对于跨境电商卖家来说，除了靠引流开发新客户，对于老客户的维系也是至关重要的

复购率对于跨境电商卖家的意义和必要性？

1

投入产出比

在竞争激烈的电商领域中，广告成本日益上升，获取一个新用户所需要花费的成本是老用户的10倍甚至更多。

这是一个耗时耗力更耗资金的过程，不仅让新客户对卖家产品有足够了解和认可，同时还要一定的考虑周期，在反复比对中成功交易；

在促成新客户成交，一系列的宣传广告成本、促销活动大幅度提高即卖家盈利相对减少

2

复购用户贡献量占产品市场大份额

随着电商红利的逐渐消失，电商卖家需要获得更大的市场份额，老用户的贡献是至关重要的，比如2017年Anker的蓝牙音箱交易就有1/4来源于老用户。而复购用户本身的消费贡献就值得关注。

3

可产生循环效应

老客户如果对自己购买的产品及享受的服务足够满意，无形之中推荐自己购买的产品。一项研究表明：一个忠诚的老客户，平均可以影响25个消费者，诱发8个潜在客户产生购买动机。过半的老客户都能带来新的销售业绩，所以说复购客户资源是每个项目的宝贵财富。

4

降低新品入市的成本

复购客户基于对卖家的信任会更迅速的尝试卖家的新品，降低了新品入市的成本，带动产品销售。

5

复购客户让你更快的了解产品和消费市场

通过复购率，卖家可以充分分析当地消费者及他们的习惯，地域差异、产品的反响。

90天内复购率1%-15%是用户获取模式，店铺可以把更多的精力和资源投入到新用户获取和转化；90天内复购率15-30%是混合模式，店铺应该平衡新用户转化和老用户留存投入的精力和资源；90天内复购率30%以上是忠诚度模式，店铺可以把更多的精力和资源投入到用户复购上。

复购用户资源维护的常规手段？

01

跟踪客户保留率

跟踪计算客户保留率通常采用时间分段标记。确定一个公司的客户保留率，可能需要一个月或更长时间。所以如果你想要有效监测假期前的业务状态，以更好地备战旺季，请及时开始跟踪你的客户保留率以及你经常用于监控业务的关键绩效指标。

02

提供订购服务

电商订购服务可以有效地减少客户流失。订购的套盒等商品同样也可以作为圣诞节、感恩节的礼物，而且这很容易俘获那些想要为远方的亲友或商业伙伴送祝福的客户。

例如，祖父母可能会为孙子订购KiwiCo创意礼盒；孩子可以为父母订购Shaker&Spoon的鸡尾酒包月套餐；销售人员可以为喜欢的客户订购BirdieBox提供的高尔夫球套餐。

03

利用忠诚度计划

忠诚度计划有不断鼓励消费者进行复购的潜力，通常能够成为及时抓住“一次性客户”的再营销工具。

电商卖家能够使用的忠诚度计划APP有很多，每个APP的侧重点和功能不同，但你的目标应该明确：

•采集客户信息并获得客户许可，以便后期向其发送营销信息；

•鼓励客户在假期订单后45天内进行第二次购买；

•提供长期激励措施（福利）以推动复购。

04

客户细分以优化电子邮件营销

对你的电子邮件营销信息进行细分后再分发，能够有效提高追加销售的成功率，从而提高客户保留率。邮件推送服务商MailChimp 2017年的研究表明，细分电子邮件活动将提升14.31%的邮件打开率，并将点击率提高100.95%。切记，尽量避免向你邮件列表中的所有客户群发相同的电子邮件消息。

05

利用自动化邮件

创建触发式的电子邮件欢迎系列、细流广告和赢回广告。这些自动发送的电子邮件应针对特定的产品或类别发送，并在其中鼓励消费者进行额外购买或以其他方式与你的企业进行互动。

参与方式比如：

•加入忠诚度计划

•发布产品评论

•提供客服反馈

•参与你的社媒活动

•与朋友和家人分享产品

无论他们最终以何种方式与你展开互动，他们都很有可能因事先与你建立联系而成为你的复购客户。

06

发送私人感谢信和优惠代码

你还可以考虑向客户发送私人手写的便签或卡片，以表示你的感谢并鼓励他们再次进行购买。此外，你还可以在个性化的便签中附带免费送货或免费商品的优惠券代码或折扣码。

小TIPS

以上卖家们可从消费者身上下功夫，那么还有一个在产品的角度，可以选择复购率高的产品，除了化妆用品和女装之外，还有奶粉，日用品，配饰，流行首饰，玩具娃娃等，各位卖家也可以在选品上考虑考虑哦！

随着收入水平及生活质量的提升，消费者越来越关注产品本身，所以卖家们做好产品质量与提供优秀的服务体验，才是吸引新老客户关注最好的方法。

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