【营销风景】卖家要重视打造最有竞争力的卖点

（原创）

网店经营推广是极其重要一环，推广的有效性更是得到千千万万网商关注和探究，从技巧和方法来说有多种多样，很多帖子都有介绍过，都说得非常好，不足之处偏重于技巧。但是任何事情都是内因决定外因，再好的方法都必须得到消费者认可，而取得消费者认可关键在于对商品的喜爱及其它的认知和感觉。打造卖家最具有竞争力的卖点就是为了迅速让买家捕获最佳感觉和最深刻印象，从而完成接受的心理过程并交易成功。本文主要依据自身经验及体会，从卖家自身因素（内因）切入，换一个角度对推广作一个简要的探讨，仅作一个抛砖引玉之作用，欢迎大家讨论和深化……

一、卖点的内涵

要打造最有竞争力的卖点，首先要了解卖点是什么。所谓卖点，通俗讲就是炫耀自己最好那部分“闪光点”，将自己最具特色的、特征明显或独特亮点凸现出来，呈现给消费者。卖点不仅指宝贝，当然宝贝的品质和特色是最重要的，但仅仅停留于宝贝，其实可以进一步延伸到宝贝之外“人”因素。

二、打造卖点的意义

为什么要打造最大的卖点？因为它的重要性。先从当前网店存在的不足说起。

一是特色缺失。特色是与众不同的标志，包括店铺和产品，有特色的东西让人耳目一新和久久难以忘怀，如我看到经营一些深山老林的土特产，印象就十分深刻，有一种新鲜感和一种想尝试的冲动。但是，很多店铺明显存在特色不够，同一个店铺却有很多不同类的产品，如一些新手店铺既有充值、又有化妆品，不集中也就谈不上特色。

二是层次感不够。有些店铺整体很漂亮，但是宝贝无序摆放，甚至中间插上一大段“拒绝职业差评师、拒绝差评，不议价等”属于无效说明的内容，给人“添乱”的感觉。

三是店主个性不够突出。店主与顾客交流时，是一个互相了解的过程，顾客对店主会形成“第一印象”，往往这第一印象决定顾客是否购买。总之，风格不凸显、店面缺乏美化、内涵不够、层次感差，宝贝优化不突出等等问题，都会给顾客一般化的感觉、激不起购买的欲望，即使宝贝本身很好、也有市场，但也很难招来回头客，经营也会大受影响。而且作为消费者，在短时间内不可能详尽了解所有情况，也没必要了解所有情况，只能一斑窥全貌，从具有标志性的一个卖点切入，了解整个卖家情况。

因此突出主体、凸显特色、综合展示，打造网店经营最具竞争力的卖点有重要意义，甚至起到决定性的作用。

三、如何打造最具竞争力的卖点

从两个层面来推进打造：一个从人的因素，一个从物的因素。

1、打造“人”的最大卖点

人的综合素养十分关键。其包括心态、态度、技巧、沟通能力和知识掌握，这些构成卖家人格魅力的内在因素，看人如看店、做事先做人，一个具有良好素养的人绝对不会想去坑蒙拐骗，人家信任你个人、也就信任你的店，达到人如其店、店如其人的境界。俺最近认识几个朋友，进行了沟通交流，有朋友当场表示过两天再来买；还有朋友主动说要帮我做延伸，这并不是说本人素养有多高，自己也是一个普通人，但确实证明了“人”的因素也很重要，也是构成买家购买的动力之一，因此人也可以打造成最大的卖点之一，这是我们经常忽略的。因此作为卖家要加强学习、丰富自己的内涵、增加自己的知识，用自身“活招牌”影响顾客的购买行为。

2、打造“物”的最大卖点

一是最优的品质。做最好的网店就要做最好的品质，认真选好货源、选好品质，对宝贝品质的追求要抱着“不急一时、宁缺毋滥”的决心。像做分销的网店更要更要考查好上家合作伙伴，可以从信誉、经营时间、评价、服务、客服等员工素质及电话直接交流，并寄样品实际观察或品尝体验，来选择最优的产品。

二是最突出的特色。店铺努力突出独特个性化，人无我有、人有我优，让顾客有一种眼前一亮的心理体验，留下深刻印象，这个印象会促成一次性顾客变为常客。还有店名要别出心裁，尽量少用拼音、英文，或与一长串的数字结合，说实在这种店铺我经常记不住、看过即忘，也没有特别的感觉。因此店名要通俗易懂、有一定的意涵和美感，尽量用文字，一般四到七个汉字最佳，如果能达到“一眼就能记住、记住就难遗忘”这种效果最好。宝贝亮点要突出，比如本人看到一家经营原生态农家特色产品，并配有深山老林图片，印象十分深刻，而且时不时就会在脑海浮现出来。所以，产品的唯一性最有特色、最能吸引眼球，也是宝贝的最大卖点。

三是包装的精致美化。这也可以成为最大卖点之一，也是容易疏忽的地方，本人在刚经营的时候，要求上游卖家给我寄样品，这是一款非常好的产品，但当我收到时发现外面却用报纸包着，这给我很大触动，我就这件事跟上游卖家作了深入沟通，并取得共识：今后合作给客户送货时，包装一定要精致美化。

四是"保姆式"服务。很多卖家经常抱怨买主如何如何，很少从自身寻找原因，有时我们站在客户的立场想问题，可能更会心平气和一些。除了职业差评师等别有用心之外，大部分顾客是通情达理的、是客观的，很多事情可以通过沟通化解的。如何减少误会、摩擦，我的经验是”服务三环节“：售前服务要充分、（充分沟通、充分介绍）、售中热情周到、售后延伸服务，即做到全程式、保姆式服务。好的服务顾客也会作出热情的回报。

打造的卖点可以很多，要做的就是把其中的一个方面作为最大的卖点凸显出了，其他卖点并进，形成“众星拱月”之势，品牌和形象就会跃然于消费者印象中、良好的口碑也会在流传开来……

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