案例并不复杂，如果你懂得原理就可以操作，这是苏老板操作的一个案例。

背景：苏老板经营服装类产品已有6年，消费群体定位为女性中高端，商场内经营，有一定老客户基础。同边做同类产品有达15家女装店。竞争非常激烈。

大部分商家使用的方法除了跟商场统一的活动，如打折、买一送一等方式之外，再无其它任何营销方式。非常单一，但苏老板这家店经营会有各处理由进行促销。

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下面我们一起来揭秘苏老经营成功的秘密。（本文基于老客户基础上进行营销）

第一步：赠送瘦腿袜，激活老客户

给每一位老客户发X信，告知，非常感谢您对本店一直以来的支持与关注，本次我们会员系统内仅针对老客户赠送XX品牌瘦腿袜两双，价值68元，请于下周星期天过来凭此X信纪录免费领取，过期作废！并附上袜子图片。

经过到店统计，最后过来的客户约占70%。

第二步：引导成交，并进行锁定。

当客户过来领取的时候，这里做了一个巧妙的动作，苏老板把领取的点设置在店内最里边的位置，客户经过的时候基本上店内的产品全部一览无余，并且，领取的时候也设置了一个小动作，凭X信纪录核实过后，先领取一张兑换券，兑换券是需要店长签字的，所以专门有导购员负责帮客户拿过去找店长签字，而这期间需要大概5分钟左右的时间。

客户在等待的过程中，会有导购员跟踪销售，您好，我们这边有新上的款式，可以试穿的，今天店内还有一个活动，凡是消费满500元，再加500，相当于这1000元就会存在您的会员卡内，也就是说今天您挑选的衣服免费了，并且这1000元你随时都可以过来消费，购买8折优惠，这是我们今天办的会员名单（客户见证），（而且卡片是用那种高档的材质制作的，非常精美）。

经过统计，最后能成交的大概占到50%。

第三步：转介绍

当客户购买过，告诉客户：您好，由于您是我们前20位办理会员的客户，还特别推出了一个“黄金友情卡”和一款洁面仪价值199元，这张卡我们店长开放了50张，持卡可以享受9折优惠，洁面仪也只有50个，你可以任选一种赠送给你的亲友，只需要登记到两位亲友的信息，我们到时会通知他们过来领取。

做好登记好，我们会免费赠送给您连续11个月的瘦腿袜，两双价值68元，总价值748元，当然换季的时候我们会送等价值加厚瘦腿袜。

经过统计：转介绍成功率居然达到了95%。

第四步：循环转介绍

当老客户的朋友过来领取时，又返回到第二步进行操作。

同时，店内的产品也立起广告牌，承诺30天包换货。

这就是苏老板开店成功的秘密，你学到了吗？

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猴哥总结：

1：激活老客户回头

2：锁定老客户，多次进行跟踪锁销

3：通过老客户转介绍，再次获得新客户

4：锁定新客户，循环裂变

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