Costco是一家美国的连锁超市，近几年来多家零售商受到了电商发展带来的冲击，而Costco却逆流而上，10年间市值增长1.7倍，成为世界第二大零售商。它还是全美最大的有机菜市场、最大的汽车零售商和最大的红酒零售商。

Costco曾被亚马逊创始人贝索斯称为“最值得学习的零售商”，它并不靠商品差价来赚取利润，而是极力压低产品价格，靠着实惠大碗吸引顾客，靠着办理付费会员卡盈利。雷军非常推崇Costco的运营模式，并受此启发，才有了小米的“低价高品质”和“饥饿营销”。

8月27日，Costco正式登陆中国大陆。它的第一家国内店开在了上海闵行，开业当天人流极为火爆，抢购大军直接造成了交通拥堵。因为人数太多，Costco不得不在开业五个小时后宣布暂停营业，并在今后开启限流模式……

阿朱随手搜了一下，就有十余个已关注的公众号发文盛赞Costco的盈利模式，还有人在朋友圈蠢蠢欲动：压价我也会啊，低价我也可以呀，每个宝贝少赚一点，开发自己的会员体系，我就是下一个Costco！

不知道你有没有这样的想法，很多人都在琢磨能否借鉴Costco做点什么。阿朱建议你赶紧打住脑内的想法，并认真读完这篇文章。因为——你以为的低价高质，并没有这么简单。

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不是谁都能做出这么低的单价

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和供货商谈判商品价格，是一场博弈。

一方想要提高利润，一方想要压价，这个时候就看谁的筹码更足，谁更有手段吸引对方降低标准，从而达成交易。想必很多有此经历的人曾为零供关系头疼过。

很多文章只是说Costco的商品价格低，轻松带过Costco如何“威逼利诱”供货商降低价格的。阿朱总结了两点：一为自营产品倒逼供货商降价，二为降低SKU提高销量。

Costco的商品有25%是自营产品。有一个广为人知的故事是，Costco有一款美味且廉价的烤鸡，任物价飞涨，却至今没有涨价过。为了降低供应成本，Costco甚至自己建立了养鸡场和鸡肉加工厂。

Costco完全拥有自产自销的实力，因此，如果供货商给出的价格和商品不尽人意，Costco也有底气自主研发生产来和对方叫板。腰杆子硬，才能谈下来更便宜的价格。

选品的关键不在多，而在精。比起很多超市动辄几万甚至十万的SKU，Costco将SKU尽可能的压低，不但减少了用户选择的机会，还极大提高了每件产品的销量。因此，Costco才有了更多的议价能力。

SKU低还降低了Costco自己的成本。它的库存周转天数远低于同行。因为商品少，所以销量集中，库存周转快。极低的库存周转率带来了资金运转效率的提升，降低了经营成本。

02

用户真的买到了低价吗？

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Costco的商品特点是物美价廉且大，在美国经常是一个家庭开车来购物，一买就买足了一周的补给。

超市里什么都是大号的，包括购物时手推的推车。很多热门商品比如上文提到的烤鸡，都是Costco的会员们采购单上的常客。Costco充满心机地排布这些商品的位置，把他们放在难以找到的地方，或者超市的最里面，这让你选购的历程就像寻宝一样。当你逛完一圈出来，就会发现采购单上多了很多自己没有计划要买的东西。

阿朱看了一圈来自在现场抢购的战报，Costco的商品并不是全部都超低价。虽然有1498的茅台、37的烤鸡，也有一些高于电商平台的电子产品。

据上海本地媒体举例指出，比如大西洋鲑鱼，Costco是179.9元2斤，盒马是175.8元2斤；进口青提Costco卖49.9元2.6斤，某生鲜电商平台打折后价格为33.54元2.6斤。而像可口可乐这种经典商品，Costco44.9元1箱，天猫打折后：48元1箱（以上均为当日价格）。

一部分商品低价引流，也打造了低价的口碑，Costco也是很会玩了。

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Costco在中国会水土不服吗？

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其实除了小米，国内还有很多品牌在学习Costco，但至今没有一家说自己可以再复制一个Costco出来。

“零售老板内参“认为Costco模式的核心在于两点，其一是我们上面提到的付费会员制，其二则在于商品力，二者互为表里。

付费会员的前提，是高性价比、品类丰富、以及独家的商品供给能力；而保证商品高性价比供给，在供应链上游的议价能力和渠道把控力，则来自于被锁定的海量付费用户群体贡献的销量数字。

进入国内市场后，这两个要素的范围以及衡量标准都发生了不同性质的变形。付费会员制也变成了打着会员的旗号做社交电商。包括小米自己的会员体系，其实也并不突出。

此外，财报显示，Costco的营收约18%来源于加油站、卖场餐厅、医疗提供的附加服务，包括机票购买，酒店预订等服务，还有1%来自其他服务。而在中国，这些服务能否经过政府的批准都两说，目前来看是不能指望拥有这18%的营收了。

不同的土壤有不同的消费文化。如今国内众多超市已经被迅速发展的电商打败，刚进入国内市场的Costco虽然一时间风头无两，但是等风烟散尽后，是否还能长久且健康的生存下去，对Costco仍是一个挑战。