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“要永远相信，当所有人都冲进去的时候赶紧出来，所有人都不玩了再冲进去”，这是香港首富李嘉诚的名言。

对于淘宝创业卖家来看，这句话同样适用，当品牌大商大行其道，热门品类卖家扎堆，商家要想突围，或许可以寻找新的路径。

比如，试试长尾类目，在细分市场里打天下。

本期淘宝商友志，小问给大家带来了发现彩铅这一小类目商机的淘商成功案例，凭借对淘宝热搜——秘密花园 彩铅这一结果的敏锐判断，淘商朱亮加码自家彩铅存量，月销售额从20万升至100万，店铺各项数据全面看涨。

当然，除了敏锐跟进热点，需要划重点的还有对数据的精准把握。

挖掘商友故事，帮助商家进化，阿里巴巴旗下电商知识分享平台问商友（https://infob.taobao.com），特约《淘宝商友志》，等你来分享。

接下来跟着小问的脚步来细细了解这个销售传奇
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用5000元推广费撬动近50万销售额，他的秘诀是玩转数据

2015年6月的一天，朱亮突然做了个大胆的决定，要给自家名为“中盛画材”的淘宝店进100多万元的货。这些备货全部是彩铅产品，而此前，店铺一年的彩铅销售额也只有十几万元而已。

而这个决定，朱亮仅是凭借平台飙升搜索词中“秘密花园 彩铅”这一结果而产生的敏锐度。随后，正如我们知道的，《秘密花园》开始爆红，很多厂商的彩铅断货，因此，毫无悬念，朱亮的这批备货只用一个多月就售罄了。

这是一个开始，凭借对数据的敏感度，中盛画材此后的月销售额也从之前的20万上下跃升至100万左右，还在画材这样的小类目中创造了双11销售破百万的记录。

家族产业变形记

骨子里的精明和求变，从上一辈就开始了。

朱亮的父辈经营着一家纺织工厂，专门生产亚麻类的服装面料。和很多中国制造的企业一样，中盛纺织厂在2008年也遭遇了外贸萎缩所带来的困顿局面。“当时我们就想着，不做服装面料，那就改做油画布，因为都是亚麻材质，在工艺上并没有很大的区别。”于是，朱亮家的厂就从一个服装面料厂变成了油画布厂。

转型之初，效益也还过得去，每年销售额能有一两百万，家里人四处寻找渠道，在全国各地拓展了十几个线下的经销商。

大学毕业的朱亮由于在学校里就喜欢参加各种公益组织，毕业后就选择了NGO的相关工作，直到他开始接触电子商务，突然就想到，自家的油画布如果可以放到淘宝上去卖，会是什么效果呢？

2011年底，朱亮把已经做到物流公司高管职位的太太劝回了铜陵老家，正式注册了“中盛画材”的商标，开始在淘宝上销售自家生产的油画布，算是正式创业了。

受到家里的影响，朱亮大学时选择的专业就是化学专业，这也为他后来改进油画布的工艺奠定的基础。“我们最初做的画布只有坯布，顾客买回去了还要自己涂层。”朱亮接手后，就开始改进画布的工艺，卖给顾客的有涂层好的油画布，油画布的要求其实很高，布面要平整，不能有针孔，不能漏油，还得扯不坏，“我们保证在中盛的油画布上作画，保存个二三十年没问题。”

油画布带动的画材生意经

油画布在整个淘宝的类目里，真的是个小到不能再小的细分类目了，但是在朱亮看来，“小”并不是缺点，而是聚焦，“再小的类目，也能做出自己的特色，成为这个细分领域的第一名，然后依托这个第一，我们可以拓展其他线的产品。”

朱亮很清楚中盛的优势所在，就是油画布，所以在他的店铺中，我们可以看到油画布作为拳头产品，永远是出现在最显眼的位置，也正是依靠油画布，中盛在顾客群体中积累起了不可动摇的信任感。

油画布是一种比较重的产品，差不多一平方米的布就有将近一斤重，所以相对来说物流成本也比较高，而在中盛画材买油画布的又大多是美术专业的学生，一买就是十米二十米，所以在包装上朱亮也下了很多功夫，仓库里负责发货的包装师傅都需要经过专门的培训。不过学生群体的特点是口碑传播特别快，加上中盛的定价又比较合理，所以店铺的销售额一直是稳步增长。

“现在我们店铺的SKU加起来有七八千，产品从油画布扩展到颜料、画笔等产品线。”其实用户就是同一批，但是中盛画材已经可以满足顾客油画清单上的所有必需产品，而且从一开始，朱亮就坚持直接和品牌商拿货，杜绝了中间渠道掺假的可能性。

作为一个长尾类目，中盛的转化率能够达到8%～9%，老客比例超过30%。2017年的双11当天，中盛画材第一小时处理了4000单交易，早上8点58分就完成了前一年双11全天的销售额，“这次双11我们一共接了5万多个单子，但是只用了5天就全部发货完毕了，去年的1万单我们花了一个礼拜才发完。”2016年为仓库配备了动态库位系统后，朱亮表示整体的发货效率大大提升了。

数据里面透露的商机

虽然是很小众的产品，但是朱亮表示每天看数据同样适用于中盛画材。“生意参谋是我们目前用的最多的工具了，我每天至少打开五六次，而且我们每年、每季度的规划都是通过生意参谋的数据来制定的，包括这次双11，我们的备货量也比较准确。”

除了日常的运营需要用到生意参谋，朱亮还通过对行业大盘和行业热搜词的把握，抓住了一波行业机会，把“中盛办公专营店”从一个第一层级的小店一下子做成了第六层级的大店。(注：生意参谋里的商家分层，一共七个层级，按照最近30天支付宝成交金额的类目排行，第七是最高层级)

2015年6月，当时使用的数据工具还是数据魔方（生意参谋－市场行情前身），朱亮在例行看“飙升搜索词”的时候发现“秘密花园 彩铅”这个词的飙升速度非常快，做了调查后发现“秘密花园”的飙升速度更快。“彩铅并不是我们的主打产品，但是看到当时的趋势，我们决定马上进货彩铅，并开始进行产品的推广。”回忆起当时的场景，朱亮也表示风险还挺高的，他进了100多万元的货，而之前差不多一年下来彩铅的销售额也只有十几万元。

随后在短短的15天之内，朱亮带着运营团队快速部署了直通车、产品标题等，当时直通车的roi能做到1:10，而且搜索热度也还在持续升高，而正是因为中盛的提前布局，等整个行业反应过来时，中盛的秘密花园彩铅的搜索排名已经进入第一页的前列，“我们差不多用了5000元的推广费用撬动了近50万的销售额”。

朱亮赌对了，他进的这一批彩铅，只用了一个多月就卖光了，当时厂家的彩铅也已经全面断货。而抓住这样一个行业热点，直接把中盛办公专营店推上了第六层级，而且有了之前的流量打底，店铺的各项数据都全面看涨，月销售额从之前的20万左右跃升至100万左右。

当然“秘密花园”的热度其实仅维持了两三个月，但是对于朱亮来说已经足够，“你每天关心数据，对数据敏感的话，其实会发现这样的小机会是挺多的。”但可能大多数人看过就算了，并没有采取对应的行动，而朱亮抓住了这个机会。

画材的生意也能做出生态

长尾产品卖到这个地步，在产品端其实已经没有太多的拓展空间了，所以朱亮表示，他下一步会用更加体系化的维度来丰满“中盛”的品牌形象。

2017年一整年，朱亮都在经营中盛的社群，“我们的微信群还挺活跃的，大家会在群里交流一些绘画的技巧。”双11期间，朱亮还鼓励大家把自己的画晒到微淘上。

一方面是在专业度上，在中盛的顾客名单上，其实有很多美院的老师和教授，他们对画材的要求更高，而且常常会有一些个性化的需求，“比如召开一些画展、邀请赛等活动时，我们会集中为他们配一批画材作为活动的赞助。”这种形式可以为中盛画材做专业度的背书。

另一方面则是培训，成立了绘画教育项目“阿特牛 Artniu”,“这是我2017年希望重点做的事，找专业的老师来通过视频的形式教大家画画。”朱亮告诉《天下网商》记者，其实目前中盛已经找了好几个专业老师，前段时间新海诚的动画片《你的名字》大火的时候，朱亮就找老师录制了一段水彩教程，教大家画影片的海报。

教大家画画也是朱亮从数据中得出的一个诉求，因为他发现顾客的购买习惯千奇百怪，有些人买了初学套装后，就再也没有光顾过，他猜想估计是一个小白客户没有得到好的学习环境而放弃了画画；有些人则买了水彩画材后，又买了油画画材，最后又回归到了水彩，他猜想可能是在油画方面没有得到太多的灵感。“有时候我们也会做一些回访，发现确实存在这样的问题，所以我们希望通过推出教程视频这样的方式，让画画的门槛更低一些，让更多的小白用户可以进入到画画的世界。”

朱亮一直说，自己是土象星座，不擅言谈，“好在做电子商务不需要太多应酬，所以我有更多的时间去想用户的真实需求。”或许这就是中盛画材虽然类目小众，却做得风生水起的原因吧。

商家故事来源 天下网商范婷婷

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【商友故事】用5000元推广费撬动近50万销售额长尾类目也能出奇