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电商直播套路?你不得不钻

栏目:直播   时间:2019-11-15 10:08

“好的东西其实并不贵,只是你没有买对地方”

“今天直播的所有东西,一件也是出厂价,一件也是批发价”

“49.9的价格真的卖不了,亏太多了”

“这件东西,在线下或者官网卖299,今天只要39.9”

“今天给大家的福利,买一个,送一个,再送一个,拍一发三”

“今天权当给大家的福利,我不赚钱,甚至亏本卖给你们”

“今天这个价格,我只能给500套,想买的赶快,错过这个价格以后就没有了”

……

相信这些话在电商界已经是“烂大街”的话术了,很多话我们一听就知道是套路,尤其是电商,对这些话术嗤之以鼻,觉得没什么用,别人一眼就能识破,但为什么还有那么多的粉丝会去听,甚至相信并去买单,因为心理——消费心理。

从消费者的心理去寻找产品卖点,往往比商家角度去介绍产品功能来的更有冲击力,在价格对比和质量对比的冲击之下,很多消费者控制不住自己的购买欲望,这个时候再加上一个限时限购的饥饿营销套路,消费者更加控制不住了,接下来就是乖乖的下单、付款、等待收货了。如果在这一套流程下来,有消费者能抵挡诱惑控制自己不要冲动消费时,那再加上一个售后保证——7天无理由退款,那又是给消费者一个强心剂,觉得商家还是很靠谱,还是值得买一件试一试的。

其实很多电商在直播的时候也都知道这些流程,但是将这些流程运用到直播带货时,就显得很乱,甚至适得其反,那么如何拥有一个清晰的带货流程,也是今天我要给大家分享的关键点。

1、吸引用户

万事开头难,作为电商都知道没有粉丝没有流量一切都是空谈,那么如何在这一步站稳脚,是我要教大家的第一课,作为电商直播,首先要在自己直播的封面和标题上下点功夫,封面和标题是你的“门面”,如果主播自身颜值高,可以用主播的自拍代替封面,再加上一些“免费送”、“抽奖送”、“大福利”等关键词,能够很好的吸引用户进入你的直播间,这个时候用上一点直播推广,效果就更明显了。

进入直播以后,再通过红包和抽奖,留住用户,因为下面留住的很多是你的潜在用户。还有一点,主播自身的情绪以及活跃度,也是影响粉丝的一个关键点。

2、直击卖点,快速有效

其实很多电商在直播的时候有个通病,说的话杂乱无章,让观众很难去抓住产品卖点,所谓观众,其实是希望商家能够把:解决哪些问题、怎么使用、价格有多实惠……讲给自己听,而不是听那么一大堆自己去找自己需要的关键点,所以主播要在直播过程中用最短的时间来充分讲解产品信息,再结合产品进行展示。

例如做化妆品的,就要讲清楚成分,材质,功效,突出特点等信息讲清楚。

3、刺激购买欲望

主播在介绍完产品、强调完性价比以后,要进一步刺激用户的购买欲望,常见的方法有,利用饥饿营销、价格刺激、抓住痛点等方式并通过营销话术来刺激观众购买。

例如,很多主播都会采用低价+饥饿营销的方式,一个商品有2000件,售价100元,一般拿出500-1000件来卖,并将价格降十几二十块钱,利用“刚上架就被抢完了,工厂正在补单,只有500件了”等话术刺激观众购买欲。

4、打消客户的顾虑

观众们在下单时都会有所顾虑,犹豫不决,这个时候主播要提出客户可能会担心的因素提出解决方案,例如产品售后、质量、价格、保修等问题。

例如,针对产品的安全问题,他们会用类比「婴儿都能用」,关于售后问题他们会说「30天包退,觉得不值,你随时都可以跟我退」。还会对产品的质量做出承诺,让客户看到你对产品的信心,「这款打底裤,就算里面的绒起球了,你也可以来找我!」,针对价格顾虑,「这是最低价,我们不会降价了」,另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立产品信任背书的好办法。

5、催促下单

在直播卖货中,促单是最后一步,为了避免客户不熟悉操作而流失订单及引导在观望的客户下单,主播要在直播过程中频繁讲解下单流程。

以上是作为带货主播必备的一个直播流程,至于如何将这些流程消化吸收,那就需要心思去钻研了,当然,还有其他的直播“套路”,归根结底,就是从用户心理去紧抓产品卖点,不要觉得“我有什么就卖什么”,要有一种“你需要什么我就有什么”的推销观念。

一切的“套路”都是为了更好的推广自己的产品,所以在这方面多用点心,多钻一钻,才能更好的去迎合粉丝经济时代的电商带货节奏。

来源:宝贝仓展播
[ 标签:电商直播 ]
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