一、行业分析

行业：灯具

卖家产业带区域：广东、河南、浙江、江苏

买家人群分析：

该行业子类目的购买人群主要以26-30岁的女性用户为主，买家人群地域主要集中在广东、河南、山东、江苏，河北，喜好300元-800元左右以上客单价的人群占比超过46%，人群的购买力相对较高；

吊灯行业Top10店铺：

行业前10 的店铺都是天猫旗舰品牌店

行业市场竞争度：

灯具整个大类目的行业优质卖家都是知名线下品牌店，Top卖家支付笔数在整个类目的占比5%，相比实体店，线上开店的明显竞争力比较大，起步会比较慢，所以产品品牌度高、质量好、价格优惠高于线下，售后服务水平高，才会更受广大买家的喜爱。

行业淡旺季分析：年后3--7月中旬为淡季，8月--次年1月为旺季

类目热销属性：

热销组合属性榜：LED+111V~240V(含) 客厅+111V~240V(含) 餐厅+111V~240V(含) led+餐厅

二、案例分析

店铺层级：第四层级

最近成交额：29万

主推款：蜘蛛吊灯、锅盖吊灯、壁灯

成交客单价：335

流量来源渠道及其占比： 40%免费搜索，47%付费流量，自主访问13%

常规付费流量推广手段：直通车、钻展

店铺访客分析：

店铺访客主要集中于下午12:00—17:00，针对这段时间，重点做好客服接待以及售前售后服务；

店铺的访客来源主要以女性访客为主，消费层级0—35.0占比50%以上，355-740元占比5.5%较低，访客淘气值在601-800的占比30%，老访客的转化率在8%以上，所以老访客需要重点维护，维护好老访客成交占比对店铺的提升速度是比较大的；

访客来源和转化地域主要集中在广东、浙江等地，针对这些地方在推广上可以重点投放；

店铺付费推广数据：

近30天直通车+钻展数据

直通车流量占比超过全店的自然访客量，全店访客主要是通过直通车的高消耗在带动，店铺对于直通车引流的依赖度很高，但是由于店铺的基础相对于行业top店铺来说差距还是比较大，引流成本高，不过直通车在引流转化方面相对较好，所以可以利用直通车付费流量带动店铺的转化提升；

从直通车计划反馈可以看出每款的点击率可以达到6%以上，点击率相对行业比较好，点击单价也控制的比较好，直通车辅助店铺引流总体成交的反馈还可以；在后面调整上重点维护两个数据点击率和转化率。

相比直通车的转化率来说，钻展推广的转化率更高，不过钻展的引流成本明显较高，点击单价在8.2元，总体的投资回报率达到6，相比直通车来说，钻展的推广效果更加显著；二者可以相互配合拉新和回收，直通车重点在关键词的引流拉新上，钻展针对店铺的加购收藏的核心客户做再次投放。

总结：店铺如果单靠直通车引流是远远不够的，淘宝目前对于钻展的扶持以及宣传力度更加扩大，在店铺开启基础的直通车推广的同时，有一定经济基础的店铺务必要配合钻展推广，做好客户的拉新和回流，二者互相配合，以此来进一步带动整店整体营业额的提升。

三、行业店铺运营策略

1、流量获取

普通店铺的免费流量在初期都是比较小的，行业品牌竞争激烈，知名度低的中小卖家，很难在短期内获取较块的发展，必须通过细节获取最大程度的曝光和展现，比如在产品风格定位，风格搭配，适用场所搭配等属性上做好细分，更精准的定位好客户群体。

直通车作为基础引流渠道，推广宝贝的关键词根据行业成交词和店铺的成交词做多层筛选，多个计划多个产品辅助推广。建议在掌柜有实力的情况下，可以设置大词计划、精准词计划、定向计划以及批量推广计划等相互配合，全面提升宝贝的曝光和展现。不过前期提升点击率定向建议不要开，定向的展现量较大会拉低产品的点击率，影响产品的权重。后期再产品权重提升起来稳定后再单独开一个定向计划。

2、钻展推广

钻展相比直通车的来说，整体投放比例较低，很多商家有所犹豫，有实力的商家建议一定要开启钻展配合直通车推广，钻展的人群更加精准，成交转化率更高，更适合做投资回报率；

在钻展的推广上，也是建议多计划的推广模式，CPM展现付费计划重点推荐，效果尤为显著。自主店铺定向反馈比较好，店铺有一定基础的情况下，定向建议只添加自己的店铺做回收，针对同行竞争店铺可以单独再增加一个自主店铺定向计划分别添加同行店铺，通过一段时间的数据反馈后面在优化上能更精准的调整数据。

3、宝贝的标题和详情页

宝贝标题可操作性较高，优化过程中要注意行业的热搜词和转化词结合产品的属性来优化，在标题撰写过程中要注意最大限度的体现宝贝的标题相关性以及风格定位。

详情页更多的是图片细节配合文字展示产品的优势，风格定位和用途上更多地采用视频展示，简洁明了让人一目了然。

4、宝贝关联

店铺宝贝的关联度比较高，同一产品可以搭配多种附属产品，提升成交的客单价，关联销售的配合能更大程度的提升整店成交的客单价，提升访客进店的页面二次访问深度。

5、大促活动扶持

年终大促以及双十一活动等针对店铺可以进行单独的活动实施方案，店铺在条件允许的情况下，一定要抓住机会蹭热度，配合店铺活动承接页的装修，做好大促活动的预热和爆发。

四、行业总结

灯具客户需求量与日俱增，同时行业竞争力日益激烈，品牌大卖家资金和资源优势明显，中小卖家需要更多的资源积累与时间沉淀。行业整体运营过程中，做好引流工作是重点，直通车针对这类店铺可以作为低价引流的方案，而钻展有可能更适用于此类店铺的运营回收推广。

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