会从：店内活动、菜单设置、评价管理，等多个维度进行调整，而不是只用调活动、加推广两招儿用来用去。

不管是已经加盟的创业者还是正在招商的品牌商，绝不能用同一套活动模式去套用所有的店铺。每个店铺的新店阶段、加权阶段、冲单阶段配合外部的竞争环境都是要精细化制定方案的。

来源：袋鼠学院

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