商家求助：

① 如何优化京准通，尤其是快车的广告投放，提高投产比；

② 如何突破店铺流量瓶颈，实现有效盈利。

商家现状：

① 京准通推广日均消耗2500元，转化投产不够理想；

② 由于类目问题利润很低，快车投入大。

助诊诊断维度：

1、 店铺基础经营信息梳理分析。

店铺主营一级类目为箱包皮具，经营三级类目有男士皮带、商务公文包、男士钱包等，总计有400多个SKU。品牌具有一定知名度，且入驻京东商城较早，有较大的消费人群基数。

目前引流款所在店铺总销售额比例较大，接近50%。其他商品销售占比较为分散。

而该店主推款的均售价在55元左右，远低于该类目的112元均客单价，销售额虽大，利润却很低。

通过行业属性详情（价格段）分析，店铺的主推款的转化率10%，已经远高于行业均成交转化率。

1、 京准通广告投放信息梳理分析。

通过京准通大盘行业数据可大致估算店铺主营三级类目（男士皮带）的广告投放成交客单价在120元左右，该店铺广告投放成交客单价在60元左右。与此同时自身的转化率明显超出行业转化率较多，表明其推广款的流量引入和转化能力较强。

备注：客单价=PPC*ROI/CVR

关键词（男士皮带）竞争力分析，如下：

行业关键词（男士皮带）榜单分析，如下：

通过京准通关键词分析，该类目的广告投放竞争基本属于白热化状态，毛利润稍微偏低，即可能造成亏损投放的现象。

行业关键词（商务公文包）榜单，如下：

行业关键词（男士钱包）榜单，如下：

从另外两个类目数据来看，商务公文包的广告环境相对健康，在品牌溢价能力相对高的情况，值得进行优化推广。钱包的投放策略需和皮带保持相同。

1、 智囊团为商家献计献策。

七福建议商家当引流款的利润率严重不足的情况下，店铺需要向多元化品牌经营策略调整。要么升级产品，提升毛利润；要么扩充或者发展别的品类。

除此之外，在现有基础上的优化可参考以下对策：

对策一：对主营品类进行优化调整，把经营商品按照引流款、利润款、形象款设计区分（方法都懂，但是分的准才是关键）。

该店铺销售的商务公文包价格段在200-500之间，对标行业大盘数据，在品牌力的加持下，还有一定的切入空间，可重点发展并作为利润款。

对策二：本店的引流款已经能够很好地承担了引流作用，这个时候需要想办法将访客的价值最大化。

以下图为例，举例说明：

① 广告语里可以适量加入“更多年度新款”等字样，引导访客浏览购买利润产品；

② 由于该店铺经营SKU过多，不建议该店铺的现有操作-直接引导至店铺首页。秉承“一聚一加一减”的原则，单独创建皮带的集合页面。

对策三：商品推广黄金法则：把成熟的产品推给新客户，把新产品推给老客户。

该店铺的广告费用仍然集中在男士皮带引流款上，弱化了对其他产品和品类的打造。需要对费用的使用分配进行调整优化。

建议费用投入比例调整：

具体推广费用根据实际情况灵活调整，有利润就加大，利润少就缩减。对引流款的推广中，一定注意多方优化，将访客的贡献价值最大化。

对策四：数据化运营思维，让决策更科学。

对于成熟店铺而言，销售的核心目的应当是盈利，我们需要充分了解费用的构成，为决策提供科学依据。

销售数据统计表格应当包括：

销售利润分析表、销售构成明细表、流量统计分析表、行业大盘及核心竞品统计分析表。

以上，基于同类型商家出现的普遍问题，智囊团成员七福针对快车和产品的逻辑关系，为大家整理了运营思考策略，分享给商家朋友。

① 靠引流款拉新，用利润款赚钱，以形象款提升品牌定位。

② 在产品的销售热度足够高的情况下，结合竞品情况，可以适量提价，弥补利润。

③ 一劳永逸不可取，及时关注行业动态，以消费者为中心，升级产品功能，拉开与竞品的差距（提示：新品标有加权）。

④ 广告只是个工具，了解作用原理，才会游刃有余。

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