电商直播从16年开始兴起，但这三年里一直没有爆发起来，毕竟这几年风口太多，网红电商、社交电商等，大家都麻木了。

让直播突然爆火的是疫情，疫情推动了直播进程。

今年一开始，各大平台就进入了直播电商大战。

罗永浩签约抖音首秀的时候，薇娅在淘宝直播间直播卖火箭，董明珠也在快手完成了销售额3亿的首秀。

今年淘宝直播定下了GMV4000亿的目标，抖音直播定下了2000亿目标，快手在抖音的刺激下，把目标从1000亿改成2500亿。

除了这三个平台以外，京东、小红书和拼多多也加入电商直播，

更多品牌商和中小型卖家也加入了行列，就怕赶不上红利。

那电商直播到底赚不赚钱呢？直播电商可以给电商带来什么作用？怎么做好直播电商？

一、直播赚钱吗？

直播电商的火爆让很多人认为只要上车，多少赚点，其实和我们想的不一样。

跟一个美妆卖家交流，美妆类已经是高利类目了，但上了电商直播的车也没有讨到多少便宜。

最近一周直播了几十场，差不多亏了100万，最后一场卖爆了，最后一合计纯亏30万。

一个家电卖家，在李佳琦直播中，成本价1000元，直播价999元，卖出了2000台。

李佳琦坑位8万，佣金20%，一共47万，为什么要这么亏本？原来在清库存。

那主播到底可不可以带货？

当然可以带货，而且可以带很多，实际上主播直播带货靠的就是供应链低价。

以李佳琦为例，李佳琦美妆直播最有名，他可以把不出名的小牌带出名，例如花西子。

去年花西子从预售到双十一期间，一直在李佳琦直播中，让这个刚成立俩年的品牌，双十一开场一个小时就成价额破亿。

但是李佳琦带的货大多是品牌，在李佳琦一期直播中，带的货大都是有知名度的品牌，例如百草味和麦当劳，反而是货带主播。

对于这些大牌来说，每年都有一笔营销费用，品牌上直播的原因就是想利用利润来获得高曝光和高流量，完成品牌营销。

一次直播到底可以带来多少量，这个谁也不知道，卖出去多少全靠赌，大主播赢的概率更大而已。

这样就导致直播卖货不可能是持续性的。

对普通商家来说，亏不起，除非是清库存或者是冲榜，更多的是想让直播给产品加权。

对于主播来说，也不能每天都带同一产品，

对品牌来说，多次低价卖，会影响品牌形象，伤了自己的消费者。

为什么主播带货有这么多问题，又不赚钱，为什么不自己做直播，做活动呢？

二、商家为什么不自己直播？

商家给直播带货的低价基础上，再加上主播坑位费，让利给客户，价格就特别低的。

在哪个平台都可以卖火，为什么不自己做直播或者活动呢？

其实想要自己做直播太难了，商家天天播自家的产品是不行的，再好看的主播、再强的话术也经不住天天听。

还有王婆卖瓜的嫌疑，商家会挑自己产品的毛病吗？这样信息可信度和可用度就很低。

消费者也没有了主播喷金主爸爸的快乐了。

其实直播很费时间，需要天天按时直播，需要花时间和心思培养感情，有了信任才会支持你。

这对直播的身体素质有很高的要求，对主播形象也有要求，要有大众亲和力。

多个主播轮流主播效果小于一个有亲和力、身体素质好的主播，但大于一个普通主播直播。

以最近董明珠在抖音和快手直播为例，可以看出品牌直播难度很大。

董明珠的知名度不低于明星，但是在抖音直播的时候翻车了，

只有23万的销售额，可能有很多原因，但这数据和罗永浩比，差的有点多。

后来董明珠在快手第二次直播明显比第一次有经验了，

知道靠品牌商自己直播，没有那个时间也没有那个精力。

直接在直播一半的时候赴约下播，把直播间给了快手直播二驴他们。

那场直播在强大的打折力度和人气主播的影响下，大概3个亿的直播销售额。

所以直播想要自己为自己产品代言赚钱，大概是不顶用的了。

商家为什么不用低价上平台活动呢？

没必要了，该上的活动也都上过了，还要用更低的价格销售嘛？

那样会更加伤害品牌溢价能力，透支消费者信用。

直播带货反而可以放大营销价值，毕竟李佳琦直播还可以蹭蹭李佳琦的热度，来一个“李佳琦推荐款”。

三、商家要有自己软实力

作为主播，通过高性价比产品聚合粉丝，他们手中都是低价流量，为什么他们不去除品牌，自己做品牌呢？

那是因为他们没有供应链，但现在没有不代表以后没有，现在的名创优品就是从中国多家供应链直接采购。

李佳琦作为美妆主播，粉丝流量是充足的，想要进入供应链也没有难度，下一步就是造出自己的品牌。

上一次成功挤掉品牌商，自己成为品牌的是“福特汽车”。

一旦头部主播想要成立自己的品牌，那过度依赖主播的商家就会失去力量。

从商家长远来看，要有自己软实力，把产品做到极致，把供应链压缩到精湛。

中国供应链还有很大的潜力，最近名创优品宣布在保证品质的基础上，降价20%-30%。

从名创优品的反向操作找那个，说明中国品牌供应链还有很大的潜力。

商家想要走的更远，就要经历更多，对于商业，加强自己产业软实力才是正道，直播电商对你们有什么影响呢？

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