文 | 郑亚文

编辑 | 屠雁飞

从小，侯凌志是父母眼中的捣蛋王。他自以为能顺理成章地接下家族生意，却被父亲赶出门，独自去义乌闯荡。

长大后，父亲要他回来接班，他已经另起炉灶，成就了自己的事业。

侯凌志生产着自己从来不用的东西——梳子，却糊里糊涂地做到了1688平台TOP1，客户不乏欧莱雅、雅芳、联合利华等日化巨头。

在1688平台9·20大促当天，侯凌志的店铺一天狂销600多万。

从租不起厂房，买不起机器，到一年接下几千万的订单。侯凌志颠覆了父亲对他的看法，而令他最难忘的，还是十几年前在工厂当流水工人时的艰难。

 2002年，刚满20岁的侯凌志被父亲从福建赶出去了。

侯家三代经商，侯凌志的爷爷和父亲都从事副食、酒类的批发和零售。在他的设想中，自己会顺理成章的接下家族生意。优渥的家庭环境，也让他从小就调皮捣蛋。

 成年后，父亲和爷爷决定“赶他出门”，“自己管不了，就让别人管！”

 离开福建，侯凌志脑海中第一个出现的地方就是义乌。

侯凌志对义乌特别向往。他第一次听说义乌，是因为一个月饼。有一年的中秋节，父母决定批发定做一批月饼，袋子需要定做，但袋子上的绳子，由于量大和款式特殊，必须从一个叫义乌的地方进回来。

侯凌志觉得神奇，这么一个从来没听说过的小地方，竟然有如此关键的作用。

 于是，他上了绿皮火车，决定去当地亲戚家的塑料工厂打工。

一直北上，24小时的路程，侯凌志很疲惫，也很兴奋。他一路幻想，他要证明自己。“当时想的是，等到了亲戚的工厂，亲戚必然会给自己一个有前途的岗位，他要大干一番。”回想年少的懵懂，侯凌志仍然印象深刻。

然而，他的工作岗位并不在办公室，而是车间。12小时两班倒，流水线，一个月工资300元。

他做着从没听说过的“注塑工”——将塑料放进机器里，等机器亮灯，开门将成型的塑料拿出来。高温的车间里，工人彼此互不搭话。

仅仅一个星期，侯凌志就受不了了。长期干燥的高温环境下，侯凌志流了不少鼻血，从前跳脱又多话的小伙子，如今一天也说不了几句话，他觉得自己像只被困在笼子里的野兽，亟待冲出去。

打电话向母亲求救，却听到父亲在旁边冷冷地哼了一声。“做什么都不能从一而终。”

父亲冷嘲的语气，侯凌志现在还记得。从小骄傲的他，第一次清晰的感觉到，原来自己在父亲眼里，竟是这样的。

 这激发了侯凌志内心的小宇宙：他要留下来！

在流水线干了小半年，侯凌志的勤奋和主动被亲戚看在眼里，终于将他调至办公室当文员，不久又转为销售岗位。花了一年时间，侯凌志将工厂所有的岗位都轮了一遍，产品的生产工艺、财务、统计等工作他都熟知于心。

此后，侯凌志扎根在销售部，由于工厂主要做外贸生意，侯凌志接触的大多是外国客户，这也为他后来的创业，无形中做了铺垫。


 2005年，侯凌志当上了销售经理。常常跟外国客户打交道。

2008年，一位相熟的阿根廷老客户找到侯凌志，他拿出一把梳子。问侯凌志，中国哪里可以批发到这样的梳子？

阿根廷客户手里拿的，并不像当时国内市场上常见的木头、牛角梳子，而是一个逗号形状的空气塑料梳子。据说，可以防静电、防头发打结。

当时的义乌，并没有厂家生产这款梳子，这让侯凌志看到了商机。然而，摸摸口袋——只剩3000元钱。他拿什么开工厂，买机器？

 阿根廷朋友看到了侯凌志的难处，一口气给了他30%交易额当做订金，足足几十万元。

 侯凌志拿着几十万，第一件事情，不是生产产品，而是在1688上开了自己的第一家店。

他虽没有货，也没有工厂，但也不能坐吃山空。他将这家店，取名叫“蔻梦”。并且，上传了几款梳子的链接。
侯凌志从义乌小商品市场淘来了几款梳子样品，用手机拍照上传到店铺中。

随后，他才开了模具，买了原料，物色到代加工厂，开始生产阿根廷客人的第一批产品。代加工厂做好产品后，侯凌志再请厂子附近的农村女性当临时工包装产品。

2013年，侯凌志终于完成了自己的第一笔订单。但做完这笔单子，他就没戏唱了。


正当侯凌志一筹莫展时，1688店铺的后台响了起来，来了一个大单。

一个客户要定下十几万元的梳子，侯凌志延续上一笔订单的模式，买原材料找代加工厂，顺利地出了货。但这样并不是长久之计。

侯凌志找到了一家义乌当地有生产能力，但销售能力较弱的工厂，这家工厂共有两台机器，正处于低迷时期。侯凌志租下其中一台，自己做起了梳子。

只要有订单，侯凌志就立马发给工厂，得到的利润和工厂分成。他明确了定位——只做梳子，不久就打响了名气，甚至吸引来了联合利华。

2013年年底，联合利华旗下品牌夏士莲找到侯凌志，下了上百万元的大订单。侯凌志兴奋地通知工厂合伙人：“你要翻身了！”然后转念才反应过来：“是我俩都要翻身了！”

几百万元的订单，整整8个货柜。由于品牌要求分期交货，每次要货的数量并不多。这给侯凌志挤出了喘息的时间，他包下的一台机器，不可能在短时间内生产出这么多的货。到2014年5月，夏士莲最后的一批货才出完。

侯凌志狠赚了一笔之后，开始入股合作的厂家，合伙办了一家日用品厂。工厂开了很多款塑料模具，纸巾盒、塑料水果篮……

2014年，侯凌志把自己的店铺从梳子店，变成了百货店。

 然而，一年下来，他不赚反亏。

一次，侯凌志一位开天猫店的朋友来找他，看了他的店铺数据，惊讶的说：“你竟然是1688平台梳子品类的TOP1！”

这把侯凌志吓一跳，自己是梳子品类TOP1，他从来不知道。一直以来，侯凌志不会分析数据，不会钻研店铺运营的手法，也不会对比同行。他只是粗暴的销售，有钱进账就继续加大投入。

 他第一次认识到，自己根本不懂电商，不会开店。

屋漏偏逢连夜雨。侯凌志发现，自己和合伙人开的另一家1688店铺，被合伙人私下卷款20多万。


重重压力之下，侯凌志开始钻研店铺的运营方式。

首先是定位准确。他将模具低价卖给别的工厂，他将此前开的100多个百货模具全部砍掉，下架店铺里的100多个链接。回归梳子主业。

明确定位后，侯凌志才明白，要想真正转型，必须要有自己的“东西”。他想到了开发专利产品，做一个属于自己的品牌。

从未接触过设计的侯凌志，花了大量时间和经历查阅资料，简陋的办公室满地都是被揉成团的设计初稿。常常一抬头就是深夜，才发现自己一天都没吃饭。可就是凭着这一股子“狠劲”，侯凌志终于把初稿定下来了。从设计到开模到第一次做出成品。侯凌志都亲力亲为。

借势梳子行业TOP1的位置，侯凌志的店铺很快走向了正轨。又吸引了欧莱雅、雅芳等化妆品集团的订单。

几年时间，侯凌志从小作坊，变成了真正的工厂。这也让他更明确自己的定位——OEM和ODM。
侯凌志真正的转折点，还是1688的大促。

在刚过去的9·20大促当天，蔻梦的爆款梳子卖出了2400多把。这款梳子原批发价4元不包邮，在大促当天，侯凌志将价格定为1元包邮。

他的目的，不是低价冲量，而是后期客户的返单。

大促结束后，侯凌志立马成立专门小组，对购买这款梳子的消费者进行电话回访。

以收货地址为依据，他将目标用户分为几个等级：1.地址为办公楼地区的，很可能是开淘宝店或者做外贸生意的商家。2.收货地址为写字楼、商场，很可能是商场进货，或者批发商进货。3.收货地址为理发店、美容院等地方。这三类都有可能成为后续发展的客户，并且是回访的重点客户。

还有一类，收货地址为某某小区，并且购买数量只有一个的消费者，侯凌志归为无效客户。因为，他们很可能只是买回家自己用的。

在侯凌志看来，1688店铺的促销和淘宝平台的促销有很大区别，1688的大促以合作的客户数论成败，能否转化为长期的合作对象才是关键。今年3·28大促，侯凌志以同样的方法积累了100多名新客户，到了9·20大促，他的新客户数量翻了四倍。

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